Большинство проблем на Wildberries появляются не из-за алгоритмов, конкурентов или рекламы. Они появляются из-за того, что собственник слишком поздно замечает проблему.
Товар уже работает в минус.
Реклама давно съедает прибыль.
Склад переполнен неликвидом.
Команда тушит пожары вместо того, чтобы развивать бизнес.
И самое неприятное - все эти проблемы обычно видны в цифрах задолго до того, как начинают болеть деньги.
Поэтому хотя бы раз в квартал стоит проводить полный аудит кабинета. На это не нужно несколько дней. Достаточно одного часа и правильного чек-листа.
30 вопросов, которые покажут, где вы теряете деньги
Вот чек-лист. Бери и проверяй.
Блок 1. Финансы и юнит-экономика (10 минут)
Здесь главный вопрос: «А мы вообще зарабатываем на этом товаре?»
Что проверяем:
- Посчитана ли юнит-экономика по топ-10 товарам? (Цена — себестоимость — комиссии — логистика — хранение — реклама — налоги — возвраты = чистая прибыль.)
- Есть ли товары, которые работают в минус после всех вычетов? Если да — сколько их?
- Ведётся ли P&L (отчёт о прибылях и убытках) по месяцам? Сравниваешь план с фактом?
- Есть ли прогноз движения денег (ДДС) на 2–3 месяца? Видишь ли кассовые разрывы?
- Налоги и НДС заложены в расчёты?
Если хотя бы на три вопроса ответ «нет» — ты управляешь вслепую. Срочно наводи порядок в цифрах.
Блок 2. Ассортимент и склад (15 минут)
Склад забит, а денег нет. Знакомая картина? Проверяем, кто кормит, а кто ест.
Что проверяем:
- Проведён ли ABC-анализ за последний месяц? Группа А (20% товаров = 80% выручки) выделена?
- Есть ли товары, которые лежат на складе более 90 дней? Какой процент неликвида?
- Какова оборачиваемость запасов в днях? Норма для вашей ниши?
- Бывают ли out-of-stock по товарам из группы А? Как часто?
- Рассчитан ли страховой запас по топ-товарам? Хватает на 30–50 дней?
- Распределены ли товары по ключевым региональным складам (Москва, Казань, Екб, Краснодар, Новосибирск)? Низкий индекс локализации — потеря позиций и дорогая реклама.
- План закупок составляется на основе прогнозов продаж или «на глаз»?
Результат: Увидишь, где заморожены деньги и кто тянет бизнес на дно.
Блок 3. Карточки товаров и воронка (15 минут)
Трафик есть, а продаж нет. Значит, проблема в карточке.
Что проверяем:
- Есть ли данные по воронке: показы → клики (CTR) → добавления в корзину → заказы (CR)? Где провал?
- CTR по топ-карточкам выше 3–4%? Если нет — проблема в визуале или позиции.
- Конверсия в покупку соответствует средней по нише? Если ниже — проблема в карточке (цена, отзывы, контент, характеристики).
- Заполнены ли все характеристики? Есть ли семантическое ядро? SEO не заспамлено?
- Есть ли у товаров видео-обложка? Инфографика с УТП? Лайфстайл-фото?
- Средний балл по топ-товарам? Есть ли неотработанный негатив?
Совет: Открой любую свою карточку глазами покупателя. Что ты видишь за 2 секунды? Если ничего цепляет — срочно меняй главное фото.
Блок 4. Реклама (10 минут)
Реклама — это инвестиция, а не расход. Но только если она управляемая.
Что проверяем:
- Какой процент от выручки уходит на рекламу (ДРР)? Превышает ли плановый?
- Есть ли регулярный анализ рекламных кампаний? Отключаются ли убыточные кампании?
- Распределены ли рекламные бюджеты в пользу маржинальных позиций или льёте на всё подряд?
- Проверяли ли, в каких зонах показов (поиск, каталог, полки) конверсия выше?
- Используете ли минус-слова, чтобы не сливать бюджет на мусорные запросы?
- Есть ли понимание, какой % выкупа по товарам? Если выкуп низкий — вы не заработаете, даже при хорошем CTR.
Важно: Не лейте рекламу на товары, которые не продаются даже на органике. Это просто сжигание денег.
Блок 5. Конкуренты и рынок (5 минут)
Смотреть только на себя — полпути к провалу.
Что проверяем:
- Как часто отслеживаете цены и акции конкурентов? Есть ли реакция на демпинг?
- Как изменилась ваша доля рынка в нише за последние 6–12 месяцев?
- Появились ли новые сильные конкуренты? Их УТП?
- Чьи карточки лучше по контенту? Что можно позаимствовать?
- Учтены ли тренды и сезонность в планировании поставок?
Блок 6. Команда и процессы (5 минут)
Даже если у тебя один менеджер, процессы должны быть.
Что проверяем:
- Понятно ли, кто за что отвечает? Нет ли дублирования и хаоса?
- Есть ли у каждого чёткие KPI, привязанные к бонусам?
- Прозрачна ли формула оплаты? Не вызывает ли споров?
- Кто перегружен, у кого есть свободный ресурс?
- Как часто уходят люди? Есть ли системные причины текучки?
- Есть ли регламенты ключевых процессов (запуск товара, работа с рекламой, поставки)? Новички быстро входят в роль?
Самые частые ошибки, которые показывает аудит Wildberries
Во время проверок кабинетов чаще всего встречаются одни и те же проблемы:
- отсутствие расчета юнит-экономики;
- работа без P&L и ДДС;
- переполненные склады и неликвидные остатки;
- отсутствие ABC-анализа;
- карточки без SEO-оптимизации;
- реклама без контроля ДРР;
- нехватка товара в ключевых регионах;
- отсутствие KPI у команды;
- закупки "на глаз";
- отсутствие регулярного анализа конкурентов.
Большинство из этих ошибок можно исправить за несколько недель. Но сначала их нужно увидеть.
Итог: что делать с результатами аудита
Пройди по всем пунктам, честно фиксируя состояние. Выдели 3–5 самых критичных проблем, которые требуют немедленного решения. Составь план действий на ближайшие 30 дней.
Повторяй аудит раз в квартал — это держит руку на пульсе и не даёт бизнесу скатиться в хаос.
Главное правило: если ты не видишь свои цифры, ты ими не управляешь. А если не управляешь — ты теряешь деньги. Просто и безжалостно. 🚀
Сохрани этот чек-лист себе — пригодится на каждой плановой проверке.
Топ-материалов актуальных на 2026 год
Мы регулярно собираем рабочие инструменты, шаблоны и кейсы по маркетплейсам в одном месте.
Там есть:
- шаблоны финмоделей;
- чек-листы аудита;
- реальные кейсы;
- рабочие алгоритмы для Wildberries и Ozon.
👉 Забрать подборку: https://t.me/hogwarts_marketplacee_bot/library?startapp=vc
Частые вопросы про аудит кабинета Wildberries
Как часто проводить аудит кабинета Wildberries?
Оптимально проводить полный аудит раз в квартал. Основные показатели рекомендуется отслеживать еженедельно.
Что проверять в первую очередь?
Финансы, юнит-экономику и рекламные расходы. Именно здесь чаще всего скрываются основные потери прибыли.
Можно ли провести аудит самостоятельно?
Да. Для базового аудита достаточно отчетов Wildberries и внутренней финансовой отчетности компании.
Какие показатели самые важные?
Юнит-экономика, ДРР, оборачиваемость запасов, CTR карточек, конверсия в заказ и процент выкупа.
Сколько времени занимает аудит?
Экспресс-аудит занимает около часа. Глубокая проверка всех процессов может потребовать несколько дней.