Как проектировать партнерский маркетинг, чтобы он приносил клиентов

Как проектировать партнерский маркетинг, чтобы он приносил клиентов

Недавно проводила консультацию на тему выстраивания партнерского маркетинга. Нишу и название компании называть не буду, важно - это услуги в очень перегретом сегменте рынка, где директ и таргет давно не работают, а 90% клиентов приходят по рекомендации.

Запрос собственника - как найти агентов/компании для партнерки.

Коротко опишу алгоритм и нюансы, которые нужно учитывать:

- опишите клиентский путь - найдите этап, предшествующий возникновению потребности, дальше анализируйте этап Возникновение потребности, Поиск решения, Конкуренция альтернатив.

- по каждому из 4 этапов определите, с кем взаимодействует клиент, кто может повлиять на его выбор, к кому он обратиться за советом и у кого попросит рекомендацию (либо готов будет ее получить без просьбы);

- для создания партнерской сети нам нужны такие агенты, которых легко идентифицировать по виду деятельности, до которых мы можем дотянуться и сделать нашими амбассадорами (категория "друзья и знакомые" не подходит).

Приведу примеры ниш, где рекомендательный круг очень понятен. Бьюти среда (косметологи/нутрициологи/стилисты/визажисты/парикмахеры/массажисты и тд). Стройка (дизайнеры, подрядчики по разным этапам работ, проектировщики, поставщики материалов). Маркетинг (директологи, сеошники, смм, авитологи, битриксологи, дизайнеры, рилсмейкеры и тд).

- для управления партнерской (агентской) сетью нужен менеджер - это может быть и сам собственник, если бизнеса совсем маленький, и отдельный нанятый сотрудник. В некоторых компаниях есть отделы по работе с партнерами. Частая ошибка - поручить задачу сбора партнеров рандомному менеджеру как факультатив - так не работает. Воронка партнеров требует ежедневного внимания, чтобы она реально генерила лиды.

- партнерская программа - документ, в котором описаны условия, сроки, формат вознаграждения (передается партнеру в момент заключения договоренностей и является основанием для решения спорных вопросов).

- пакет материалов для партнера - реальные или цифровые артефакты, которые партнер использует для передачи клиенту/лиду и для обучения себя и своих клиентов.

- KPI воронки партнеров - количество встреч, количество партнеров с подтвержденной договоренностью, количество партнеров, прошедших обучение вашему продукту, количество активных партнеров (передают лиды).

Есть и следующие шаги, если партнерская сеть стала приносить существенный вклад в привлечение новых клиентов, - партнерские конференции, обучения и тд.

Но для начала необходимо пройти первые 7 шагов, чтобы партнерка реально заработала! 😉