В настоящей статье расскажем о нашем опыте продаж 1С-Коннект в крупные компании. Рассчитываем, что он будет полезен руководству партнеров 1С (и ИТ-интеграторам), коммерческим директорам и руководителям отделов продаж (РОП).
Ловушка среднего чека
Развивая продажи 1С-Коннект на сегменте SMB (малый и средний бизнес) мы обнаружили феномен: такая деятельность дает партнерам 1С стабильный доход, но имеет выраженный "потолок" роста. С появлением среди пользователей 1С-Коннект компаний уровня 300+ сотрудников (Enterprise-сегмент), наши усилия сосредоточились на работе с такими клиентами. Прежние подходы к продажам на этом сегменте давали слабые результаты или вовсе не работали:
- При продаже 1С-Коннект компаниям уровня 30-70 сотрудников цикл сделки составляет нескольких дней, компаниям 70-300 — до нескольких недель. В основе же Enterprise-сделок лежит "экономика длинных денег": период от первого касания до первого платежа может составлять от 6 месяцев до 1,5 лет. Продавцы в сегменте SMB обычно закрывают такие долгие сделки, считая их "мертвыми".
- Воронка этапов в сегменте SMB строится по принципу: охват → интерес → продажа. В корпоративном сегменте лучше работает "стратегия сближения" и "аккаунтинг" (Account Based Marketing), так как принятие решения базируется на разных критериях выбора и разных психологических триггерах.
Партнеры 1С, развивая в своей компании продажи 1С-Коннект по направлению 1С:ИТС (в сегменте SMB), могут самостоятельно реализовывать стандартный подход в продажах через клиент-менеджеров или специалистов по сопровождению. При продажах корпоративных тарифов SaaS или On-premise рекомендуем подключать к переговорам менеджеров 1С-Коннект. Это позволит партнеру быстро высвобождать собственные ресурсы и не терять сделки.
С 2022 года мы пересмотрели свои подходы к работе с корпоративными заказчиками и сейчас строим эту работу по-новому.
Принципы продаж корпоративных проектов
В крупных интеграторах сделками руководят либо первые лица, либо "аккаунты" — отраслевые эксперты. Почему так? Крупный заказчик покупает не продукт и не "услугу по внедрению", он покупает экспертизу и уверенность в результате. Лицо компании обладает авторитетом, которого нет у рядового менеджера.
- Основа работы — Лестница Ханта. В корпорациях принятие решений осуществляется медленно и итерационно. Эффективный вход в сделку начинается с самой нижней ступени лестницы Ханта — этапа "неосознанной проблемы". Крупная сделка реальна, когда проблема у клиента уже есть, но он её еще не осознал или не сформулировал. Задача менеджера на этом этапе — помочь клиенту осознать риск и масштаб проблемы. Такой подход увеличивает цикл прогрева, но радикально снижает стоимость привлечения лида и повышает лояльность.
- Надежность важнее цены. Самый неинтуитивный момент в крупных сделках - цена не главный критерий. Заказчик руководствуется не столько экономией бюджета, сколько фактором риска. Если дорогостоящий проект провалится, ответственность ляжет на инициатора/руководителя. Поэтому главный критерий выбора — надежность. Цена в Enterprise считается не от трудозатрат (человеко-часы), а от эффекта для бизнеса. Если внедрение 1С-Коннект сэкономит холдингу 50 млн. рублей в год, то ценник в 5 млн. (10% от эффекта) будет восприниматься как справедливый, даже если фактические затраты внедрения выглядят незначительными.
- Стоимость этапа вместо ROI. Классический расчет ROI (окупаемости инвестиций) по месяцам или кварталам в крупных сделках не работает. Пытаться считать ежемесячный ROI при цикле сделки в год — значит обречь команду на депрессию. Вместо этого имеет смысл метрика "Стоимость этапа": путь клиента разбивается на микро-шаги (их может быть 20–30). Команда отслеживает стоимость одного подписчика, перехода на следующий ключевой этап воронки, квалификацию лида и т.д. Это позволяет управлять процессом как инженерным проектом, а не как лотереей.
Совместная работа с партнерами 1С
Наша компания в процессе подготовки "почвы" перестроила маркетинг, чтобы "на входе" к заказчикам создать имидж эксперта и прогревать клиентов еще до начала переговоров. Далее, для совместной работы с партнерами по продаже проектов 1С-Коннект On-premise мы настроили два блока сотрудничества.
Блок 1. Маркетинг. Вместо множества инструментов цифрового маркетинга, в крупных сделках достаточно трех каскадов "Охват → Прогрев → Активация":
- Распространение информации о продукте и экспертности компании через различные каналы (охват): отраслевые издания, экспертные сообщества, медиа, профильные конференции. Мы поставили себе задачу — чтобы целевой клиент узнал, что 1С-Коннект способен создать "единое окно" (ITSM/ESM), автоматизировать проектный офис или ОЦО, внедрить надежный корпоративный мессенджер и/или видеозвонки, быстро встроить их в бизнес-процессы предприятия.
- Прогрев. Начиная с этого этапа нам крайне важно сотрудничество с партнером (или с центром компетенций заказчика) — это перевод клиента из состояния "я слышал о них" в состояние "я доверяю им".
Здесь мы совместно с партнерами 1С работаем с ключевыми лицами:
- Покупатель рентабельности (топ-менеджмент), обсуждаем деньги, сроки и стратегический эффект.
- Покупатель технического соответствия (IT-директор, ИБ), обсуждаем интеграции, безопасность, соответствие регламентам.
- Конечные пользователи, презентуем им удобство, скорость и, чтобы их не лишили премии за сбои. Для каждой роли 1С-Коннект предоставляет свой комплект материалов.
- Активация — это перевод прогретого лида в статус SQL (Sales Qualified Lead). В корпоративном сегменте это самый сложный этап, так как высокопоставленные лица оберегают свою приватность.
Блок II. Поддержка «Чемпионов». В сделках 1С-Коннект On-premise вместо скриптов применяются "линии беседы". Наша совместная с партнером 1С цель на переговорах — найти у заказчика "Чемпиона" (агента влияния). Это сотрудник, который максимально заинтересован в успехе проекта и который будет "продвигать" его внутри. Далее мы помогаем такому "Чемпиону" продать 1С-Коннект остальным структурам, снабжаем его материалами, аргументами, расчетами и поддержкой, которые он использует внутри.
Предлагаем партнерам 1С включить 1С-Коннект в свой портфель проектов и проводить для заказчиков презентации (пресейлы) совместно с нашими менеджерами, особенно на волне интереса к корпоративным мессенджерам, AI-инструментам, аналитике, повышению продуктивности сотрудников и т.п. Проектный менеджер 1С-Коннект проведет презентацию (для всех заинтересованных), предоставит тестовый доступ, организует референс-встречи, документацию и поддержку на всем жизненном цикле. Будет патронировать сделку до завершения и освободит ресурсы партнера.
Подходы, изложенные в данной статье, применимы к продажам любых крупных проектов. Мы надеемся, вы почерпнете пользу из нашего опыта и включитесь в сотрудничество по продвижению 1С-Коннект!