Несколько лет назад мы участвовали в конкурсе на прокладку кабельной линии.
Объект был крупный.
Мы внимательно изучили проект и начали задавать заказчику вопросы.
Какой категории грунт?
Кто получает ордер на земляные работы?
Есть ли ограничения по времени производства работ?
Какие коммуникации проходят по трассе?
Как будет организовано перекрытие дорог?
Кто отвечает за согласования?
И чем больше мы погружались в проект, тем больше понимали:
в коммерческом предложении нельзя просто написать красивую цену.
Потому что за каждой невыясненной деталью потом стоят реальные деньги.
В итоге наше предложение оказалось значительно дороже конкурента.
Мы конкурс проиграли.
Победил подрядчик, который предложил цену в несколько раз ниже.
На первый взгляд казалось, что заказчик сделал отличный выбор.
Но дальше произошло то, что я за 29 лет видел уже не один раз.
Когда подрядчик вышел на объект, выяснилось, что часть вопросов вообще никто не прорабатывал.
Оказалось, что условия производства работ совсем не такие, как предполагалось.
Возникли проблемы с земляными работами.
Начались споры о том, кто должен получать разрешения и согласования.
Появились дополнительные работы, которых никто не учёл.
Каждый новый день приносил новые разногласия между подрядчиком и заказчиком.
В результате объект практически остановился.
Подрядчик не смог выполнить взятые на себя обязательства.
Заказчик потерял время.
Подрядчик — деньги и репутацию.
И знаете, что самое интересное?
Проблема была не в том, что подрядчик оказался плохим.
Проблема началась намного раньше.
В тот момент, когда он слишком быстро назвал цену.
Вот правило, которое я усвоил за 29 лет.
Чем меньше вопросов подрядчик задаёт до подписания договора, тем больше проблем возникнет после его подписания.
Хороший подрядчик иногда даже раздражает заказчика.
Он долго считает.
Просит дополнительные документы.
Уточняет детали.
Спорит.
Сомневается.
Потому что в этот момент он ищет не способ выиграть конкурс.
Он ищет то, что потом может сорвать объект.
Именно поэтому опытные подрядчики редко оказываются самыми дешёвыми.
Они считают не только объём работ.
Они считают риски.
Если подрядчик слишком быстро прислал коммерческое предложение — не радуйтесь раньше времени.
Лучше задайте ему всего три вопроса.
1. Какие риски вы уже видите в этом проекте?
2. Что вам ещё необходимо уточнить до начала работ?
3. Что может привести к увеличению сроков или стоимости?
Если подрядчик уверенно отвечает:
«Рисков нет. Всё понятно. Начинаем.»
— лично для меня это уже тревожный сигнал.
Потому что за 29 лет я не видел ни одного сложного объекта, на котором не было рисков.
Я видел только две категории подрядчиков.
Одни честно говорят о проблемах заранее.
Другие знакомятся с ними уже после подписания договора.
К сожалению, платить за это почти всегда приходится заказчику.
Ссылка на чек-лист Как выбрать подрядчика на монтаж ТП: https://audittp.eridan-energy.ru/biborpodryachik
Ссылка на чек-лист по проверке электрохозяйства: https://audittp.eridan-energy.ru/proverkaelektrovesopasnocty