Предприниматель часто смотрит на маркетинг очень просто: нужны продажи — значит, нужны новые заявки.
Запустили рекламу. Получили обращения. Обработали. Продали или не продали. Потом снова нужно покупать новые заявки.
На первый взгляд логика нормальная. Но в реальности такой подход быстро становится дорогим. Бизнес всё время покупает внимание заново и почти не использует тех людей, которые уже знакомы с компанией, писали, подписывались, покупали или почти купили.
Проблема не в том, что новые заявки не нужны. Нужны. Но жить только на новых заявках опасно. Особенно городскому бизнесу, где доверие, повторные продажи и рекомендации часто дают не меньше денег, чем первичная реклама.
Меня зовут Павел Мокеров. Я руководитель агентства маркетинга и продаж Clickberry®. Мы помогаем городскому бизнесу превращать ВКонтакте в систему продаж: от упаковки группы и доверия до рекламы, заявок, обработки обращений, повторных касаний и продаж.
В этой статье разберём, почему бизнесу нужна не просто реклама ВК, а система заявок.
Новая заявка — это только первый шаг
Заявка сама по себе ещё не продажа. Человек может написать в группу, задать вопрос, уточнить цену, попросить расчёт, записаться на консультацию, оставить телефон или подписаться на рассылку. Это интерес. Но дальше начинается работа системы.
Клиенту нужно понять ценность предложения, сравнить варианты, принять решение, иногда вернуться позже.
Если бизнес думает только о новых заявках, он часто теряет всё, что происходит после первого касания. Человек не купил сразу — его забыли. Подписался — с ним не работают. Был клиентом — ему ничего не предлагают повторно. Спросил цену — получил сухой ответ и ушёл.
Так бизнес постоянно возвращается в одну точку: «Нам снова нужны новые заявки».
Почему жить только на новых заявках дорого
Новые заявки почти всегда стоят денег. Нужно платить за рекламу ВК, продвижение ВК, настройку рекламы, креативы, контент, менеджеров, обработку заявок.
При этом часть людей не купит сразу. Это нормально. Проблема начинается тогда, когда бизнес не работает с теми, кто уже проявил интерес.
Например, человек перешёл из рекламы в группу ВК, посмотрел посты, подписался, но не написал. Для многих компаний он потерян. А на самом деле это тёплая аудитория.
Другой человек написал, но сказал: «Подумаю». Его тоже часто забывают. Хотя он уже вошёл в контакт.
Третий купил один раз. Ему можно предложить повторную услугу, новый курс, акцию, продление, абонемент, дополнительный продукт. Но если нет клиентской базы и повторных касаний, за которые вы платите только менеджер по продажам, бизнес снова идёт за новыми людьми.
Получается дорогая модель: каждый месяц покупать всё больше новых заявок и почти не возвращать тех, кто уже был рядом.
Где бизнес теряет деньги
Путь клиента редко выглядит так: увидел рекламу → написал → купил.
Чаще путь длиннее.
Человек увидел рекламу, перешёл в группу, посмотрел оформление, прочитал пару постов, изучил отзывы, подписался, ушёл, вернулся через неделю, увидел рассылку, задал вопрос, получил ответ, подумал, снова увидел пост и только потом купил.
Если в этой цепочке нет системы, деньги теряются на каждом этапе.
Человек не понял, чем занимается компания. Не начал доверять. Не нашёл следующий шаг. Не подписался. Не попал в рассылку ВК. Не получил напоминание. Не увидел повторное предложение. Не вернулся после первого отказа.
И тогда предприниматель думает: «У нас мало заявок».
А иногда проблема не в количестве заявок. Проблема в том, что бизнес не умеет использовать уже собранное внимание.
Ошибки бизнеса
Первая ошибка — считать только новые обращения. В отчёте есть заявки из ВК, но нет понимания, сколько людей подписались, сколько вернулись позже, сколько купили повторно, сколько клиентов можно было вернуть через базу.
Вторая ошибка — не собирать клиентскую базу. Люди пишут, покупают, спрашивают, подписываются, но потом с ними никто системно не работает.
Третья ошибка — не делать повторные касания. Клиент не купил сразу — ему не отправили полезный материал, подборку, напоминание, кейс, акцию или приглашение.
Четвёртая ошибка — вести группу ВК как витрину. Посты выходят, но они не прогревают, не объясняют ценность, не ведут к заявке, не возвращают людей.
Пятая ошибка — думать, что реклама должна сразу закрывать всю продажу. Реклама может привести интерес. Дальше должны работать группа, контент, обработка заявок, рассылка клиентам, ретаргетинг и повторные продажи.
Что такое система заявок
Система заявок — это не просто лид-форма и не просто реклама.
Это связка, в которой бизнес работает с разными уровнями спроса:
· с теми, кто готов купить прямо сейчас;
· с теми, кто готов задать вопрос;
· с теми, кто только присматривается;
· с теми, кто уже покупал;
· с теми, кто не купил сразу, но может вернуться позже.
ВКонтакте удобен тем, что человек может не только оставить заявку, но и подписаться, остаться в группе, получать рассылки, видеть новые посты, отзывы, кейсы, акции и возвращаться к решению позже.
Сайт работает хуже. Человек зашёл и ушёл. А во ВКонтакте его можно оставить рядом с компанией. Поэтому продвижение группы ВК должно строиться не только вокруг первичной рекламы, а вокруг всей воронки продаж.
Как правильно выстраивать систему
Сначала нужно упаковать группу.
Человек должен за несколько секунд понять, куда он попал, что компания предлагает, почему ей можно доверять и какой следующий шаг сделать.
Потом нужен контент доверия. Не посты ради постов, а материалы, которые помогают клиенту принять решение: отзывы, кейсы, результаты, команда, процесс работы, ответы на вопросы, разборы сомнений.
Дальше подключается реклама ВК. Она приводит людей в уже подготовленную группу, где понятно, что делать дальше.
После заявки важна обработка обращений. Менеджер должен представиться, подтвердить запрос, уточнить потребность, объяснить ценность и предложить следующий шаг.
Потом нужны повторные касания: рассылка ВК, ретаргетинг, сообщения, полезные материалы, предложения для тех, кто не купил сразу, и отдельная работа с теми, кто уже покупал.
И только тогда получается не разовая лидогенерация для бизнеса, а система.
Что проверить у себя
Посмотрите на свою группу ВКонтакте и воронку продаж.
1. Понятно ли за 5 секунд, чем занимается компания.
2. Есть ли в группе понятный первый шаг к заявке.
3. Есть ли отзывы, кейсы, фото, результаты и доказательства.
4. Есть ли контент, который прогревает, а не просто заполняет ленту.
5. Собираете ли вы базу клиентов и подписчиков.
6. Есть ли рассылка клиентам или рассылка ВК.
7. Работаете ли вы с теми, кто не купил сразу.
8. Есть ли повторные касания.
9. Используете ли вы ретаргетинг.
10. Считаете ли повторные продажи.
11. Понимаете ли, сколько заявок превращается в деньги.
12. Есть ли у вас система заявок или только постоянная покупка новых обращений.
Если по большинству пунктов ответ «нет», бизнес может платить за новые заявки дороже, чем нужно.
Пример
В проектах Clickberry® мы часто видим, что ВКонтакте работает сильнее, когда бизнес считает не только первичные обращения, но и всю систему.
Например, в продвижении SPA-салонов мы получали не только заявки из рекламы, но и вступления в группу, подписчиков рассылки, повторные касания и обращения с контента. В одном из периодов проект получил 596 лидов по 42 ₽ из ВКонтакте.
В таких нишах важно не просто привести нового человека. Важно оставить его рядом с компанией, возвращать через контент, рассылку, акции, отзывы, напоминания и повторные предложения. Тогда ВК работает не как разовая рекламная площадка, а как база доверия и продаж.
Почему этим нужно заниматься сейчас
Новые заявки будут дорожать. Конкуренция растёт, внимание людей становится дороже, а пользователи всё реже покупают сразу после первого касания.
Поэтому выигрывают не те, кто просто каждый месяц увеличивает рекламный бюджет. Выигрывают те, кто строит систему: собирает базу, прогревает, возвращает, считает продажи и не теряет людей после первого контакта.
ВКонтакте для городского бизнеса может быть не просто соцсетью. Это может быть место, где компания собирает внимание, доверие, заявки, повторные продажи и клиентскую базу.
Но для этого группу нужно строить как систему продаж.
Как Clickberry® помогает выстроить систему заявок
В Clickberry® мы не просто ведём группу и не просто запускаем рекламу.
Мы смотрим, как человек проходит путь клиента: от первого касания до заявки, обработки обращения, повторного касания и продажи.
В систему заявок может входить упаковка группы, контент доверия, реклама, лид-форма, сообщения, рассылка ВК, ретаргетинг, работа с базой клиентов и повторные предложения.
На выходе бизнес получает не просто «ещё один источник заявок», а управляемую систему: откуда приходят люди, что они видят, куда нажимают, как оставляют заявку, как с ними работают и как их возвращают.
Чтобы мы посмотрели, как в вашем бизнесе можно выстроить систему заявок через ВКонтакте, напишите в сообщения группы vk.me/clickberry кодовое слово «ДЗЕН-ЗАЯВКИ».
Подписывайтесь на канал Clickberry®. Здесь разбираем, как городскому бизнесу получать заявки, доверие и повторные продажи через ВКонтакте без хаоса и слива бюджета.
Что у вас сейчас лучше работает: новые заявки, повторные продажи или возвращение старых клиентов?