Большинство руководителей оценивают отдел продаж по простому принципу.
Есть продажи - всё хорошо.
Нет продаж - нужно разбираться.
На первый взгляд логика понятна. Деньги в кассе - главный показатель работы отдела.
Но есть одна проблема. План допустим достигнут, но как понять может ли менеджер работать ещё эффективней? Где он недорабатывает? Где он делает больше, чем другие? Другими словами - непонятно, что улучшать.
Что показывает отчёт
Отчёт позволяет увидеть ежедневную работу менеджеров по деталям
Например:
- сколько звонков сделал менеджер;
- сколько писем отправил;
- сколько задач закрыл;
- сколько задач просрочил;
- сколько коммерческих предложений отправил;
- сколько заказов оформил.
Получается своеобразная карта работы отдела продаж. Становится видно не только кто продаёт, но и как именно он это делает.
Разберём 2 ситуации
Ситуация №1. Активности много, продаж мало
На первый взгляд менеджер работает хорошо. Постоянно звонит, общается с клиентами, закрывает задачи. Но продажи не растут.
Открываем отчёт и видим:
- Звонков много.
- Контактов много.
- А коммерческих предложений почти нет.
Получается, что менеджер хорошо начинает общение, но не доводит клиента до следующего шага. Где-то не предлагает решение, где-то не переводит разговор в предметное обсуждение, где-то просто упускает момент для предложения.
После этого уже понятно, какие звонки стоит прослушать и над чем работать.
Ситуация №2. КП много, продаж мало
Бывает и обратная история. Менеджер активно отправляет коммерческие предложения, по количеству КП он один из лучших в отделе. Но продаж всё равно мало. При этом другой сотрудник отправляет меньше предложений и зарабатывает больше.
Это хороший сигнал для анализа. Скорее всего, проблема находится на этапе дожима клиента. Менеджер может плохо работать с возражениями. Бояться повторных звонков.
Если исправить такую проблему даже на нескольких десятках сделок, результат может быть очень заметным для компании.
Для чего это нужно руководителю
Главная ценность - понимание результатов продаж. Руководитель начинает видеть не только итоговый результат, но и путь к нему.
Становится проще:
- находить слабые места в работе отдела;
- определять темы для обучения сотрудников;
- контролировать эффективность изменений;
- понимать, кому и какая помощь нужна.
В итоге управление строится не на догадках и ощущениях, а на конкретных данных. Это всегда быстрее приводит к росту продаж, чем попытки разбираться в проблемах уже после того, как план оказался сорван.
Подробности на сайте - https://asystm.ru/product/modul-asm-crm-dlya-1s-predpriyatie-8/