Есть два маркетинговых принципа, которые работают даже тогда, когда клиент клянется себе ничего не покупать. Первый принцип простой: ограничиваешь предложение – спрос взлетает. Второй еще интереснее: принцип толпы, когда человек видит, что другие уже побежали, и внезапно тоже вспоминает, что ему очень надо. Пока продукт доступен, он неинтересен, а клиент думает примерно так: «Ну потом посмотрю, сравню, посоветуюсь, деньги сами найдутся».
Как использовать эти 2 принципа без натягивания совы на глобус?
Ограничение должно быть настоящим
«Осталось три места» работает ровно до тех пор, пока клиент не увидел эту надпись в восьмой раз за 2 месяца. Таймер, который обновляется каждое утро, тоже никого не пугает, кроме маркетолога, придумавшего эту гениальную механику.
Ограничивать можно время сильного специалиста, количество проектов, первую партию товара, удобные даты доставки, личные разборы, фиксированную цену или редкую комплектацию. Главное, чтобы вы могли честно объяснить клиенту, почему это ограничение реально существует.
Например, вы продаете дорогую услугу и берете только 5 новых проектов в месяц. 6 вы уже просто не вывезете, ведь они превратят вашу команду в уставших людей, работающих в пол-оборота.
Толпа должна быть живой
Липовые отзывы, купленные комментарии, счетчики «сейчас смотрят 846 человек» и фальшивые очереди вызывают эффект отторжения. Люди не идиоты, просто иногда очень хотят поверить, что не одни такие умные.
Показывайте реальные действия реальных людей: реальный пример – очереди на заправках или старт продаж новеньких айфонов.
Эта связка работает сильнее скидки
Скидка говорит клиенту: «Мы очень хотим, чтобы ты купил». Настоящее ограничение с живой толпой показывает совершено другое: «Возможность конечна, другие уже действуют, дальше решай сам».
Это логичная механика выбора: клиент понимает, что позже получит менее удобные условия, другую цену, длинную очередь или вообще останется за бортом. Но не надо лепить дефицит на все подряд. Если ваш продукт никому не нужен, ограничение не сделает его нужным. Получится просто редкая, дорогая и никому не интересная фигня.
Что проверить перед запуском механики
Перед тем как устраивать ажиотаж, ответьте себе честно на несколько вопросов. Что именно у вас ограничено, почему это ограничение нельзя мгновенно расширить, какое действие клиентов увидят следующие люди и что они реально потеряют, если отложат решение.
Если на эти вопросы нет конкретных ответов, не надо рисовать красные баннеры со словом «успейте». Сначала придумайте адекватную причину купить сейчас, а потом уже зазывайте толпу.
Я придумала промпт хвостик, который генерирует сразу 16 механик, используя оба принципа.
Кстати, подписывайтесь на мой Telegram и мой MAX – там рассказываю про маркетинг и нейросети, а в закрепах готовый отдел из 12 ИИ-маркетологов
Промпт-хвостик
Придумай 16 незаезженных маркетинговых механик для (продукт / услуга / ниша) для (ЦА / география) построенных на двух законах:
Ограничение предложения взвинчивает спрос.
Толпа добивает решение: когда человек видит, что другие уже берут, ждут, обсуждают, сравнивают, выбирают лучшее или боятся опоздать, отказ начинает выглядеть рискованнее покупки.
Не предлагай заезженные и тошнотворные идеи:
• скидка «только сегодня»;
• таймер ради таймера;
• «осталось 3 места», когда мест бесконечно;
• липовые отзывы, очереди и счетчики;
• «успей купить» без внятной причины;
• закрытый клуб, куда потом запускают всех;
• банальное «ограниченное предложение».
Работай как пронырливый инженер спроса и ажиотажа.
Сначала найди:
• что в продукте реально можно ограничить;
• какое честное доказательство толпы можно показать.
Выдай 16 принципиально разных механик, а не одну идею, переодетую 16 раз, в формате:
• название механики;
• что реально ограничено;
• что делает первый участник;
• что видит следующий человек;
• как толпа усиливает спрос;
• почему это сработает именно здесь;
• где можно облажаться.
Правила:
• каждая механика объясняется одной фразой;
• дефицит должен быть настоящим или логично созданным правилами продукта;
• толпа показывает реальное действие людей;
• две механики должны превращать участников в доказательство спроса для следующих;
• две механики должны быть связаны с ценой;
• две работают вообще без скидки;
• две вызывают мысль: «Блин, а я почему еще не купил?»;
• две механики должны быть связаны с психологией и менталитетом;
• две подходят для дорогих услуг;
• две должны быть наглыми, странными, но реализуемыми;
• две механики должны быть связаны с экономикой и новостями;
• если механику можно применить к любому продукту без изменений, выкидывай ее;
• если ограничение нельзя честно объяснить клиенту, выкидывай ее.
Важно: механики должны быть простыми, понятными и легкореализуемыми. В конце выбери три самые сильные механики и аргументируй их выбор.
Мне не нужны советы «создай срочность» и «добавь социальное доказательство». Нужны механики, после которых конкурент нервно курит в сторонке.