Коллеги, сегодня поговорим о явлении, которое начало меня конкретно бесить. Речь пойдёт о лидах. Для тех, кто не в курсе, лиды — это потенциальные клиенты, которые проявили интерес к услуге и ведут переговоры. Вроде бы звучит неплохо.
Но есть категория лидов, которую я в мыслях называю «пассажирами». Нет, не теми, кто ездит в транспорте, а теми, кто хочет прокатиться на чужом горбе, ничего за это не заплатив. Раньше они встречались раз в месяц, теперь — чуть ли не раз в неделю.
На днях я столкнулся сразу с двумя такими экземплярами, и меня прям прорвало.
---
Как это выглядит на практике
Схема всегда одна и та же. Звонок или сообщение. Присылают техзадание, проект, всю документацию. Я трачу время на изучение, анализ, прикидываю стоимость работы. Сообщаю цену. И тут начинается…
Сначала стандартные возражения: «Дорого», «Я думал, будет дешевле», «У меня бюджет ограничен». Обычный торг — я к нему привык.
Но потом они выдают свою «коронную» фразу. Звучит она примерно так:
«Слушай, проблема в том, что я сам этот заказ ещё не заключил. Буду участвовать в тендере, не факт, что выиграю. Давай ты сейчас сделаешь работу как бы бесплатно, а если у меня сделка выгорит — тогда я тебе заплачу. Если нет — ну, извини, так получилось».
Иными словами: «Ты рискуешь своим временем, знаниями, силами, а я рискую — ничем. Если у меня получится — заплачу тебе «спасибо». Если нет — ты просто проделал работу в ноль, а я не потерял ничего».
И раньше я на такие предложения просто вежливо отказывал. Мол, извините, так не работаю. А в последнее время, особенно в кризис, таких «пассажиров» стало в разы больше. Раньше раз в месяц, сейчас — чуть ли не раз в неделю. И меня это начало реально бесить.
---
Контраст с адекватным заказчиком
Для понимания приведу пример. У меня есть постоянный заказчик. Недавно он попросил проанализировать смету его заказчика и составить свою смету для тендера. Я сделал двойную работу (анализ 120 позиций, потом смета на 240 позиций). Общая сумма за работу вышла существенная.
В итоге сделка у него не выгорела. Я звоню, говорю: «Слушай, жалко, такая работа проделана». А он отвечает: «Роман, ну да, не срослось, но это бизнес, я свои издержки понимаю, работа сделана — я плачу». И заплатил.
Вот это взрослая позиция. Человек понимает: он заказал услугу, услугу оказали — он платит. Даже если сделка сорвалась.
А эти «пассажиры» хотят переложить все риски на меня. При том, что я уже вложил свои знания, время, плюс у меня есть свои издержки: программы, базы, обучение. Моя семья тоже хочет есть. Но для них смета — это «так, просто посидеть поклацать».
---
Мой ответ таким «предпринимателям»
Когда я слышу «ты сделай бесплатно, а там видно будет», у меня теперь включается режим предпринимательской агрессии. Не злой, а жёстко-прагматичный.
Я говорю: «Окей, я готов пойти на твои условия. Но тогда давай по-честному: я вкладываю свои знания и время, ты — свои связи и возможность заключить контракт. Мы — партнёры. Значит, 50% с чистой прибыли от объекта — мои. Не с выручки, а с той суммы, которая останется после всех налогов и расходов. Я открываю с тобой общее дело на 50 на 50».
И тут начинается… «Ты что, смету сделать — это же ерунда! Раньше мы вообще без смет строили!», «Какие 50%? Ты гонишь!», «Да ты же просто смету написал, а я буду всю стройку тянуть!».
Но я стою на своём: «Ты хочешь переложить все свои риски на меня. Вложи ноль — получи ноль. Хочешь моих знаний — плати или делись прибылью».
Спор иногда переходит даже в ругань. Но меня это не смущает. Достали уже эти попытки «проехаться на чужом горбу».
---
Когда идти навстречу, а когда нет
Я знаю, что некоторые скажут: «Роман, ты же сам в своём вебинаре говорил, что надо идти навстречу заказчикам в кризис». Да, говорил. И сейчас повторю: навстречу нужно идти, но с адекватными людьми.
Например, если постоянный заказчик говорит: «Роман, сейчас сложно, давай аванс чуть позже, часть оплаты отсрочим», — я иду навстречу. Потому что мы знаем друг друга, есть доверие, есть понимание.
Но когда человек, которого ты видишь первый раз, с порога просит сделать работу бесплатно с обещанием «заплачу, если у меня выгорит» — это не бизнес. Это наглость.
---
Что я хочу сказать коллегам-сметчикам
Сейчас кризис, и таких «пассажиров» будет больше. Они будут пытаться давить на жалость, говорить о сложных временах, обещать золотые горы.
Не ведитесь.
Ваше время, ваши знания, ваши программы, ваша голова — стоят денег. Если кто-то хочет, чтобы вы рисковали — пусть рискует на равных.
Уважайте себя и свою семью. Не работайте с теми, кто не готов платить за ваш труд. Если вы сделали работу — требуйте оплаты. Если человек не готов платить сейчас — пусть не заказывает.
---
И про вебинар
Напоминаю, что у меня есть запись вебинара «Как выжить сметчику в кризис», где я подробно разбирал, как работать в непростых условиях, как искать заказы и как правильно выстраивать отношения с заказчиками. Если хотите получить запись — пишите в комментариях «Хочу запись». Я свяжусь с вами, после доната (сумма на ваше усмотрение) вышлю ссылку.
До связи. И не дайте себя использовать.