… а он сказал что и так хорошо продает.
Отношение к ролёвкам у продавцов почти всегда на «любовь–ненависть».
Кто-то стесняется, кто-то считает это тратой времени, кто-то говорит: «В жизни всё совсем не так». Обычно сопротивляются две категории.
Первая — новички.
Боятся показаться глупыми, запутаться, сказать что-то не то, выглядеть «не такими». Особенно если ролевка проходит в группе. Тут у новичка сразу включается типичный для школьников страх облажаться публично.
Вторая — опытные.
У которых есть чёткое мнение, что «ролевки — это фигня, а я и так всё знаю». У них есть один идеальный звонок, который они теперь повторяют всю карьеру.
В реальности — это просто защитная реакция. Им кажется, что клиент — это священная корова, а любые имитации «не работают».
Но правда в том, что без практики не растёт никто. Ни в продажах, ни в хирургии, ни в публичных выступлениях. Теория даёт представление, а практика — результат.
Особенно в профессиях, где ты общаешься с людьми, выстраиваешь процесс, влияешь на решение.
И в продажах нельзя обойтись без тренировок.
Ролевка — это способ быстро обкатать новое, отловить баги, заметить, где ты буксуешь. Это безопасное пространство, где ты можешь сделать ошибку и получить обратную связь, где тебе укажут на твои косяки, и при этом сделают это без оскорблений, повешенных трубок и слитых сделок.
Особенно важно это для новичков: набрать опыт, уверенность и голос до того, как идти к реальному клиенту.
Но не менее важно и для «старичков», чтобы увидеть, как речевые модули, которые ты используешь на автомате, устарели, превратились в костыли и мешают тебе расти. Чтобы избавиться от наработанных за годы «скелетов», на которые ты бессознательно надеваешь каждый диалог.
В отделе продаж, где ролевок нет, накапливается застой. Новички перенимают и копируют костыли опытных. Продукт, аудитория, рынок — всё меняется, а менеджеры всё так же держатся за свои проверенные схемы. И отдел не обновляется, не адаптируется, не думает. Он сходит сначала в стагнацию, потом — в деградацию.
Я сама когда-то дико не любила ролевки. Было неудобно, страшно, неловко. Не понимала смысла, воспринимала как показуху. Но когда со временем увидела, что именно после ролевок приходят прорывы, что только в них видны реальные паттерны — начала относиться к ним иначе.
Ролевки — это мышца. Если её не качать, она атрофируется. И никакая гениальная теория не компенсирует отсутствие практики.
