«У меня тысяча показов и ни одного обращения, Авито не работает» — с этой фразой ко мне обращаются чаще всего. И почти всегда дело не в площадке, а в воронке, которую никто не разложил по шагам. Разбираю подробно.
Путь клиента состоит из трёх этапов
Прежде чем сделать вывод «не работает», нужно понять, как человек вообще доходит до обращения. Цепочка такая: показы → просмотры → контакты. Сначала объявление показывается в ленте, затем человек решает открыть его или пролистнуть, и только потом, изучив, решает написать. На каждом из этих переходов часть людей отваливается. «Много показов, ноль заявок» — это не одна проблема, а указание на то, что воронка где-то рвётся.
Этап 1. Показы есть, а просмотров мало
Если объявление показали тысяче человек, а открыли единицы — проблема в превью. В общей ленте человек видит только главное фото и заголовок. Если фото слабое, тёмное, неинформативное, а заголовок не отвечает на запрос — палец листает дальше. Здесь лечение простое: сильное первое фото и заголовок под реальный поисковый запрос.
Этап 2. Просмотры есть, а контактов нет
Человек открыл объявление, изучил и закрыл, не написав. Значит, проблема внутри карточки. Самые частые причины: цена заметно выше рынка без объяснения, мало фотографий, скудное описание, отсутствие деталей, которые важны покупателю, слабое доверие к профилю. Клиент не нашёл причины обратиться именно к вам, а не к соседнему продавцу.
Этап 3. Контакты есть, а продаж нет
Если люди пишут, но сделок не случается, проблема уже за пределами Авито — в обработке обращений. Медленный ответ, неуверенный диалог, неумение довести до сделки. На Авито скорость особенно критична: ответили через несколько часов — клиент уже договорился с тем, кто ответил за несколько минут.
Почему нельзя сразу включать продвижение
Самая частая ошибка: при падении заявок человек сразу идёт за платным продвижением. Но продвижение усиливает только показы. Если узкое место в фото, цене или обработке — вы просто покажете то же слабое объявление большему числу людей, и они так же пройдут мимо. Это лить воду в дырявое ведро.
Правильный порядок
Сначала找 находим, на каком шаге обрывается воронка. Потом чиним именно этот этап. И только потом, когда объявление конвертит, усиливаем его продвижением. Тогда каждый вложенный рубль работает.
Разбираю воронку на Авито системно. Если полезно — подписывайтесь, дальше будет конкретика по нишам.
