Как продавать трекинг

Если у вас ДСки случаются, но раз за разом из них ничего не покупают, у вас может быть два варианта проблемы. Либо вы не в том сегменте, либо что-то не так делаете в процессе продажи.

Начнем с сегмента.

В каком сегменте вы работаете? Что это за предприниматели или руководители? В каком состоянии они приходят? У них есть потребность в изменениях? Какое именно изменение вы им обещаете? Есть ли у них деньги и ресурс на эти изменения?

Например, один из ключевых критериев сегментации – в какой ситуации вы лучше всего помогаете клиенту.

Кто-то сильнее всего умеет вытаскивать компании из кризиса, а кто-то ускорять рост. Я, скажем, могу работать с клиентами в кризисе, провести диагностику, показать стратегию, которая выведет из кассового разрыва или долгов. Но гораздо полезнее я там, где прет. Бизнес растет, есть ресурсы, потребность в изменениях и воля к победе. И нужен рычаг, чтобы расти еще быстрее, потому что рынок не ждет, да и вообще, чего сидеть на попе ровно, когда есть возможности.

Если к вам приходят нецелевые клиенты, сколько бы вы ни прилагали усилий в диагностике и продажах, они все равно не купят. А если купят – то лучше бы не покупали.

Но вот если сегмент свой вы понимаете, на диагностику приходят люди именно из этого сегмента, у них есть потребность, деньги и намерение что-то менять, но продаж все равно мало – значит вы действительно что-то не то делаете в процессе продажи.

Чаще всего это выглядит как «мне надо подумать», «я пойду согласовывать с партнером», «мы попробуем сами и вернемся» или просто отсутствие конкретного следующего шага. Здесь первым делом нужно проверить, сделали ли вы оффер. Если не предложить клиенту купить, он и не купит.

Оффер должен базироваться на понятной клиенту проблеме, которую вы увидели в диагностике – то есть вы в ходе диагностики что-то там такое увидели, показали клиенту.

Ну и дальше начинается обработка возражений. Что именно вы отвечаете на все эти «дорого», «я сам», «сейчас не актуально». Начинаете уговаривать, просто отпускаете, теряетесь или находите реальную причину возражения и работаете с ней.

Проще всего понять, что там у вас происходит, если дать расшифровки своих диагностик Клоду или ChatGPT. Попросите модель посмотреть на них как супервизор и ответить:

– кто из клиентов был для вас целевым, а кто очевидно нецелевым;
– какие ошибки вы повторяете;
– что можно было сделать иначе, чтобы продажа случилась;
– в какой момент клиент начал сомневаться.

Сначала модель будет показывать вам очевидные причины: вы не произнесли оффер, не проконтролировали следующие шаги, согласования или что-то еще. Но если копнуть глубже, можно найти причины, из-за которых клиент начал сомневаться. Модель не видит, где у него в глазах возникло сомнение, но вы-то видите – и, зачастую, именно поэтому недостаточно внятно проговариваете свой оффер.

Например, сомнение могло появиться потому, что:

1. Клиент так и не принял ваш диагноз. Он вежливо кивал, но не согласился, что главное ограничение бизнеса находится именно там, куда вы его привели.

2. Клиент не понял, как будет устроена работа. Впереди он увидел большой, дорогой и довольно туманный процесс без понятного первого шага и результата.

3. На встрече не было человека, который принимает решение о деньгах. Ваш собеседник уже представляет, где партнер или генеральный директор скажет «нет», и уходит согласовывать, даже не ожидая, что это приведет к успеху.

4. Диагностика попала в слабое место и включила защиту. Клиенту было полезно, но неприятно: пришлось увидеть собственную ошибку, бездействие или саботаж.

5. Не хватило доверия. Клиент еще не решил, можно ли пустить вас внутрь бизнеса, показывать реальные цифры и обсуждать то, что он не готов выносить наружу.

Или еще с десяток причин, которые могут подсветить Claude или ChatGPT.

Но дальше начинается главное. Учиться по-другому приглашать людей на диагностику, квалифицировать их, проводить саму ДС, делать оффер и закрывать на работу.

Это практический навык. Читать про него недостаточно.

Сейчас мы запускаем второй поток курса Евгении Гулицкой по продажам трекинга. В течение месяца участники будут составлять и тестировать приглашения на ДС в разных каналах, тренироваться проводить продающие диагностики, делать офферы на трекинг от 100 000 рублей в месяц, работать с возражениями и закрывать клиента на первой встрече. Два занятия в неделю по два часа, лекции и практика в парах, плюс индивидуальная встреча с Евгенией по стратегии продаж.

Судя по отзывам участников предыдущего потока, вас ожидает разрыв шаблонов и внутренних ограничений в голове (цитата).

За программой, подробностями и записью приходите к Евгении Гулицкой в Telegram.