Когда продажи начинают проседать, первое желание — увеличить рекламный бюджет и привести больше новых покупателей.
Но есть вариант, о котором часто забывают.
Посмотрите на свою клиентскую базу. Эти люди уже знают ваш магазин, однажды доверили вам свои деньги и получили заказ. А значит, сделать так, чтобы они вернулись снова, обычно гораздо проще, чем убеждать купить человека, который впервые оказался на вашем сайте.
Это подтверждают и исследования. По данным Harvard Business Review вероятность повторной покупки у существующего клиента может достигать 60–70%, тогда как у нового посетителя она значительно ниже.
Поэтому рост продаж далеко не всегда начинается с поиска новой аудитории. Иногда достаточно научиться работать с той, которая у вас уже есть.
Мы собрали шесть простых способов, которые помогут увеличить количество повторных заказов.
1. Продолжайте общение после покупки
Многие интернет-магазины считают, что после оплаты заказа работа закончена. На самом деле все только начинается.
Если после получения товара клиент больше никогда не услышит о вашем магазине, со временем он просто забудет о нем.
Поэтому важно периодически напоминать о себе. Это могут быть письма с полезными советами, информация о новых товарах, push-уведомления с акциями или поздравления с праздниками.
Главное правило — сообщения должны приносить пользу, а не выглядеть как бесконечная реклама. Тогда покупатель будет воспринимать их спокойно, а не сразу отправлять в спам.
2. Возвращайте "спящих" клиентов
Если человек давно ничего не покупал, это еще не значит, что он ушел к конкурентам. Возможно, ему просто не представилось подходящего повода вернуться.
Такой повод можно создать самостоятельно.
Например, отправить персональное предложение:
"Мы соскучились! Дарим скидку 15% на следующий заказ до конца недели."
Или предложить бесплатную доставку, подарок к покупке или дополнительные бонусные баллы.
Персональные предложения работают гораздо лучше обычных массовых акций, потому что покупатель чувствует, что обращаются именно к нему.
3. Запустите бонусную программу
У клиентов гораздо больше причин вернуться в магазин, если после каждой покупки они получают бонусы.
Это может быть кэшбэк, накопительные баллы или скидка, которая растет с каждым новым заказом.
Здесь работает простая психология: если у человека уже накопились бонусы, ему хочется использовать их именно в вашем магазине.
Особенно хорошо такой подход воспринимает молодая аудитория. Для многих покупателей накопление бонусов превращается в небольшую игру, где хочется получить следующий уровень или еще больше преимуществ.
4. Напоминайте о брошенной корзине
Наверняка вы сами хоть раз добавляли товар в корзину, а потом закрывали вкладку.
Причин может быть много: отвлекли на работе, позвонили, решили подумать до вечера или сравнить цены.
Таких покупателей не стоит сразу считать потерянными.
Напоминание о брошенной корзине через несколько часов или на следующий день помогает вернуть часть пользователей и довести заказ до оформления.
А если добавить небольшой промокод с ограниченным сроком действия, вероятность покупки становится еще выше.
5. Просите отзывы и поощряйте за обратную связь
После получения заказа многие готовы рассказать о своих впечатлениях. И это отличный повод снова выйти на связь.
Предложите оставить отзыв, а в качестве благодарности начислите бонусные баллы или отправьте промокод на следующую покупку.
В выигрыше остаются все.
Магазин получает новые отзывы, которые помогают другим покупателям принять решение. Клиент понимает, что его мнение действительно важно. А бонус становится дополнительной причиной снова оформить заказ.
И при этом не нужно запускать дорогостоящие рекламные кампании — часто достаточно небольшого приятного бонуса.
6. Рекомендуйте товары, которые действительно пригодятся
После покупки клиент гораздо охотнее рассматривает предложения, которые логично дополняют уже выбранный товар.
Если человек приобрел кофемашину, ему можно предложить зерновой кофе, фильтры или средство для очистки.
К новому смартфону — защитное стекло, чехол или беспроводную зарядку.
А к детской коляске — сумку для мамы, дождевик или игрушки.
Такие рекомендации воспринимаются как полезная подсказка, а не как попытка продать что угодно. Поэтому они часто приводят к повторным покупкам.
Вывод
Вернуть клиента зачастую проще, чем найти нового. Главное — не прекращать общение после первой покупки, вовремя напоминать о себе, делать персональные предложения и давать человеку реальные причины вернуться именно в ваш магазин.
Конечно, можно использовать для этого сразу несколько разных сервисов. Но намного удобнее, когда интернет-магазин, CRM, бонусная программа, автоматические рассылки и инструменты для работы с клиентской базой находятся в одной системе.
Именно так устроен Адвантшоп. Платформа помогает не только запустить интернет-магазин, но и выстроить работу с постоянными покупателями: настраивать программы лояльности, запускать рассылки, автоматизировать рутинные задачи и отслеживать результаты.
Попробуйте работу Адвантшоп для своего бизнеса по ссылке — вам уже доступны 7 дней бесплатного тестового периода.