Москва, регионы, кризис, поставщики и любимое “я чувствую свою компанию”.
Денег нет, налоговая рядом: вредные советы финансиста бизнесу до 300 миллионов
Давайте честно.
Компании с выручкой до 300 миллионов рублей в год сейчас живут в очень интересном жанре.
В Москве это можно назвать:
“периодом трансформации бизнес-модели”.
В регионах это называется проще:
“денег нет, но все хотят оплату”.
И знаете, что самое смешное?
Кризис в Москве и кризис в регионе выглядят по-разному, но внутри у них один и тот же скелет: налоги, поставщики, зарплата, аренда, кредиты, кассовый разрыв и собственник, который говорит:
“Я чувствую свой бизнес”.
Вот это слово — чувствую — надо бы иногда выделять маркером.
Потому что бизнес, конечно, можно чувствовать. Но платить поставщикам, налоговой и сотрудникам лучше всё-таки деньгами. Поэтому сегодня будут вредные советы. Читать их надо правильно: если узнали себя — не обижайтесь. Лучше откройте платежный календарь.
Вредный совет №1. Если денег нет — называйте это волатильностью
Очень удобно. Не говорите “кассовый разрыв”. Не говорите “у нас не хватает денег на обязательства”.
Говорите:
“У нас временная волатильность денежных потоков”.
Сразу звучит солидно. Денег, правда, не прибавляется. Но зато все сидят на совещании и делают вид, что попали не в финансовую яму, а в инвестиционный комитет. А теперь серьезно. Если денег нет — это не волатильность. Это кассовый разрыв. И лечится он не словом “волатильность”, а платежным календарем. Минимум на 13 недель вперед. Кто должен получить деньги?
Когда? Сколько? Что будет, если не заплатить? Кто остановит отгрузку? Кто пойдет в суд? Кому можно честно позвонить и договориться? Вот это уже финансы.
А “волатильность” — это когда хочется спрятаться за умным словом и не смотреть в таблицу.
Вредный совет №2. Не звоните поставщикам. Пусть сами догадаются
Это классика.
Компания должна денег поставщикам. Собственник говорит:
“Пока не будем им ничего говорить”.
Гениально.
Поставщики же вокруг все наивные ромашки. Они не видят задержку оплаты. Не видят, что вы перестали отвечать. Не видят, что бухгалтерия пишет: директор на встрече”.
Конечно, не видят. Они же деб… нет, скажем культурно: они же не участники вашей финансовой фантазии.
Ребята, договариваться — это ваше всё. Не молчать. Не исчезать. Не изображать клиническую занятость.
А садиться и говорить:
“У нас временный кассовый разрыв. Вот график. Вот первая оплата. Вот дата закрытия. Давайте зафиксируем письменно”.
И да, если выбирать, кому платить, не всегда надо размазывать деньги по всем. Иногда логичнее закрыть 50 мелких поставщиков, чтобы не получить 50 маленьких пожаров, а с одним крупным сесть и договориться о графике. Один большой разговор часто дешевле, чем пятьдесят маленьких истерик.
Особенно в регионах. В Москве можно потеряться в потоке компаний. В регионе репутация ходит быстрее курьера. Не заплатили одному — завтра это знает половина рынка.
Вредный совет №3. Налоги можно просто “пока не платить”
О, любимое.
“А что налоговая сделает?”
Налоговая? Налоговая сделает налоговую. Без эмоций. Без обид.Без драматичной музыки. Сейчас у ФНС есть нормальные механизмы отсрочки и рассрочки, но это не кнопка “я хороший человек, простите мне июль”.
Отсрочка — это когда платите позже. Рассрочка — это когда платите частями.
По действующим правилам отсрочка может быть до 1 года, рассрочка — до 3 лет. Заявление можно подать электронно, а решение обычно принимается в течение 10 рабочих дней; если налоговой нужны дополнительные сведения, срок могут приостановить до 20 календарных дней.
Причины тоже не из серии “у меня тревожность”. Основания должны быть нормальные:
сезонный характер деятельности; угроза банкротства при единовременной уплате; ущерб от ЧС; задержка бюджетного финансирования; невозможность единовременно уплатить сумму по результатам налоговой проверки.
Сезонность — кстати, прекрасное основание. Если вы строители, аграрии, туристический бизнес, производство с понятными сезонными провалами — это надо не в голове держать. Это надо показывать цифрами. Помесячная выручка. Помесячные расходы. Помесячные поступления. График погашения.
Документы. И, желательно, не в стиле:
“Ну вы же понимаете”.
Нет. Налоговая понимает документы.
Вредный совет №4. Попросите рассрочку “на глазок”
Очень по-нашему.
Садится собственник и говорит:
“Давайте попросим отсрочку месяцев на шесть”.
Почему на шесть?
“Ну, красиво”.
Так не работает.
Если просите рассрочку — покажите, из чего вы будете платить. Не мечту. Не надежду. Не “продажи сейчас как пойдут”. А расчет. Сколько денег приходит в худшем сценарии? Сколько уходит на зарплату? Сколько на аренду? Сколько поставщикам? Сколько на текущие налоги?
Сколько остается на график?
У налоговой есть Площадка реструктуризации долга — это сервис, где должники и кредиторы при участии ФНС могут искать способ урегулировать задолженность; цель площадки — помочь бизнесу восстановить платежеспособность и не довести ситуацию до банкротства. Там есть форма обращения, где надо указать данные организации или ИП, ИНН, статус, сумму задолженности, суть проблемы и контактные данные.
Но еще раз. Это не магия. Это переговоры. А переговоры без цифр — это стендап.
Вредный совет №5. Срочно закупайте бензин, сахар и гречку
Каждый кризис рождает бизнес-гения. В 2020 году все побежали закупать маски. Потом часть людей долго объясняла, почему у них на складе лежит стратегический запас резинок и уныния.
Сейчас кто-то обязательно скажет:
“Надо закупать бензин”.
Или продукты. Или что-то еще, что “точно подорожает”. А теперь вопрос. Где хранить будете? На балконе у бухгалтера? В кабинете директора? В душе у коммерческого? Закупить товар — не значит заработать. У товара есть хранение. Порча. Логистика. Замороженные деньги. Риск, что цена пойдет не туда. Риск, что спрос будет не тот. Риск, что вы вместо бизнеса построили музей паники. Для бизнеса в кризис главное не “купить всё”. Главное — сохранить ликвидность. Потому что касса — это кислород. А склад, забитый тем, что вы купили “на всякий случай”, — это иногда просто кладбище оборотных средств.
Вредный совет №6. Штат не трогайте. Люди же привыкли получать зарплату
Вот здесь будет неприятно. Если у компании упал объем работ, но фонд оплаты труда остался прежним, это не гуманизм. Это математика, которая скоро придет с ломом. Я не призываю махать шашкой. Я не говорю “всех уволить”.
Я говорю: посчитайте загрузку. Кто реально создает результат? Кто поддерживает обязательные процессы?Кто сидит, потому что “жалко”? Кто нужен на 100%? Кто нужен на 50%? Кого можно перевести на проектную загрузку? Где нужен не еще один сотрудник, а нормальная автоматизация?
И да, если вы не умеете разговаривать с людьми — наймите специально обученного человека. HR.
Юриста. Консультанта. Кого угодно, кто поможет сделать это законно и без человеческого кошмара. Потому что иногда три оклада за грамотный выход дешевле, чем двенадцать месяцев платить “ну потому что неудобно”.
Это не жестокость. Это взрослая финансовая гигиена.
Вредный совет №7. Производство сокращать нельзя. Пусть станки думают позитивно
Обожаю. Продаж нет. Склад растет. Деньги в обороте замерзли. Но производство работает. Почему?
“Ну люди же вышли”.
Слушайте, это прекрасно.
Можно еще включить свет во всех помещениях, чтобы компания чувствовала себя живой. Производство должно работать под спрос. Не под надежду.
Не под “а вдруг”. Не под “ну мы всегда так делали”. Считать надо:
точку безубыточности;
маржинальность по продуктам;
складские остатки;
срок оборачиваемости;
потребность в оборотке;
реальную загрузку людей и оборудования.
Если продукт продается с нормальной маржей — производим. Если продукт лежит и ест деньги — задаем неприятные вопросы.
Если объект дают “по знакомству”, но маржа там такая, что хочется плакать в Excel, — не надо радоваться объекту.
Объект без маржи — это не рост. Это бесплатное обслуживание чужой мечты.
Вредный совет №8. Берите любой заказ. Главное — оборот
Особенно красиво это звучит в Москве.
“Нам дали объект”.
Поздравляю.
А маржа там есть?
“Ну потом появится”.
Потом появляются только усталость, долги и фраза:
“Мы не понимаем, куда ушли деньги”.
Оборот — не прибыль.
Выручка — не деньги. Договор — не касса. Объект — не спасение. Если вы берете заказ с плохой маржой в надежде “как-нибудь выкрутиться”, вы не развиваете бизнес. Вы покупаете себе билет в финансовый цирк. И в регионах это еще жестче. Потому что там меньше пространства для ошибки. В Москве можно переподписать, переехать, найти нового поставщика, новый объект, новый поток клиентов. В регионе часто рынок уже знает всех. И если вы один раз взяли объект в минус, второй раз вам могут предложить еще один. Тоже в минус. Потому что вы же согласились.
Вредный совет №9. План не нужен. Вы же чувствуете компанию
Собственники очень любят чувствовать компанию. Особенно когда надо открыть таблицу. Ребята, сейчас вам нужно три плана. Не один. Не “у нас всё будет хорошо”. Не “ну как-нибудь”.
Три:
оптимистичный; реалистичный; стрессовый.
И да, не надо делать оптимистичный, очень оптимистичный и “если Господь будет нашим финансовым директором”.
Стрессовый сценарий — это не пессимизм.
Это страховка.
Что будет, если выручка упадет на 20%? Если поставщик потребует предоплату? Если банк не продлит лимит? Если налог надо будет заплатить сейчас? Если крупный клиент задержит оплату? Если доллар снова покажет характер? Пока это не лежит на бумаге — это не стратегия.
Это ощущения. А ощущения в кризисе обычно дорогие.
Вредный совет №10. Курс вырос — бегите покупать валюту
Я очень хорошо помню падение рубля в конце 90-х. Это коснулось лично меня и бизнеса моей семьи. Бизнес тогда остался. Потом был 2008 год.
Я тогда еще не всё понимала, но прекрасно помню, как директор отправил меня по обменникам покупать валюту. Я протестовала. Не потому что была великим валютным стратегом. А потому что у меня внутри всё орало:
“Мы покупаем на панике”.
И знаете что?
Люди, которые сидели вокруг меня и считались финансовыми небожителями, купили самую дорогую валюту. Самую, блин, дорогую валюту.
Потом мы часов шесть на ломаном английском торговались с банком за курсовую разницу из-за неправильно выставленного слэша в справке о валютных операциях.
Один слэш. Шесть часов. И это был день, когда я окончательно поняла: финансовые гуру тоже паникуют. Просто в хороших костюмах. Поэтому если вы сейчас хотите срочно бежать покупать валюту, бензин, продукты, станки, контейнеры, сахар и вечную молодость — сначала сядьте.
Подышите. Откройте таблицу. Посмотрите, какие обязательства у вас в рублях. Какие в валюте. Какая выручка. Какие платежи. Какая доля импортной себестоимости. И только потом делайте движение. Паника — плохой финансовый директор.
Вредный совет №11. С налоговой не разговаривайте. Она же страшная
С налоговой не надо дружить. Но с ней надо разговаривать. Есть большая разница между:
“Я не плачу, потому что не хочу”
и
“У меня временный разрыв, вот документы, вот основание, вот график, вот обеспечение, вот расчет”.
Первое — путь к взысканию. Второе — переговорная позиция.
Тем более что в 2026 году взыскание налоговой задолженности стало жестче по процедуре: ФНС взыскивает денежные активы на счетах, а приставы — имущество; исполнительский сбор увеличен до 12% от суммы задолженности по отрицательному сальдо ЕНС, а уведомления могут направляться в том числе по СМС.
То есть стратегия “а вдруг не заметят” становится всё более художественной. Заметят. Система для этого и сделана.
Что делать нормальным людям, а не героям вредных советов
Первое. Соберите платежный календарь. Не в голове. Не “у бухгалтера где-то”. На бумаге. В таблице. В системе.
Второе. Разделите поставщиков. Критичные. Некритичные. Мелкие. Крупные. Те, кто остановит бизнес. Те, кто подождет. Те, с кем надо говорить лично. Третье.
Посмотрите налоги. Не тогда, когда уже прилетело требование. А заранее. Есть ли основания для отсрочки или рассрочки? Есть ли сезонность?
Есть ли угроза банкротства при единовременной уплате? Есть ли документы? Есть ли обеспечение?
Четвертое. Пересмотрите штат. Не с топором. С калькулятором.
Пятое. Пересчитайте производство и проекты. Не каждый заказ — подарок. Некоторые заказы — это долг в красивой упаковке.
Шестое. Сделайте три сценария. Оптимистичный. Реалистичный. Стрессовый. И перестаньте называть стрессовый сценарий “негативом”.
Это не негатив. Это взрослая компания.
И напоследок
Кризис редко убивает бизнес сам по себе. Бизнес чаще убивает вот это:
“Я чувствую”.
“Нас пронесет”.
“Поставщики подождут”.
“Налоговая не заметит”.
“Людей жалко, пусть сидят”.
“Объект надо брать любой”.
“Доллар надо покупать срочно”.
“Потом разберемся”.
Не потом. Сейчас. Москва, регионы, производство, услуги, торговля, маркетплейсы, стройка — у всех своя боль. Но базовая математика одна. Деньги пришли. Деньги ушли. Осталось. Не хватило. С кем договорились. Кому заплатили. Что будет через месяц. Что будет через три. Что будет, если всё пойдет хуже. И главное — не рассчитывайте, что вокруг одни идиоты.
Поставщики не идиоты. Сотрудники не идиоты. Налоговая не идиоты. Клиенты тоже не всегда идиоты, хотя иногда стараются.
Поэтому лучший антикризисный инструмент — не паника, не бензин, не гречка и не самый дорогой доллар.
Лучший инструмент — честная таблица и способность вовремя сказать:
“Ребята, у нас проблема. Вот план”.
Вот тогда у бизнеса есть шанс. А всё остальное — вредные советы.
✍️ Будь в игре - стиль Питерского финансиста не для слабаков - по всем вопросам пишите в МАКС 🟢 или ТЕЛЕГУ