Покупатель стал рациональнее, и рост доходов этого не отменяет

Покупатель стал рациональнее, и рост доходов этого не отменяет

🚀 Рост доходов часто читают слишком прямолинейно: значит, можно расширять дорогой ассортимент и повышать цены. В презентации Антона Табаха вывод другой. Доходы растут уже несколько лет, но покупатель не переходит массово к более дорогому потреблению. Дискаунтеры и СТМ продолжают усиливаться, а премиальный сегмент остаётся под давлением.

Отдельно интересна сумма на депозитах — более 66 трлн рублей у бизнеса и населения. При снижении ставок часть этих денег действительно может прийти в крупные покупки, жильё и автомобили. Но это не значит, что потребитель перестанет сравнивать цены и выбирать более выгодный канал.

Для розницы здесь важен управленческий вывод. Нельзя смотреть только на выручку и средний чек. Нужно понимать:

— растёт ли количество проданных единиц;

— в какие ценовые сегменты переходит спрос;

— какую долю оборота дают промо и СТМ;

— где сохраняется маржа;

— как отличаются регионы и группы покупателей.

Типичная ситуация: категория показывает рост в рублях, руководитель считает её успешной, но внутри премиальные позиции теряют объём, а продажи уходят в базовый сегмент. Если этого не видеть, закупки и запасы будут собраны под прошлую структуру спроса.

Покупатель продолжит тратить, но будет делать это аккуратнее. Поэтому задача ритейла — не ждать общего восстановления спроса, а точнее управлять ассортиментом, ценовыми ступенями и доступностью товара.

Материал подготовлен по итогам конференции Яндекс Рекламы для индустрий розничной торговли на основе выступления Антона Табаха