📍В 2015 году психологи из Тилбургского университета разработали Шкалу диспозиционной жадности

📍В 2015 году психологи из Тилбургского университета разработали Шкалу диспозиционной жадности

— инструмент, который измеряет жадность как устойчивую черту характера.

Они провели серию экспериментов.

Выяснилось, что люди с высоким уровнем жадности забирают себе больше в экономических дилеммах, предлагают менее справедливые условия и сильнее стремятся к накоплению.

Однако дальше всё оказалось не так однозначно.

📌Исследования Hoyer, Zeelenberg и других (2022) показали:

▪️жадные люди в среднем имеют более высокий доход

▪️лучше торгуются и чаще занимают «выжимающие» позиции

Казалось бы — преимущество. Но та же работа выявила обратную сторону:

жадность связана с меньшей удовлетворённостью жизнью, более короткими отношениями и высоким уровнем негативных эмоций. Такие люди чаще видят в других лишь инструмент для своей выгоды.

Почему это важно именно в переговорах?

Жадность почти всегда питается страхом нехватки.

Человек начинает видеть в партнёре угрозу, скрывает информацию, давит и фокусируется только на «делёжке пирога», а не на его увеличении.

📍Что с этим делать на практике:

➡️Со своей жадностью — используйте её как топливо для тщательной подготовки и настойчивости, но на этапе закрытия сделки переходите в режим взаимной выгоды. Здоровый интерес к своей пользе работает, а страх «упустить» — разрушает.

➡️С жадным оппонентом — переводите разговор с делёжки на создание дополнительной ценности. Чем сильнее вы показываете варианты «вырастить пирог вместе», тем слабее работает его жадность и тем выше шансы на долгосрочное сотрудничество.

В итоге жадность даёт короткое преимущество, но почти всегда убивает долгосрочные отношения.

А вы сталкивались с жадностью на переговорах — своей или чужой?

👍 Ставьте, если был такой опыт

💙 Я в ВК

🤪 Я в Дзен

📲 Я в Макс

Подписывайтесь, чтоб не потеряться!