Коллеги, сегодняшняя статья о том, о чём я уже знаю, но периодически всё равно продолжаю делать. И каждый раз себя мысленно пинаю. Речь пойдёт об озвучивании предварительной (ориентировочной) стоимости своих услуг.
Сразу скажу, что статья будет полезна не только сметчикам, которые берут подработки или занимаются сметным предпринимательством. Она также пригодится инженерам ПТО, инженерам-проектировщикам, которые тоже работают на себя или берут подработки. Уверен в этом.
---
О чём вообще речь
Ситуация следующая. Заказчики звонят, пишут на почту или в мессенджеры с коротким, ёмким запросом: «Сколько будут стоить ваши услуги?» При этом никакой конкретики: ни вида работ, ни объекта, ни объёма. Просто: «Сколько примерно?»
Раньше я на такие вопросы отвечал так же коротко и быстро. Считал, что экономлю время человека. Плюс показывал, что хорошо разбираюсь в ценообразовании своих услуг. Иногда даже отправлял прайс с минимальной и максимальной стоимостью за позицию. Думал, что выгляжу круто: быстрый ответ, чёткий прайс, всё по делу.
Но после того, как я прочитал много литературы по маркетингу, клиентоориентированности и психологии, я понял, что на самом деле совершаю ошибку.
---
Почему это ошибка
Ошибка в том, что наоборот, нужно потенциального заказчика втягивать в диалог. А короткий ответ — это путь в никуда. Когда вы отвечаете быстро, вы становитесь для него как бумажечка для пробников духов: на неё пшикнули, разочек понюхали и выбросили. Даже не распробовали. Вы даже не жвачка, которую жуют. Вы просто бумажка.
А ваша задача — стать жвачкой. Чтобы человек начал с вами взаимодействовать и тратить на вас время.
Нужно начать диалог: расспросить подробно про объект, про сроки, про задачи. Причём вопросы должны быть построены так, чтобы через них была видна ваша экспертность. Чтобы у человека сразу складывалось о вас хорошее, профессиональное мнение.
Обязательно нужно говорить, что для определения стоимости вам нужно техническое задание и исходные данные. Без них вы не можете назвать цену. И вот здесь можно использовать ключевую фразу: «Я не хочу продавать вам кота в мешке, и сам не хочу его покупать». Если заказчик продолжает настаивать на предварительной цифре, объясните мягко, но уверенно: «Я всегда стараюсь называть точную стоимость, потому что каждая смета уникальна — она зависит от объёма, сложности и даже от того, какие данные вы сможете мне предоставить. Если я назову цену сейчас, мы оба рискуем ошибиться. Давайте я изучу ваше техзадание, и тогда мы с вами будем точно знать, о какой сумме идёт речь. Пришлите, пожалуйста, ваши исходные данные — я посмотрю и назову конкретную стоимость». Так вы показываете уважение к своему труду и к его времени, а не бросаетесь «приблизительными» цифрами.
---
Зачем это нужно
Во-первых, вы получаете документы, изучаете фронт работ, объём, сложность. И можете реально оценить свои услуги.
Во-вторых, вы видите, насколько можно снизить цену в случае торгов. Когда вы изучили объект, у вас есть картинка, вы понимаете, где можно подкрутить, где сделать проще, где скинуть, а где — нет.
В-третьих, когда вы втянули заказчика в диалог, он потратил на вас время. И теперь ему сложнее просто взять и отказаться. Если же вы просто назвали цену — он не потратил ни минуты, и отказаться ему легко.
Алгоритм такой: изучили задание → назвали точную стоимость → если заказчик не согласен, начинается торг. Если не сошлись в цене — можно сделать звонок или письмо «последней надежды» и спросить: «За какую сумму вы готовы со мной работать?» Уже на этом этапе можно выйти на компромисс. Но этот приём работает только если заказчик уже потратил на вас время.
---
Психологический момент (эффект импринтинга)
Теперь второй важный момент — психологический, эффект импринтинга. Что это такое? Это фиксация в памяти значимой информации, которая возникает в определённое время, когда организм восприимчив к чему-то новому. Простыми словами — человек запоминает то, что услышал первым, и потом относится к новой информации настороженно.
Если вы назвали заказчику ориентировочную стоимость, допустим, 50 тысяч, а потом, изучив задание, понимаете, что работа стоит 80 тысяч, вы попали. Даже если вы предупреждали, что цена ориентировочная, у заказчика уже зафиксировалась в голове сумма в 50 тысяч. Он уже мысленно на неё согласился. И когда вы говорите про 80, он чувствует себя обманутым.
Даже если он адекватный и в итоге согласится, осадок останется. И в следующий раз он к вам не придёт, потому что будет считать, что вы сначала занижаете цену, а потом поднимаете. Так что последствия могут быть серьёзными.
Поэтому никогда, никогда не называйте предварительную или ориентировочную стоимость. Только точную, после изучения всех данных. Не по позициям, не по строчкам. Давайте сначала техзадание, а потом — стоимость.
---
Как я сегодня наступил на эти грабли
И вот самая смешная часть — почему я решил написать об этом сегодня. Все знают меня как автора книги «Грабли инженера-сметчика», где я описываю ошибки и косяки сметчиков. В том числе — мои собственные. Так вот, сегодня я сам наступил на такие же грабли.
Мне позвонил потенциальный заказчик и начал спрашивать про стоимость. Я пытался увести разговор в сторону техзадания, говорил, что без данных не могу назвать цену. Он наседал: «Ну хотя бы вилку, хотя бы примерно, от до». И я, такой молодец, по ощущениям сказал: «Ну, наверное, тысяч 10». Это было чисто на глаз, без анализа, без документов.
А когда он прислал задание, я начал изучать и понял: там работы на 25-30 тысяч. Не 10.
И вот теперь сижу и думаю: как объяснить заказчику, что я ошибся? Как не выглядеть мошенником? Как не потерять его доверие и при этом не работать себе в убыток? Честно сказать, пока не придумал. Но я точно понял, что нужно об этом написать — чтобы вы не повторяли моих ошибок.
---
Итог
Коллеги, не наступайте на эти грабли. Не называйте стоимость своих услуг предварительно, даже если вас упрашивают, даже если вы хотите быть «удобными». Ваша экспертиза, ваше время и ваш опыт — это ценные вещи. И они не должны оцениваться на глаз, без изучения реального объёма.
Уважайте себя и свой труд. Требуйте техзадание. Назначайте цену только после анализа. И тогда заказчики будут вас уважать, а вы не будете сидеть и гадать, как выкрутиться из неловкой ситуации.
Всем хороших заказов и достойных подработок.
До связи. И не наступайте на мои грабли.