Этот эффективный приём вам пригодится, если вы изучили вопрос и владеете нужной информацией. Вы также можете предположить возражения собеседника. Вспомните, как великие полководцы выигрывали сражения ещё до начала битвы - именно эту тактику и можно использовать в переговорах. Для этого в разговоре сразу разбивайте аргументы и возражения собеседника, таким образом, он уже не сможет предложить вам невыгодные условия. Ему остаётся только внимательно слушать ваши условия.
Например, вы хотите купить какой-нибудь смартфон, а продавец пытается всучить вам другую модель, потому что от неё нужно избавиться. Вот ваша речь:
- Мне нужен смартфон такой-то, с такими-то характеристиками, за 100 000. Я знаю про вашу акцию на эти смартфоны. Я уже поговорил с оператором и уточнил, что они есть в наличии, со скидкой 10%. Я знаю, что это окончательная стоимость без дополнительных аксессуаров или опций. Мне не нужны другие модели и любые другие ваши предложения. Только этот смартфон.
Маркетологи давно выяснили, что покупатель, когда идёт в магазин, планирует потратить на товар определённую сумму. А опытный продавец может всучить ему другой товар или дополнительные опции, которые увеличат стоимость на 30-50%. Вот на этих процентах и можно сэкономить, используя приём выигрыша до битвы. Приём можно использовать на всех уровнях, от бытового до самого высокого.
Этап 1. Анализ и сбор информации
№1. Изучить собеседника: уровень развития, должность, зона ответственности, полномочия; жизненные принципы; бизнес?цели; цели в отношениях; болевые точки и текущие проблемы; стиль коммуникации (аналитический, эмоциональный, директивный); предыдущие решения по аналогичным вопросам.
№2. Проанализировать предмет переговоров: собрать актуальные данные, статистику, кейсы; подготовить расчёты и прогнозы; выделить сильные и слабые стороны вашего предложения; изучить альтернативные варианты у конкурентов.
№3. Спрогнозировать возражения: составить список потенциальных возражений (например, «слишком дорого», «не подходит под наши процессы», «были неудачные опыты»); для каждого возражения подготовить 2–3 аргумента в ответ; найти подтверждающие факты: примеры, исследования, отзывы, успешные кейсы.
Этап 2. Разработка стратегии и аргументов
№1. Сформулировать ценностное предложение: чётко связать ваше решение с целями собеседника; показать конкретную выгоду: экономию времени/денег, рост эффективности, снижение рисков.
№2. Подготовить аргументный пакет: факты и цифры (статистика, сроки окупаемости); кейсы (истории успеха с похожими компаниями); гарантии (условия тестирования, возврат, поддержка); экспертные мнения (отзывы лидеров отрасли, сертификаты).
№3. Продумать план Б: альтернативные варианты предложения; гибкие условия (рассрочка, поэтапная реализация); дополнительные бонусы без потери маржи.
Этап 3. Отработка коммуникации
№1. Составить структуру переговоров: вступление (установление контакта); выявление потребностей (открытые вопросы); презентация решения (акцент на выгодах для собеседника); работа с возражениями; завершение и следующие шаги.
№2. Отрепетировать ответы на возражения, использовать международную технику LSCPA:
Listen (выслушайте до конца без перебиваний);
Share (подтвердите понимание: «Я понимаю ваше опасение насчёт сроков…»);
Clarify (уточните детали: «Правильно ли я понимаю, что ключевой момент для вас — это…»);
Provide (представьте аргумент: «У нас есть решение: мы можем…»);
Ask (переведите в действие: «Готовы ли протестировать этот вариант?»).
№3. Подготовьте визуальные материалы: фотографии; слайды с ключевыми цифрами; графики динамики (рост, экономия); схемы процессов; короткие видеоотзывы клиентов.
Этап 4. Техническая подготовка
№1. Организовать пространство: проверить оборудование (проектор, микрофон, интернет); подготовить раздаточные материалы; обеспечить комфортную обстановку (температура, освещение).
№2. Собрать переговорный кейс: распечатки ключевых данных; контакты экспертов для оперативных консультаций; шаблоны договоров/соглашений; визитки и брендированные материалы.
Этап 5. Психологическая настройка
№1. Провести репетицию: с коллегой в формате «вопрос-ответ»; записать на видео и проанализировать кинетику, интонацию.
№2. Настроиться на сотрудничество: цель — не победить, а найти взаимовыгодное решение; сохранять спокойствие даже при жёстких возражениях.
№3. Подготовить шаблоны фраз для сложных ситуаций: «Давайте разберём это детальнее…»; «Что для вас принципиально важно в этом вопросе?»; «Предположим, мы решим этот момент, а что ещё требует уточнения?».
Чек-лист быстрой подготовки (за день до переговоров): Собрать актуальные данные и статистику. Составить список возможных возражений и ответов. Подготовить визуальные материалы. Проверить оборудование и помещение. Отрепетировать ключевые блоки выступления. Настроиться на конструктивный диалог. Выспаться и отдохнуть перед встречей.
Принципы работы с возражениями
Не спорить. Возражение — это сигнал о потребности или страхе.
Уточнять. Задавайте вопросы, чтобы понять истинную причину сомнения.
Соглашаться частично. «Да, цена выше среднего, потому что мы предлагаем…»
Переводить в выгоды. «Это потребует инвестиций, но сэкономит 20% времени вашей команды».
Фиксировать договорённости. В конце встречи проговорить и записать результаты и следующие шаги.
#коммуникация #отношения #психология #любовь