В российском бизнесе редко встретишь «чистую» модель продаж. Чаще — смесь подходов, копирование чужих решений и хаотичная достройка под себя. Одни компании продают через маркетплейсы, другие — через сложные B2B-переговоры, третьи — через прямые продажи с консультацией. Но за каждым успешным бизнесом стоит определённая модель системы продаж.
Вот 10 моделей, которые реально работают в России. Без теории из учебников. Без привязки к западным шаблонам. Только практика.
Часть первая. Модели без системы (или с её имитацией)
1. Стихийно-интуитивная модель
Как выглядит. Воронки нет. CRM нет. Планы — от фонаря. Продавец делает что хочет. Результат зависит от личности, а не от системы.
Кто так работает. Малый бизнес на старте. Компании, где собственник — главный продавец.
Чем опасна. Непредсказуемость. Выручка скачет. Продавцы уходят — клиенты уходят с ними. Масштабирование невозможно.
Что делать. Переходить к системной модели. Начинать с воронки и CRM.
2. «Сорокино гнездо» (имитация системы)
Как выглядит. Есть отдельные элементы — скрипты, CRM, KPI, планёрки. Но они скопированы у других компаний и не адаптированы под себя. Внедрили CRM — продавцы заполняют для галочки. Написали скрипты — они не работают на живых возражениях. Проводят планёрки — решения не принимаются.
Кто так работает. Компании, которые «хотят как у всех».
Чем опасна. Ресурсы тратятся на имитацию работы. Система есть, а результата нет.
Что делать. Перестать копировать чужие решения. Адаптировать под свои процессы.
3. Системно-стихийная модель
Как выглядит. Часть элементов системы есть, часть — отсутствует. Часть работает правильно, часть — искажена. Воронка есть, но нет скриптов. CRM есть, но нет обучения. KPI есть, но они оторваны от реальности.
Кто так работает. Бизнес, который уже прошёл этап хаоса, но не дошёл до полноценной системы.
Чем опасна. Потенциал используется на 30-50 процентов.
Что делать. Провести аудит. Доработать недостающие элементы.
Часть вторая. Системные модели
4. Структурно-технологическая модель
Как выглядит. Полноценная система: воронка, CRM, скрипты, KPI, обучение, контроль — всё в связке. Решения принимаются на основе данных. Процессы прописаны и соблюдаются.
Кто так работает. Крупный и средний бизнес. Компании, которые готовы к масштабированию.
Что даёт. Предсказуемость, управляемость, масштабируемость. Каждый продавец знает, что делать. Каждая сделка видна. Прогноз сбывается.
5. Модель D2C (прямые продажи клиенту)
Как выглядит. Производитель продаёт товар напрямую клиенту — через интернет-магазин, приложение, фирменную розницу. Без посредников.
Примеры в России. «Аскона» перешла от B2B к D2C, взяв под контроль все процессы: от производства до доставки. Philips, LG, Dyson развивают прямые продажи в России.
Преимущества. Полный контроль цены, клиентского опыта, данных. Вы знаете, кто ваш клиент. Вы видите его поведение. Вы управляете ценой.
Сложности. Нужны компетенции в маркетинге, логистике, управлении складами.
Кому подходит. Крупным брендам с высокой лояльностью. Нишевым производителям с уникальным продуктом.
6. Платформенная модель (маркетплейсы)
Как выглядит. Бизнес продаёт через цифровую платформу — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет. Платформа соединяет продавца и покупателя, обеспечивает логистику и платежи.
Пример. Wildberries. Оборот в 2024 году — более 4 триллионов рублей. Более 900 тысяч активных продавцов.
Преимущества. Быстрый выход на рынок. Готовая логистика и аудитория. Минимальные инвестиции.
Сложности. Высокая конкуренция. Ограниченный контроль над ценой и клиентским опытом.
Кому подходит. Тем, кто хочет быстро выйти на рынок без больших вложений в инфраструктуру.
7. Гибридная модель B2B
Как выглядит. Комбинация цифровых каналов и экспертных консультаций. Клиент проходит часть пути самостоятельно (онлайн), в сложных вопросах подключается менеджер.
Тренд. 61% B2B-покупателей предпочитают проходить путь до покупки самостоятельно, без менеджера. Рынок B2B e-commerce в России — около 2 триллионов рублей.
Пример. «Востокцемент» внедрил B2B-портал для самостоятельного оформления заказов. Менеджеры освободились от рутины и сосредоточились на крупных сделках.
Что даёт. Снижение затрат на обслуживание. Ускорение цикла сделки.
Часть третья. Специализированные модели
8. Модель SDR + AE + AM
Как выглядит. Вместо универсальных менеджеров — профильные роли: SDR (поиск и квалификация лидов), AE (проведение сделки от демонстрации до закрытия), AM (развитие и удержание текущих клиентов).
Кому подходит. Среднему и крупному B2B-бизнесу, где важна специализация на каждом этапе воронки.
Преимущества. Предсказуемость. Фокус на ключевых компетенциях. Масштабируемость.
9. Модель SPIN-продаж (российская адаптация)
Как выглядит. Методология, основанная на четырёх типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Применяется в сложных B2B-продажах.
Особенность в России. Роли в переговорах часто жёстко распределены. Российские покупатели стремятся контролировать процесс и иметь власть над продавцом. Требуется адаптация.
Пример. Дистрибьютор автозапчастей внедрил SPIN с ИИ-аналитикой звонков. Рост продаж — 13%. Сокращение затрат на обслуживание — 9%.
Кому подходит. Тем, кто продаёт сложные, дорогие, экспертные продукты.
10. Дропшиппинг
Как выглядит. Посредник продаёт товары поставщика от своего имени. Заказ оформляется после оплаты. Поставщик сам отгружает товар клиенту.
Преимущества. Нет складских рисков. Нет начального капитала. Можно работать с несколькими поставщиками.
Сложности в России. Основной способ оплаты — наличные при получении. Мало продавцов принимают карты или электронные переводы.
Кому подходит. Тем, кто хочет войти в рынок без больших инвестиций.
Часть четвёртая. Какая модель работает в России
По данным исследований, большинство российских компаний находятся в стихийно-интуитивной модели — около 39 процентов. Системно-стихийный тип — около 20 процентов. Полноценные структурно-технологические системы — только у 13 процентов компаний.
Российская практика отличается тем, что приоритет для менеджеров — изучение рынка сбыта и конкурентов, а не использование продвинутых методов продаж. Большинство предприятий малого бизнеса начинают строить систему продаж с простых элементов, оставляя сложные проблемы нерешёнными.
Коротко: что выбрать
Если вы на старте — начинайте с воронки и CRM. Переходите от хаоса к системе.
Если вы производитель — оцените D2C. Прямой контакт с клиентом даёт контроль и данные.
Если вы в B2B — рассмотрите гибридную модель и специализацию ролей.
Если вы продаёте сложный продукт — адаптируйте SPIN под российскую специфику.
Если вы выходите на маркетплейсы — используйте готовую инфраструктуру, но не теряйте контроль над клиентским опытом.
Главное — не копировать чужие модели вслепую. Адаптировать под свои процессы. И двигаться от хаоса к системе.
Главный вывод
10 моделей системы продаж — это не аксиома. Это инструменты. Каждая модель решает свою задачу. D2C — для контроля. Маркетплейсы — для быстрого старта. SPIN — для сложных продаж. Специализация — для масштаба.
Российский бизнес часто выбирает гибридные модели. Смешивает подходы. Адаптирует чужие решения под себя. Это нормально.
Главное — не застревать в хаосе и не имитировать систему. Двигаться от стихийности к структурности. От копирования к адаптации. От разрозненных элементов к работающей системе.
Проверено. Российским бизнесом, который строил систему с нуля. Моделями, которые работают. Проверено.
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova