Есть момент который я наблюдала много раз.
Человек разобрался со своим продуктом. Понял кому продаёт. Выстроил контент. Настроил каналы привлечения клиентов. Запустил рекламу.
И всё вроде работает. Но как-то по-разному. То клиенты идут, то нет. То запуск получается, то следующий проваливается. То система держится, то рассыпается.
И непонятно почему.
Вот об этом статья. О том что делает систему настоящей системой. Не набором инструментов — а чем-то что держится само.
Почему стратегия привлечения клиентов не работает без основания
Большинство начинают строить систему с инструментов.
Выбирают каналы привлечения клиентов. Настраивают рекламу. Выстраивают воронку. Пишут контент. Думают над стратегией привлечения клиентов.
Это всё правильные действия. Но они работают только когда есть основание.
Основание — это понимание спроса. Из каких сцен приходят люди. Какая внутренняя динамика за их запросом. Как они реально движутся к решению.
Без этого понимания — любая стратегия привлечения клиентов это угадывание. Иногда угадывает. Чаще — нет.
С этим пониманием — стратегия становится логичной. Каждый элемент системы вытекает из предыдущего. Каналы привлечения клиентов выбираются не по моде а по тому где реально находится человек в момент своей сцены.
Из чего складывается система
Когда понимание спроса есть — система собирается в четыре шага.
Первый — понять спрос. Увидеть сцены, паттерны, мотивы. Понять из каких моментов жизни приходят люди и что для них важно в эти моменты.
Второй — собрать основание. Оффер который отвечает на реальный мотив. Контент который попадает в реальные сцены. Маршрут который соответствует тому как человек реально движется к решению.
Третий — включить маршрут. Выстроить каналы привлечения клиентов так чтобы они встречали человека там где он есть. Не там где удобно бизнесу — а там где находится человек в своей сцене.
Четвёртый — удержать и управлять. Смотреть что работает. Понимать почему. Корректировать не наугад — а на основании наблюдений за реальным поведением реальных людей.
Это и есть UBAC. Understand — понять. Build — собрать. Activate — включить. Control — удержать.
Если хочешь увидеть как это выглядит на практике — первые главы книги здесь: https://t.me/do_marketinga_bot
Что такое организация системы продаж на основании спроса
Обычно когда говорят про организацию системы продаж — имеют в виду процессы. CRM, скрипты, этапы сделки, контроль менеджеров.
Это важно. Но это второй уровень.
Первый уровень — понимание спроса. Потому что даже идеально выстроенная организация системы продаж не работает если она выстроена под неправильное понимание того кто приходит и зачем.
Вот простой пример.
Есть эксперт который выстроил привлечение и удержание клиента через контент и личный бренд. Всё красиво. Но клиенты приходят из одной сцены — "хочу попробовать" — а продукт заточен под другую сцену — "уже пробовал, не получилось, хочу разобраться почему".
Несовпадение сцены — и система не держится. Клиенты приходят, покупают, уходят разочарованными. Не потому что продукт плохой. А потому что он не для них в этот момент.
Когда сцена определена правильно — организация системы продаж выстраивается под неё. И привлечение и удержание клиента начинают работать вместе а не отдельно.
Лидогенерация без понимания спроса — деньги в трубу
Лидогенерация — это один из главных запросов в интернете. Все хотят лиды. Все ищут лидогенерацию для бизнеса.
Но вот что я наблюдаю постоянно.
Люди вкладывают деньги в лидогенерацию — и получают лиды. Но лиды не те. Приходят люди которые не покупают. Или покупают но потом недовольны. Или задают вопросы на которые непонятно как отвечать.
Потому что лидогенерация — это усилитель. Она берёт то что есть и делает это громче.
Если понимание спроса есть — лидогенерация приводит людей из правильных сцен с правильным запросом. Конверсия высокая, клиенты довольны, система работает.
Если понимания нет — лидогенерация для бизнеса приводит случайных людей. Конверсия низкая, деньги тратятся, результата нет.
Именно поэтому я всегда говорю — сначала понять спрос, потом включать лидогенерацию. Не наоборот.
Как система начинает держаться сама
Вот как выглядит система которая собрана правильно.
Ты знаешь из каких сцен приходят люди. Знаешь что для них важно в эти моменты. Знаешь как они движутся к решению.
Контент попадает в реальные ситуации реальных людей — и они узнают себя. Каналы привлечения клиентов выбраны под реальный маршрут — и люди находят тебя там где они есть. Оффер отвечает на реальный мотив — и человек понимает зачем ему это именно сейчас.
Система держится не потому что ты постоянно её толкаешь. Она держится потому что построена на логике. На понимании спроса. На том самом уровне который находится до маркетинга.
Стратегия привлечения клиентов работает. Каналы привлечения клиентов дают результат. Привлечение и удержание клиента происходит естественно — без давления и уговоров.
Не потому что инструменты волшебные. А потому что они выстроены под реальное понимание реального спроса.
Это и есть то к чему ведёт методология UBAC. Не просто организация системы продаж. А система которая держится на понимании — и поэтому работает устойчиво.
Этот подход лежит в основе методологии UBAC — системы диагностики и проектирования спроса — Наталья Бардышева.
Первые главы книги «До маркетинга»: https://t.me/do_marketinga_bot
Там я подробно разбираю сцены, паттерны и то что происходит ещё до рекламы, контента и воронок.
Если тема откликается — подписывайся на канал «До Маркетинга». Здесь я разбираю то что происходит до рекламы, контента и воронок. Там где на самом деле рождается спрос.
