В системе продаж есть вершина. Это коммерческий директор. Его введение в должность — самое сложное и самое важное. Потому что он отвечает не за отдел, а за прибыль и коммерческую стратегию всей компании.
Это введение в должность коммерческого директора.
Не «вот тебе ДП, разбирайся». Не «вот бизнес, давай результат». А глубокое погружение в бизнес, финансы, рынок, каналы, продукт, команду управленцев.
Первые 90 дней — самые важные. В этот период КД либо начинает управлять прибылью, либо спускается в операционку, либо уходит.
Ниже — что должно быть в первые дни, недели и месяцы. Как правильно ввести КД в должность.
Часть первая. День 1 — 3. Погружение в бизнес и финансы
Первые три дня КД должен понять, куда он пришёл. Не бросайте его сразу в управление.
Что сделать:
— Погрузить в бизнес. Как устроена компания, ключевые бизнес-процессы, организационная структура, точки принятия решений.
— Погрузить в финансовую модель. Структура выручки и затрат, маржинальность, драйверы роста, KPI, прогнозы.
— Погрузить в продукт. Что продаём, кому, какую проблему решаем, перспективы продукта, продуктовый план.
— Погрузить в рынок. Конкуренты, их доли, цены, каналы, тренды, возможности, угрозы.
— Познакомить с командой. ДП, РОПы, маркетинг, продукт, сервис, финансы. Кто за что отвечает.
Результат первых трёх дней: КД понимает бизнес, финансы, продукт, рынок, команду.
Часть вторая. Неделя 1 — 2. Бизнес и каналы
Первая-вторая неделя — погружение в бизнес и в каналы продаж.
Что сделать:
— Проанализировать бизнес-модель. Как компания зарабатывает, где основные драйверы, где ограничения.
— Проанализировать каналы продаж. Какие каналы работают, их экономика, эффективность, потенциал.
— Провести встречи с ключевыми руководителями. ДП, маркетинг, продукт, сервис, финансы. Узнать их результаты, проблемы, амбиции.
— Изучить ценообразование. Как формируются цены, какие скидки, какие акции.
— Изучить продуктовую стратегию. Как продукт развивается, какие планы, какие ограничения.
Результат первой-второй недели: КД понимает бизнес-модель, каналы, экономику, ценовую политику, продуктовую стратегию.
Часть третья. Неделя 2 — 3. Диагностика и гипотезы
Вторая-третья неделя — диагностика и формулирование гипотез.
Что сделать:
— Провести интервью с ключевыми руководителями. Что работает, что нет, что нужно изменить.
— Проанализировать юнит-экономику. LTV, CAC, ROI каналов, маржинальность.
— Проанализировать эффективность коммерческой функции. Как работают продажи, маркетинг, цены, каналы, продукт. Где разрывы.
— Сформулировать первые гипотезы. Где главные точки роста прибыли, какие каналы развивать, какие цены пересмотреть.
— Обсудить гипотезы с собственником. Согласовать направление.
Результат второй-третьей недели: КД понимает, где проблемы, где возможности, формулирует гипотезы.
Часть четвёртая. Неделя 3 — 6. Коммерческая стратегия
Третья-шестая неделя — стратегическая сессия и начало изменений.
Что сделать:
— Провести стратегическую сессию. С собственником, ДП, маркетингом, продуктом.
— Определить приоритеты на 3-6-12 месяцев. Что даст максимальный рост прибыли.
— Составить план действий. Кто, что, когда, какой бюджет.
— Начать внедрение изменений. Пересмотр цен, оптимизация каналов, запуск нового канала, перераспределение бюджета.
— Начать управление ДП. Ставить цели, контролировать результат, развивать управленца.
Результат третьей-шестой недели: КД запускает изменения, видит первые результаты, корректирует планы.
Часть пятая. Месяц 2 — 3. Устойчивый результат
Второй-третий месяц — закрепление изменений и выход на устойчивый результат.
Что сделать:
— Стабильный рост прибыли.
— Рост маржинальности.
— Каналы начинают работать эффективнее.
— ДП начинает управлять продажами без ежедневного участия КД.
— Отчётность и стратегия. КД участвует в планировании на следующий период, влияет на развитие продукта.
Результат второго-третьего месяца: прибыль растёт, маржа увеличивается, коммерческая функция работает системно.
Часть шестая. Что даёт правильное введение в должность КД
Прибыль
КД управляет прибылью, а не только выручкой. Маржа растёт.
Масштаб
Коммерческая функция работает и масштабируется. Рост не ограничен одним каналом.
Удержание
КД не уходит в первые месяцы. Он видит поддержку, понимает систему, чувствует, что может строить.
Свобода
Собственник может делегировать коммерческую функцию. КД управляет, а не просто «советует».
Коротко: что проверить
Есть ли у вас система введения в должность КД? Или вы просто даёте доступы и говорите «управляй прибылью»? Если второго — меняйте подход.
Главный вывод
Введение в должность КД — это не событие. Это процесс. Первые 3 дня — погружение в бизнес и финансы. Первая-вторая неделя — бизнес и каналы. Вторая-третья — диагностика и гипотезы. Третья-шестая — коммерческая стратегия. Второй-третий месяц — устойчивый результат.
Без системы введения — КД спускается в операционку. С системой — КД управляет прибылью, строит коммерческую функцию, становится партнёром собственника.
Проверено. КД, которые прошли этот путь. Прибылью, которая выросла. Бизнесом, который масштабировался. Проверено.
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики, 10% теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на канал в MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova