Рассказываю, где есть потенциал для роста бизнеса при разработке стратегии. Это не о том, как комплексно разработать стратегию. Это о возможностях быстро повысить прибыль, взять всего один шаг из процесса разработки стратегии.
О чем речь? Ощутимый эффект от стратегии ВСЕГДА лежит в СЕГМЕНТАЦИИ. Когда начинаешь сегментировать, анализировать каждый сегмент отдельно и принимать план действий (стратегию) по каждому сегменту, то получаешь и рост продаж и рост прибыли.
На что конкретно обратить внимание? Глубина, критерии сегментации всегда индивидуальны, но есть общие векторы:
- декомпозиция клиентской базы (АКБ и ОКБ). У разных групп клиентов разные потребности и соответственно разный подход к работе с ними. Что нужно сделать? Выработать критерии для сегментации базы. Сегментировать. Разработать план развития каждой группы. Принять ТУ и ЦМ (торговые условия и ценовую модель) с учетом сегментации КБ;
- декомпозиция товарных групп (или товаров при небольшом ассортименте SKU). Проанализировать маржинальность, оборачиваемость, спрос, OOS на складе (здесь бывает очень существенные потери, а соответственно есть большой потенциал для роста продаж и прибыли), затоваренность (замороженные деньги в товаре) и другие параметры по ситуации. Принять план действий по работе с товарной матрицей. Чтобы был системный долгосрочный эффект, этот план должен быть частью общей стратегии. Но даже сам по себе способен дать положительный эффект бизнесу (особенно актуально в кризисные годы);
- декомпозиция по структурным единицам. Если есть несколько магазинов, филиалов и т.д., то необходимо каждую единицу проанализировать индивидуально, учесть нюансы и выработать мини-стратегию, именно для этой единицы. Нельзя всеми управлять "под одну гребенку". Торговая точка в ТРЦ и на окраине в спальном районе, явно по разному должны развиваться. Магазин внутри ЖК и магазин на проспекте тоже должны иметь разный подход и по наценке и по товарной матрице и по привлечению покупателей и т.д. И обязательно вовлечь в этот процесс и замотивировать руководителей своих структурных единиц;
- декомпозиция по месяцам. Уровень продаж по месяцам разный. Значит заранее можно этот факт учесть и выработать план действий с учетом сезонных колебаний. Подготовиться и выжать максимум из высокого, среднего и низкого сезонов продаж.
САМОЕ ГЛАВНОЕ! Если этот пост просто прочитать, согласиться (или не согласиться) с ним и забыть или решить "потом как нибудь надо будет этим заняться", то ничего не изменится. Это "потом" не наступит.
Но если выделить время прямо сегодня, максимум завтра на сегментацию, хотя бы по указанным выше критериям (хотя бы по одному из них), то уже в этом месяце можно повысить и продажи и прибыль. А в следующем усилить этот результат. Успехов в развитии бизнеса!
Больше материалов, кейсов, шаблонов для развития бизнеса в моем канале:
- в Telegram: https://t.me/pro_sistemnyi_biznes