Большинство людей представляют госзакупки как что-то глобальное: заводы, большие компании, связи, юристы, бесконечные документы. В этом есть доля истины — для крупных госконтрактов все это и правда необходимо.
Но есть другая сторона рынка. Государство каждый день покупает обычные товары: мебель, инструменты, техника, расходники, оборудование. На относительно небольшие суммы: от нескольких сот тысяч до нескольких миллионов рублей. Таких закупок много — и на них можно зарабатывать. Главное — уметь считать экономику и проверять риски.
Главный миф, который мешает попробовать госзакупки: «Там участвуют только крупные игроки. Новичку туда даже смотреть не стоит». На практике все иначе. Среди поставщиков немало тех, кто вообще ничего не производит и не держит товар на складе. Они находят закупку, считают экономику, заказывают товар у производителя или дистрибьютора и организуют поставку.
Как работают госзакупки
Государственным учреждениям постоянно нужны товары и услуги. Школам — мебель и канцелярия. Больницам — расходники и оборудование. Администрациям — техника, ремонт, уборка.
Совсем не обязательно это все производить. Ваша задача — найти подходящую закупку, просчитать, реально ли на ней заработать, найти товар у поставщика и подать заявку.
Схема выглядит так: нашли закупку → проверили цену товара → посчитали доставку, налоги, риски → подали заявку → выиграли → купили товар → поставили заказчику → получили оплату.
Рассмотрим простую закупку на примере:
Закупка на 400 000 руб. — поставка офисной мебели для школы.
- Товар у поставщика — 270 000 руб.
- Доставка — 20 000 руб.
- Налоги и прочие расходы — 35 000 руб.
- Остаток — ~75 000 руб.
- Рентабельность около 19%
Это базовая сумма, от которой можно вести отсчет. Здесь учтены главные расходы. Если устраивает — следующим шагом надо учесть до копейки более мелкие расходы. Это может быть комиссия площадки, страховка, расходы на монтаж, запас на снижение цены и другие. Если после вычета дополнительных расходов маржа все еще интересна — надо пробовать и участвовать.
Таких закупок может быть много, со временем их можно поставить на поток.
Какие риски есть в госзакупках: памятка для поставщика
Госзакупки — это не казино, и проигрывают здесь не из-за невезения, а из-за ошибок на этапе подготовки. Мы собрали памятку из шести типичных ситуаций, в которых новички чаще всего теряют деньги.
1. Нет товара в наличии. Вы нашли закупку, подали заявку, выиграли — а товара нет. Поставка под заказ занимает 2 месяца, срок контракта 30 дней. Штрафы, репутационные потери, расторжение.
2. Поставщик поднял цену. На момент подачи заявки вы договорились об одной цене. К моменту исполнения курс вырос, логистика подорожала — и маржи больше нет.
3. Не учли доставку. Объект в 2000 км, нужна спецтехника, пропуск в закрытое учреждение. Доставка съедает всю прибыль.
4. Не прочитали документацию. В проекте контракта — штраф за каждый день просрочки. Или требование расширенной гарантии на 3 года. Или обязательная сертификация товара.
5. Не поняли сроки. В техническом задании написано 45 дней, а в тексте контракта — 30. Контракт под угрозой срыва ещё до старта.
6. Подались «на авось». Не посчитали, не проверили, не уточнили. «Выиграю — потом разберусь». А потом — убытки и попадание в реестр недобросовестных поставщиков.
Большинство этих ситуаций решаются на этапе подготовки. Внимательно прочитали документацию, проверили наличие и цену — и половина рисков исчезает.
Кому подходят госзакупки
В госзакупки можно войти с очень разных позиций.
Самозанятым — в первую очередь им подходит формат услуг. Спектр услуг, которые могут понадобиться государству, очень широк: от ремонта и грузоперевозок до IT и консультаций. Товары подходят гораздо меньше — самозанятость подходит далеко не для всех схем поставки.
ИП — если у вас есть опыт в продажах, закупках или услугах и вы готовы разобраться в правилах участия.
Малому бизнесу — если вы хотите расширить клиентскую базу. Государство платит вовремя и в полном объеме, для этого надо просто правильно исполнить контракт, подписать акты приемки или накладные и корректно оформить документацию.
Менеджерам по продажам — если вы умеете находить товары, договариваться с поставщиками и считать маржу.
Людям с опытом в логистике или закупках — если вы понимаете, как устроен рынок и как считать реальные расходы, госзакупки дают дополнительный канал продаж.
Вывод
Госзакупки — это не кнопка «деньги». Это понятный рынок, где зарабатывает тот, кто умеет искать, считать и проверять.
Только в 2025 году почти 239 тысяч субъектов малого и среднего бизнеса стали поставщиками госзаказчиков. Объем закупок у МСП превысил 9,5 трлн рублей. Доля малого бизнеса в госзакупках стабильно растет — с 20% в 2020 году до более чем 25% сейчас. И это не только производители, но и те, кто работает в качестве посредника и организовывает поставки.
Конечно, нельзя сказать, что это «легкие деньги». Это работа, которая приносит результат. Главное — готовность разобраться.
Начать можно с малого: найдите 5-10 закупок по интересной вам теме, посчитайте экономику, проверьте риски. Если видите перспективу — начинайте участвовать. В первый раз, скорее всего, будет сложно разобраться с процедурой и документацией, потом процесс пойдет легче.
Закупки можно искать на профильных ЭТП, на основном портале госзакупок https://zakupki.gov.ru или через агрегатор тендеров. У агрегатора тендеров есть дополнительный плюс: возможность найти все тендеры в одном месте, отфильтровать по параметрам, просмотреть аналитику.
А вы рассматривали госзакупки как способ заработка — или всегда казалось, что это «не для обычных людей»?