В прошлой статье я разбирал концентрацию клиентов и упоминал слово «подушка». Посчитали зависимость от главного заказчика, увидели риск, а дальше вопрос: сколько денег держать на случай, если он выпадет.
Разберу это отдельно, потому что тема кажется скучной ровно до первого кассового разрыва.
Признаюсь сразу: когда у меня повисли те самые 800 000 рублей, резерва не было вообще. Ни рубля отложенного. Я закрывал зарплату личными деньгами, которые копил на другое. Тогда я искренне считал, что подушка — это то, чем занимаются, когда бизнес «дорастёт». Оказалось, наоборот: без неё бизнес до этого «дорастёт» может и не дожить.
Сколько бизнесов вообще имеет резерв
Цифры отрезвляют. Онлайн-страховая компания «Лучи» в конце 2025 года опросила 1 254 предпринимателя из 16 городов.
Финансовая подушка больше чем на шесть месяцев есть только у 14,8% бизнеса. У 11,6% резервов нет вовсе. Треть предпринимателей, 33,9%, работают в режиме от месяца к месяцу без возможности планировать. Около трети за последнее время сократили накопления или отказались от них совсем.
То есть примерно каждый девятый работает вообще без страховки, а полноценный резерв есть у одного из семи. Остальные держатся на том, что клиенты платят вовремя.
Ошибка номер один: считать подушку от выручки
Первое, что делают почти все, — берут месячную выручку и говорят: «Ну, отложу пару оборотов».
Это неверная база. Резерв нужен не для того, чтобы возместить выручку, а для того, чтобы оплатить обязательные расходы в месяц, когда выручки нет или она просела.
Считать надо от постоянных расходов. Тех, которые придётся платить, даже если продажи встанут завтра: аренда, зарплаты и налоги с них, обслуживание кредитов, бухгалтерия, связь, подписки на сервисы, охрана, эквайринг по минималке.
Переменные расходы в эту базу не входят. Закупка товара, комиссия маркетплейса, доставка — они падают вместе с продажами. А вот аренду за пустой склад заплатить придётся.
Возьмём тот же условный бизнес, что и в прошлый раз. Выручка 2 000 000 в месяц, общие расходы 1 500 000. Из них постоянных, допустим, 900 000. Значит, месяц простоя стоит не 1,5 млн и не 2 млн, а 900 000 рублей. Вот от этой цифры и считаем.
Сколько месяцев держать именно вам
Универсальный ответ «три-шесть месяцев» звучит везде, но он бесполезен, пока не привязан к вашей ситуации. Число месяцев зависит от трёх вещей.
Первое — концентрация клиентов. Если топ-клиент даёт больше 30% выручки, вам нужен запас побольше. Уход такого заказчика выбивает сразу треть денег, и заместить его быстро не получится. Если клиентов много и все мелкие, риск размазан, хватит меньшего резерва.
Второе — как долго вам платят. Если работаете по предоплате, деньги приходят сразу. Если отсрочка 60–90 дней, вы постоянно кредитуете покупателей своими деньгами, и разрыв возникает даже при растущих продажах. Чем длиннее отсрочка, тем толще нужна подушка.
Третье — сколько времени займёт замещение выручки. Честно прикиньте: если завтра уйдёт главный клиент, за сколько месяцев вы реально найдёте замену? Не в оптимистичном сценарии, а в среднем по вашему опыту. Это и есть число месяцев, которое надо продержаться.
Ориентиры такие. Предоплата, много мелких клиентов, быстрый цикл продаж — два-три месяца постоянных расходов. Отсрочки платежа, заметная концентрация, длинный цикл сделки — от шести месяцев. Сезонный бизнес считает отдельно: там резерв должен закрывать не абстрактные месяцы, а конкретную яму между сезонами.
Для нашего примера с постоянными расходами 900 000 и клиентом на 40% выручки цель получается около 5,4 млн рублей. Цифра выглядит пугающе, и это нормально. Дальше разберёмся, что с ней делать.
Где держать резерв
Главное правило — не в обороте. Деньги, которые лежат на основном расчётном счёте вперемешку с операционными, резервом не являются. Они незаметно уходят на текущие платежи, и в нужный момент их не оказывается. У меня было ровно так, пока я не завёл отдельный счёт.
Второе правило — ликвидность важнее доходности. Резерв должен быть доступен за день-два. Вклад на три года под красивый процент, который нельзя снять без потери всех накопленных денег, для этой задачи не подходит.
При этом сейчас деньги могут работать. Ключевая ставка с 19 июня держится на 14,25%, следующее заседание ЦБ 24 июля. Накопительные счета и короткие депозиты с возможностью снятия дают доходность, сопоставимую со ставкой. На резерве в 3 млн это порядка 30–35 тысяч в месяц. Не бизнес-модель, но и не ноль.
Только не гоняйтесь за лишним процентом ценой доступности денег. Резерв — это страховка, а не инвестиция.
Где взять деньги, если их нет
Самый частый вопрос и самая честная часть разговора.
Схема «отложу с прибыли, когда она появится» не работает. Прибыль всегда находит, куда деться: на закупку, на новое оборудование, на зарплаты. Работает другая механика — откладывать процент с каждого поступления, до того как деньги разойдутся по расходам.
Считаем на нашем примере. Выручка 2 млн в месяц, откладываем 7% — это 140 000 рублей. До цели в 5,4 млн так копить около 38 месяцев. Три года. Цифра честная и неприятная.
Отсюда два практических вывода.
Первый: цель нужно разбить на этапы. Не «5,4 млн когда-нибудь», а «900 000 к весне» — это один месяц спокойствия. Потом второй месяц, потом третий. Первый месяц резерва меняет ощущение от бизнеса сильнее, чем шестой.
Второй: если при вашей выручке подушка копится десятилетиями, проблема не в накоплениях, а в марже или в расходах. Значит, разговор должен быть не про резерв, а про экономику бизнеса. Это неприятный вывод, но лучше сделать его сейчас, чем в момент разрыва.
И ещё. Кредитная линия, открытая заранее, — не замена подушке, но рабочее дополнение. Важный нюанс: открывать её надо, пока в бизнесе всё хорошо. Когда деньги нужны срочно, условия будут хуже, а могут и отказать.
Что здесь может FinNavi, а что нет
FinNavi не создаст вам резерв и не найдёт денег. Это не волшебная кнопка.
Что он делает — показывает картину, без которой резерв не посчитать. Сколько у вас реально постоянных расходов в месяц, отдельно от переменных. Сколько свободных денег остаётся после всех обязательных платежей и сколько из них можно откладывать без риска влететь в разрыв. Как меняется денежный поток на 3–6 месяцев вперёд, если отложить эти деньги и не пускать их в оборот.
И главное — можно проиграть сценарий. Убрать выручку главного клиента и посмотреть, на сколько месяцев хватит текущего резерва. Тогда абстрактные «три-шесть месяцев» превращаются в конкретную цифру для вашего бизнеса.
Мой разрыв на 800 тысяч я бы прошёл спокойно, если бы у меня лежали отложенные 900 000. Просто оплатил бы зарплату и аренду и подождал, пока клиент рассчитается.
Дальше
Мы посчитали, сколько денег бизнес должен оставлять себе. Но есть обратная сторона, о которой предприниматели говорят неохотно: сколько собственник может забирать из бизнеса на себя. В следующей статье разберу, как отделить личные деньги от денег компании и по какой формуле считать, сколько можно вынуть, не подрывая оборот.
Финансовый навигатор Finnavi
ТГ канал Finnavi