📍В 2012 году психолог Пол Пифф и его коллеги опубликовали в журнале PNAS исследование

📍В 2012 году психолог Пол Пифф и его коллеги опубликовали в журнале PNAS исследование

«Higher social class predicts increased unethical behavior».

Они провели семь экспериментов (лабораторных и полевых) и выяснили:

люди с высоким положением и социальным статусов  (или те, кого заставили почувствовать себя выше) чаще ведут себя неэтично.

Конкретно:

▪️В переговорах они чаще лгали

▪️Чаще обманывали, чтобы выиграть приз

▪️Проявляли больше склонности к неэтичным решениям в целом

📌Главный вывод исследования:

Эта склонность к неэтичному поведению объясняется частично более благосклонным отношением к жадности.

Люди с высоким социальным статусом чаще считают, что «жадность — это хорошо», и именно это отношение во многом объясняет разницу в поведении.

🟧Самое интересное:

когда в эксперименте участникам с более низким статусом внушали позитивное отношение к жадности,

их готовность вести себя неэтично становилась такой же высокой, как у тех, кто реально был выше по статусу.

Почему это важно в переговорах?

➡️ Когда человек чувствует превосходство (по статусу, информации, ресурсам или настроению), у него часто усиливается благосклонное отношение к жадности.

В результате растёт вероятность обмана, утаивания информации и жёсткого «выжимания» максимума.

Что с этим делать на практике (реальные подходы из психологии переговоров):

▪️Не давайте оппоненту слишком сильно почувствовать превосходство — сохраняйте уверенный, но равный тон и демонстрируйте свою экспертизу.

▪️Переводите фокус переговоров с «делёжки фиксированного пирога» на создание дополнительной ценности — это снижает конкурентный и жадный настрой.

▪️Используйте тактическую эмпатию: проговаривайте возможные опасения оппонента, чтобы снизить его защитную реакцию.

Важно помнить, что  исследование показывает:

жадность часто рождается не только из характера, но и из ощущения «я имею право на большее».

Поэтому лучший способ противостоять — не позволять себе и оппоненту сильно «взлететь» в ощущении превосходства.

А вы замечали, как ощущение превосходства меняет поведение на переговорах?

👍 Ставьте, если было полезно

💙 Я в ВК

🤪 Я в Дзен

📲 Я в Макс

Подписывайтесь, чтоб не потеряться!