Недвижимость - одна из тех ниш, где Авито почти у всех «вроде есть», но почти ни у кого не работает как канал. Объявления висят, бюджет списывается, обращения приходят - но продавать квартиры от этого не получается. Разбираем, как команда Авиланс перестроила размещение застройщика из Кемерово и превратила площадку в предсказуемый источник целевых заявок.
Задача клиента
Компания продаёт квартиры в новостройках Кемерово и области. Авито у них уже был - как дополнительный канал, который «вроде должен что-то приносить», но на деле не приносил ни стабильного объёма обращений, ни внятного качества контактов. Задачу сформулировали предельно конкретно: получить минимум 16 качественных целевых контактов в рамках рекламного бюджета 50 000 ₽. Не просто обращения, а именно целевые - от людей, которые действительно рассматривают покупку квартиры. И сделать так, чтобы канал стал управляемым и прогнозируемым, а не лотереей.
Что было до начала работы
Размещение велось, но результат не сходился с ожиданиями. Картина на входе выглядела так:
- обращений мало
- большая доля контактов - нецелевые
- структуры объявлений как таковой нет
- конверсия из просмотров в контакты слабая
- средняя стоимость контакта -1 298,5 ₽
Но значительная часть обращений уходила в пустоту: бюджет списывался, а реальных покупателей за ним не стояло. Формально контакты были - фактически результата не было.
Как выстраивали систему размещения
Начали не с продвижения, а со структуры. Логика простая: чтобы объявления попадали в максимальное число поисковых сценариев, спрос нужно покрыть разными вариантами квартир, а не одним-двумя «типовыми» объектами.
Собрали систему объявлений. Разместили квартиры с разными параметрами -планировки, площадь, этажность, разные варианты внутри одного ЖК. Каждая карточка стала закрывать свой запрос: кто-то ищет двушку до определённой площади, кто-то -конкретный этаж, кто-то смотрит только по названию ЖК. Так объявления начали появляться в куда большем количестве поисковых выдач.
Перевели размещения в регулярный режим. Публикация - ежедневная, чтобы профиль постоянно оставался в активной выдаче. В недвижимости это один из ключевых факторов: цикл сделки длинный, конкуренция плотная, и карточка, которую никто не обновляет, довольно быстро уходит вниз.
Подключили рассылки внутри площадки. Дополнительный инструмент, чтобы возвращать внимание к объявлениям и подогревать поток обращений между публикациями.
Привели в порядок профиль и оформление. Единый стиль карточек, понятная структура объектов, качественные фотографии. Для рынка недвижимости это не косметика: доверие к продавцу здесь напрямую конвертируется в решение написать или не написать. Аккуратный профиль сокращает путь от просмотра до контакта.
Результат в цифрах
После перестройки размещения показатели изменились так:
Количество контактов выросло более чем втрое, стоимость контакта упала почти вдвое. Но главное изменение произошло не в объёме, а в качестве. Раньше клиент платил в среднем 1 298 ₽ за первичный контакт и при этом не получал стабильного потока целевых обращений. После перестройки удалось выйти на цену целевого контакта около 2 600 ₽. Для новостроек это уже понятная и управляемая экономика - не обращения ради обращений, а заявки от людей, реально рассматривающих покупку. План в 16 целевых контактов был выполнен в рамках заявленного бюджета.
Какие объявления сработали лучше всего
Самый высокий спрос показали трёхкомнатные квартиры-именно эти карточки собрали больше всего просмотров, добавлений в избранное и контактов. После того как аккаунт раскачали регулярными размещениями и нашли рабочие точки входа в выдачу, изменилась вся воронка:
- выросло количество показов
- выросло число просмотров
- объявления стали собирать больше реакций
- улучшилась конверсия из просмотра в контакт
Свою роль сыграло и оформление: за счёт нормальных фотографий, понятной структуры объявлений и проработанного профиля конверсия в контакты выросла примерно вдвое по сравнению с периодом до начала работы.
Нецелевые обращения: как с ними работали
Отдельная боль недвижимости на Авито -нецелевые обращения при модели списания за целевые действия. Бюджет уходит на контакты, которые к покупке квартиры отношения не имеют.
Решение - обжалование списаний. Каждое обращение анализировалось вручную, и если оно не подпадало под критерии целевого, отправлялось на пересмотр. Это позволило снизить фактическую стоимость контакта и сохранить существенную часть бюджета клиента. Именно эта работа во многом и обеспечила разницу между «85 обращений» и «85 обращений, из которых план по целевым выполнен».
Что сработало
Проект показал, что даже при ограниченном бюджете Авито закрывает задачу стабильного канала продаж в новостройках. Ключевыми факторами оказались:
- системная структура объявлений под разные поисковые сценарии
- регулярность размещений
- рассылки внутри площадки
- проработанное оформление профиля и карточек
- контроль качества контактов и обжалование нецелевых списаний
Итог: 85 контактов при бюджете 50 000 ₽ и выполненный план по целевым заявкам. Но есть момент, который в кейсах обычно остаётся за кадром. Даже выстроенная система размещения - это только половина пути. Вторая половина начинается в тот момент, когда контакт уже пришёл: кто и как быстро на него отвечает, какие вопросы задаёт, доводит ли до просмотра. В недвижимости покупатель пишет сразу нескольким продавцам, и уходит к тому, кто ответил первым и по делу. Здесь теряется больше заявок, чем на любом этапе продвижения.
Хотите так же?
Если вы продаёте недвижимость и хотите превратить Авито в стабильный канал заявок -приходите в Авиланс. Разберём вашу нишу, покажем, как выстроить структуру объявлений и на какие цифры реально выйти в вашем регионе.
Начать можно с бесплатного разбора: пишите нам!