Менеджер по продажам Алина всю весну повторяла одно и то же: берите рассрочку сейчас, к осени ставки упадут, переоформите на обычную ипотеку. Звучало логично. Пока в июне на форуме в Розе Хутор замминистра строительства Никита Стасишин не задал вопрос в зал: а если не снизится?
Триллион рублей завис в воздухе
Весной 2026-го на эскроу-счета так и не поступил 1,1 триллиона рублей. Деньги существуют — но только на бумаге, в договорах рассрочки. Покупатели квартир в новостройках платят частями, застройщики ждут, банки считают. Год назад эксперты спорили, не станет ли рассрочка единственным спасением после завершения массовой программы господдержки. Теперь цифры говорят сами за себя: от 15 до 20% всех сделок проходят именно так, а в проектах бизнес-класса показатель ещё выше.
Стасишин на форуме «Движение» отметил: девелоперы начали понимать, что слишком большая доля таких продаж бьёт по финансовой модели проекта.
— Рассрочек становится немного меньше, исходя из финмоделей застройщиков, — сказал он.
Компании столкнулись с реальностью: чрезмерное увлечение отсрочками может нарушить выполнение ковенантов перед банками и пошатнуть всю систему проектного финансирования.
Обещания, которые больше не работают
Алина из отдела продаж — не исключение. Таких менеджеров по стране тысячи. Ещё недавно они строили свою аргументацию на прогнозах: мол, ключевая ставка к моменту сдачи дома точно снизится, вы успеете переоформить рассрочку на дешёвый кредит. Покупатели верили. Подписывали договоры. Ждали.
Никита Стасишин на том же форуме произнёс фразу, которая разрушила эту схему:
— Надеюсь, что больше никто не делает так: возьмите рассрочку, а в момент ввода объекта ключевая ставка снизится, и вы сможете взять ипотеку на рыночных условиях. А если не снизится?
Замминистра призвал покупателей опираться на реальность: либо на собственные накопления, либо на гарантированную возможность получить кредит здесь и сейчас. Надежды на благоприятную рыночную конъюнктуру — плохая стратегия.
Как рынок изменился за год
Начало 2026-го принесло два рекорда одновременно. Первый — радостный: за 2025 год построили 108 миллионов квадратных метров жилья. Второй — тревожный: около 68% этого жилья до сих пор не продано. Пока девелоперы сокращают площади квартир и придумывают новые условия, покупатели откладывают решение — ждут, когда кредиты станут доступнее.
На форуме в Розе Хутор аналитики подробно разобрали, что происходит. Московская агломерация по-прежнему формирует больше половины всей выручки рынка новостроек. Директор bnMAP.pro Сергей Лобжанидзе это прокомментировал коротко:
— Есть Москва, Московская область как большая агломерация и все остальные.
За первые месяцы года на столицу пришлось 37% валовой выручки, ещё 11% — на Подмосковье. Санкт-Петербург сохранил свои 11%, Ленобласть — 4%. В деньгах это выглядит так: девелоперы Петербурга получили около 125 миллиардов рублей, застройщики Ленобласти — ещё 46 миллиардов. Средний квадратный метр в сделках в Северной столице дошёл до 317 тысяч рублей, а средний бюджет покупки составил 12,1 миллиона. В области квартира обходится дешевле — примерно в 7,9 миллиона.
Но цифры обманчивы. Лобжанидзе предупредил:
— Когда мы говорим, что цены растут, и показываем изменение средневзвешенных цен, мы часто совершаем ошибку. На цену влияет структура продаж: какие квартиры покупают, какие остаются в предложении и какой ассортимент выходит на рынок.
Во многих регионах цены скорее стоят на месте, а статистический рост объясняется тем, что меняется состав того, что вообще выставлено на витрине.
Квартиры продаются всё медленнее
Сегодня в большинстве регионов продаётся лишь 5–8% выставленных квартир в месяц. Лучше всех справляются Москва и Нижний Новгород.
— В Москве продаётся примерно одна квартира из десяти, выставленных на витрине. Для большинства регионов показатель значительно ниже, — добавил Лобжанидзе.
Средний срок от момента, когда квартира появилась в продаже, до сделки продолжает расти. В лучшем случае это семь-восемь месяцев. Но рынок в среднем живёт в диапазоне десяти-одиннадцати месяцев, а часто и больше года. В Петербурге средний срок экспозиции сегодня приближается к 11 месяцам.
Даже самые успешные рынки реализуют не более четверти от запроектированного объёма жилья в год. В Петербурге этот показатель около 18%. Средний ежемесячный объём продаж в столице — около 209 тысяч квадратных метров, в Петербурге — 98 тысяч, в Ленобласти — около 70 тысяч.
Готовое жильё конкурирует со стройкой
Кирилл Холопик, президент клуба продуктовых девелоперов «Наследие» и руководитель экосистемы ЕРЗ, назвал главный вызов отрасли:
— Мы побили рекорд по объёму ввода жилья — построено 108 миллионов квадратных метров. Но одновременно поставили антирекорд по объёму непроданного жилья. Сегодня около 68% строящегося жилья остаётся непроданным.
По его прогнозу, ситуация будет только усложняться. Сейчас на рынок выходят дома, которые стартовали ещё в период льготной ипотеки. Но уже во второй половине года начнут сдаваться проекты, продажи в которых шли после завершения господдержки.
— Доля непроданного жилья будет резко увеличиваться. Готовое жильё начнёт конкурировать со строящимся. На несколько лет нам, вероятно, придётся забыть о ситуации, когда квартира на старте продаж стоила значительно дешевле готовой.
На май 2026-го в Петербурге оставалось около 3,2 миллиона квадратных метров непроданных площадей. При текущих темпах на их продажу потребуется примерно полтора года. В Ленобласти — около 2,8 миллиона квадратных метров, а расчётный срок реализации достигает двух с половиной лет. В целом по стране, по прогнозу ЕРЗ, в 2026 году по договорам долевого участия будет реализовано около 20 миллионов квадратных метров жилья — один из самых низких показателей за всю историю наблюдений.
Рассрочка стала частью системы
Рынок новостроек раньше почти полностью зависел от ипотеки. Теперь картина другая. По данным ЕРЗ, доля собственных средств покупателей на счетах эскроу достигла 50–60%. Это связано как с накоплениями граждан, так и с тем, что люди активно гасят задолженность по рассрочкам.
— Андеррайтинг у девелоперов сегодня практически не уступает банковскому. Люди гасят задолженность по рассрочкам достаточно уверенно, и тех проблем, которых опасался Центральный банк, мы пока не видим, — заявил Кирилл Холопик.
По оценкам участников рынка, сегодня до 30% всех платежей застройщики получают через рассрочки или прямые платежи покупателей без привлечения ипотеки. При этом рынок готовится к очередному ужесточению условий семейной ипотеки. Несмотря на это, ЕРЗ сохраняет прогноз по объёму ипотечного кредитования на уровне около 4 триллионов рублей по итогам 2026 года. Правда, в отличие от обычной ситуации, продажи во втором полугодии будут хуже, чем в первом.
Возвращение рыночной ипотеки
Рынок постепенно возвращается к рыночным кредитам. Доля рыночной ипотеки в общем объёме выдач уже достигла 45% — такого показателя не было давно.
— По мере снижения ключевой ставки рыночная ипотека начинает оживать. Я ожидаю, что уже в июне её доля превысит 50%, — отметил Кирилл Холопик.
Этот процесс идёт как на первичном, так и на вторичном рынке. Одновременно семейная ипотека постепенно теряет объёмы. Если год назад ежемесячно выдавалось около 30 тысяч таких кредитов, то сейчас показатель находится на уровне 24–27 тысяч. Дополнительное давление на спрос может оказать ожидаемое ужесточение условий программы для семей с одним ребёнком.
Ещё одно подтверждение возвращения рыночных программ — рост средней ставки по выданной ипотеке. Если с 2020 года она долго держалась около 6%, то сейчас выросла до 7,3%, что отражает увеличение доли кредитов без льготных условий.
Сергей Лобжанидзе также обратил внимание на высокую концентрацию ипотечного рынка. В большинстве регионов от 70 до 95% ипотечных выдач приходится всего на три крупнейших банка. При этом рынок активно переходит на альтернативные инструменты продаж.
— Рассрочка, траншевые ипотеки и другие финансовые схемы стали необходимым условием для реализации части проектов. Без них некоторые сегменты сегодня просто не продаются, — отметил эксперт, особо выделив приверженность к рассрочке в бизнес-классе.
Покупатели не готовы платить больше
На фоне снижения доступности ипотеки девелоперам приходится бороться за каждого клиента. Сегодня в Москве около 81% всего предложения продаётся со скидками. При этом платёж, который готов ежемесячно вносить покупатель, остаётся практически неизменным — около 40 тысяч рублей.
Именно поэтому застройщики продолжают сокращать площадь квартир. Лобжанидзе отметил: практически все регионы страны, за исключением Москвы, Петербурга и Казани, сегодня ориентированы прежде всего на доступный бюджет покупки, а значит — на уменьшение площади лотов.
— Большие квартиры сегодня нужны буквально в нескольких регионах — Москве, Петербурге и частично Краснодарском крае. Для большей части страны основой спроса остаются студии и однокомнатные квартиры.
Один из участников обсуждения на форуме, застройщик из регионов, высказался резко:
— Почитаешь, что несут так называемые эксперты, и диву даёшься. Зачем в компании столько лишних бездельников? Сократите их, и ваши счета сразу наполнятся. Цены на жильё совершенно не обоснованы, квартиры покупают в подавляющем большинстве одни и те же люди, расширяя свой портфель недвижимости, поэтому и падение спроса. Я занимаюсь частными домами и коммерческими помещениями один, мне не нужны спецы по ценообразованию, финансовые директора и прочие бесполезные единицы, у меня нет счетов в банках, поэтому ценники я ставлю вполне приемлемые. На своём жизненном опыте я определил то, что никогда нельзя допускать финансистов к управлению. Они не видят ничего кроме цифр.
Девелоперы готовятся к новой экономике
Исследование GMK показывает: участники рынка уже адаптируются к новым условиям. По словам Сергея Разуваева, директора консалтингового агентства GMK, 84% девелоперов ожидают дальнейшего уменьшения площадей квартир и упрощения продукта.
— Большинство считает, что проекты будут «сушить» — уменьшать площади и оптимизировать решения, чтобы удержать конечную цену на приемлемом уровне.
Почти две трети девелоперов не рассчитывают на новые масштабные меры господдержки, а более половины ожидают роста нагрузки по строительству социальной инфраструктуры. При этом главным фактором успеха в ближайшие годы участники рынка называют уже не государственные программы, а качество управления проектами.
— Сейчас девелоперы всё больше рассчитывают на собственный менеджмент и эффективность бизнеса, а не на внешнюю поддержку, — отметил Разуваев.
Ещё один комментарий с форума отразил настроения многих:
— Главная ошибка, которую не исправить, — льготы. Они искусственно раздули цены и сделали жильё недоступным. Теперь нужен рост доходов, что наступит вряд ли. Будем как в Иране — снимать жильё все. Там тоже раздавали всем подряд льготные ипотеки.
Звучит пессимистично? На деле рынок учится работать без костылей господдержки. Вопрос в другом: успеют ли покупатели адаптироваться так же быстро, как девелоперы? Или следующие несколько лет станут временем, которое все будут вспоминать как паузу между двумя эпохами — эпохой доступной ипотеки и эпохой чего-то совсем нового?
А как вы считаете: рассрочка на квартиру в новостройке — это выход или ловушка для тех, кто не может взять ипотеку прямо сейчас?