Я много и часто пишу о том, что сотрудников нужно обучать. Ведь необученный сотрудник непонятно когда начнет оправдывать ваши ожидания. И не факт, что вообще начнет.
На примере двух менеджеров по продажам покажу то, чему можно успеть обучить менеджеров за месяц.
Компания занимается продажей строительных материалов. Оба менеджера работают удалённо - в разных городах.
Поскольку заказчик изначально пожелал, чтобы и подбор и ввод в должность делали мы, то за время подбора мы разработали:
1️⃣ Описание должности — что, когда и как должен делать менеджер по продажам.
2️⃣ План введения в должность — кто, когда, чему учит; кто, когда, как проверяет.
3️⃣ Скрипт "Поиск ЛПР - лица, принимающего решение".
4️⃣ Скрипт "Разговор с ЛПР".
Так что к моменту выхода новичков на работу мы были полностью готовы.
Первая неделя ушла на обучение скрипту "Поиск ЛПР".
Сначала разбирали, потом тренировали об меня.
С третьего дня начали "холодный обзвон" с разбором записей разговоров.
На пятый день экзамен по скрипту "Поиск ЛПР".
Оба новичка сдали без проблем.
Вторая неделя была посвящена скрипту "Разговор с ЛПР".
Механика та же самая.
Сначала разбирали, потом тренировали об меня.
На третий день менеджеры получили право делать звонки ЛПР, которых нашли до этого, с разбором записей разговоров.
В конце недели экзамен по скрипту.
Экзамен второй недели — это также точка принятия решения: оставлять новичков на дальнейший испытательный срок или точно не стоит.
🔥В нашем случае оба новичка сдали экзамен, а значит и продолжили испытательный срок.
Третья неделя: начинаем сложную тему "Работа с возражениями". Разобрали теорию и алгоритм работы с возражениями.
Первая задача этой недели была натренировать алгоритм до автоматизма.
Вторая задача — создать банк наиболее частых возражений и сопоставить каждому из них подходящую отработку. Многократные тренировки и разборы записей звонков.
Опять же, к концу недели — экзамен.
Четвертая неделя — финальная. Задача этой недели — соединить воедино изученные ранее скрипты и технику работы с возражениями. Чтобы, столкнувшись с возражением на любом этапе скрипта, менеджер его успешно обрабатывал и продолжал вести клиента к сделке согласно скрипта.
Это сложная задача, так как требует от менеджера хорошей натренированности и осознанности.
Снова тренировки, разборы звонков и экзамен.
Вот такой месяц работы.
Что можно сказать о результатах?
Как итог, запрос от этого заказчик по такой же схеме поработать с менеджером по продажам, который давно работает с этой компанией.
Кстати, на этой неделе заканчивают первый (из двух) месяц введения в должность Руководители Отдела Продаж (РОП).
Если Вам интересно, что мы успели за месяц с РОП — дайте знать в комментариях👇, и я напишу такую же статью.
И надеюсь, что если Вам нужно провести работу с менеджерами по продажам, но Вы не готовы заказывать большой тренинг, теперь у Вас есть альтернатива.
✏️Кому актуально — пишите. Обсудим задачу и программу.