📚 Урок из практики: почему важно понимать интересы сторон

22 июня22 июн

1 мин

Работа торговым агентом в течение двух лет научила меня главному в переговорах — умению понимать интересы всех сторон. Помню один показательный случай из 2004 года. Я должен был начать сотрудничество с новым клиентом — только что открывшейся розничной точкой. Собственница сама стояла на кассе и лично запускала магазин. Чтобы начать работу с нашим ассортиментом, она выдвинула условие: «Закажу всё, что рекомендуешь, но только по одной штуке каждого наименования». Для меня это было крайне невыгодно: обрабатывать такие заказы и собирать их на складе поштучно — гораздо дороже, чем работать коробами или паллетами. И мои цели по планам объёма продаж в рублях тоже никак не достигаются. Казалось бы, зачем работать с таким клиентом? Но я решил учесть её интересы и согласился на этот пробный заказ. Как только она увидела мою готовность пойти навстречу, её позиция изменилась: следующий заказ был уже полноценным, а вскоре она и вовсе разрешила мне самостоятельно решать, что и в каком количестве

Работа торговым агентом в течение двух лет научила меня главному в переговорах — умению понимать интересы всех сторон. Помню один показательный случай из 2004 года.

Я должен был начать сотрудничество с новым клиентом — только что открывшейся розничной точкой. Собственница сама стояла на кассе и лично запускала магазин. Чтобы начать работу с нашим ассортиментом, она выдвинула условие: «Закажу всё, что рекомендуешь, но только по одной штуке каждого наименования».

Для меня это было крайне невыгодно: обрабатывать такие заказы и собирать их на складе поштучно — гораздо дороже, чем работать коробами или паллетами. И мои цели по планам объёма продаж в рублях тоже никак не достигаются.

Казалось бы, зачем работать с таким клиентом? Но я решил учесть её интересы и согласился на этот пробный заказ. Как только она увидела мою готовность пойти навстречу, её позиция изменилась: следующий заказ был уже полноценным, а вскоре она и вовсе разрешила мне самостоятельно решать, что и в каком количестве ставить на полку.

Никогда нельзя игнорировать интересы оппонента — иначе ему просто незачем с вами договариваться. Если на первой встрече вы не понимаете истинных мотивов сторон, посвятите всё время именно их выявлению. Интерес — это тот главный мотив, который нужен вам для возможности договориться!

На своих тренингах я даю участникам реальные ситуации из практики. Им нужно отыграть роль, защищая интересы, которые они выбрали сами или которые назначил оппонент. Только регулярная отработка позволяет натренировать навык: видеть главный мотив партнера, понимать, где можно уступить, а где — предложить вариант, который удовлетворит обе стороны.

Такие тренировки превращают понимание интересов в навык, который в реальной жизни сокращает время и другие затраты на успешное продвижение в карьере и бизнесе.

РЕГИСТРАЦИЯ

Бизнес и финансы

1,13 млн интересуются