Разобраться • 30 июня 2026
Онлайн-платформы становятся для миллионов россиян первой точкой входа в поиск жилья и постепенно расширяют роль за пределы только витрины объявлений. При этом именно на классифайдах — часто до контакта с отделом продаж девелопера или обращения к агенту — формируется первое впечатление о квартире и жилом комплексе.
Девелоперы, банки, брокеры и сами платформы по-разному видят границы ролей на пользовательском пути, хотя в одном почти не спорят: главным игроком рынка остается покупатель. Собрали основные тезисы дискуссии «Рынок под контролем платформ: где у девелопера остается своя игра?» на ПМЭФ-2026.
Онлайн-платформы становятся для миллионов россиян первой точкой входа в поиск жилья и постепенно расширяют роль за пределы только витрины объявлений. При этом именно на классифайдах — часто до контакта с отделом продаж девелопера или обращения к агенту — формируется первое впечатление о квартире и жилом комплексе.
Девелоперы, банки, брокеры и сами платформы по-разному видят границы ролей на пользовательском пути, хотя в одном почти не спорят: главным игроком рынка остается покупатель. Собрали основные тезисы дискуссии «Рынок под контролем платформ: где у девелопера остается своя игра?» на ПМЭФ-2026.
Нельзя игнорировать реальность
«Сегодня каждая пятая сделка с недвижимостью в России проходит через онлайн-платформы, а еще через пять лет их будет вдвое больше», — с этих слов начала генеральный директор архитектурно-градостроительного бюро «Мастер’с План» и модератор дискуссии Юлия Зубарик. И раз клиент уже здесь, логично встает вопрос: что из себя представляют платформы, где оканчивается их зона влияния и начинается территория девелопера и профессионального агента, а также какими станут платформы через пять лет.
Заместитель управляющего директора Авито Левон Айрапетян добавляет, что для 70% россиян старт поиска квартиры в новостройке начинается с онлайн-платформы.
На площадках люди выбирают шорт-лист проектов, по которым дальше пойдут в переговоры и сделку, при этом 40% пользователей из тех, кто выбирает квартиру, уже имеют опыт крупных покупок на классифайдах.
Согласны ли девелоперы с ростом влияния платформ
Доверие к платформам на рынке растет, особенно по мере выхода на рынок молодых поколений, у которых сформировалась привычка решать серьезные задачи онлайн. Но как сами девелоперы относятся к более глубокому проникновению платформ в воронку продаж, согласны ли они с ролью, которую обозначил Айрапетян?
Гендиректор ГК «Самолет» Анна Акиньшина видит границу иначе. Для нее классифайды — важный инструмент экосистемы продаж. Такие платформы как Авито,«Циан» и «Яндекс Недвижимость» приводят лиды. Пока они работают и такой формат взаимодействия устраивает всех, отказываться от него не планируют. Девелоперы уверены, что нет смысла вести пользователя на собственные сайты сразу, если ему это не удобно.
Но дальше по воронке у застройщиков видение другое. Весь процессинг — офисы, безопасные платежи, программы лояльности, взаимодействие с брокерами — все это девелоперам важно оставлять у себя. А без включения этих вещей в единый сквозной процесс полноценную платформу выбора и покупки жилья не построить. Как заметил член правления «ДОМ.РФ», зампред правления «Банка ДОМ.РФ» Николай Козак, платформа в строгом смысле — это то, что ведет сделку от начала до конца. В недвижимости такую площадку представить сложно.
Взгляд агентов и агентств: от скепсиса к устойчивому партнерству
Рост важности платформ отметил и основатель агентства элитной недвижимости Whitewill Олег Торбосов. Первые пять лет он гордился, что их нет на популярных классифайдах. Теперь они входят в пятерку московских агентств недвижимости на «Циан». Отказываться от работы с платформами в Whitewill не видят смысла. Например, самый крупный клиент — покупатель дома за 1,5 млрд руб. — пришел именно с онлайн-площадки.
Главное в работе на платформах, по словам Торбосова, хорошо считать, сколько вложили средств и получили обратно. Многие брокеры работают в убыток, потому что не имеют сквозной аналитики: инвестируют в рекламу 2–3 млн руб., даже если агентство заработает на сделке миллион.
Место риелтора при покупке квартиры и главный игрок рынка
На сессии обсудили еще один важный вопрос — почему сделка не уходит в онлайн целиком? По словам Олега Торбосова, 60% покупателей Whitewill — из регионов. Человек из Омска или Екатеринбурга видит на витрине все объявления, но не знает о городе, удачных локациях, репутации застройщиков — без проводника по рынку недвижимости не обойтись. Доверие люди делегируют в последнюю очередь. Робота не отправишь ни на свидание, ни на день рождения к маме, ни уж тем более на просмотр квартиры.
«Человеку нужен человек, — согласилась Акиньшина. — Так как это сделка всей жизни, то клиентам нужно второе мнение. Заменить экспертизу, душевное тепло и поддержку у искусственного интеллекта не получится». А Козак подсказал рынку вакансию будущего: «психолог-помощник покупки квартиры».
«В счастливом будущем будем мы все вместе: застройщики, платформы, брокеры и клиенты», — подвела итог Акиньшина.
В конце модератор попросила назвать главного игрока рынка через пять лет одним словом. Торбосов назвал девелопера: именно он создает продукт. Светлана Опрышко, директор портала «Всеостройке.рф», вспомнила государство с его льготными программами и белыми списками. Остальные назвали покупателя.
Именно вокруг него — человека, его жизненных планов и потребностей — участники рынка и предлагают строить будущее.
Айрапетян добавил, что платформа может стать помощником по всем задачам человека, связанным с жильем: от поиска и выбора до продажи, переезда и повседневного его использования. За счет широкого каталога, инструментов ИИ, финтеха и участия профессионалов рынка — риелторов и агентств — она сможет закрывать любые потребности жизни: будь то покупка квартиры, оплата коммуналки, оформление резидентской парковки или запись ребенка в детский сад.