Приходя в "Гербалайф" человек платил около 150 долларов, получал коробку с банками протеинового коктейля, упаковки таблеток и значок на лацкан.
Сумма по тем временам немалая. Новичку сразу объясняли, что торговать банками вразнос дело для начинающих. Продал свои 10 банок, заработал копейки. Доход начинался, когда ты приводил под себя 5 продавцов, они закупали товар у фирмы, а тебе шёл процент с их закупок.
Эти 5 приводили своих, и с них тоже капало наверх, уже тебе. Чем больше людей висело под тобой, тем выше была твоя личная скидка на товар и тем толще навар.
Поэтому продавца учили в первую очередь не торговать, а заманивать новых. Дистрибьютор каждый день сам пил эти коктейли и при встрече рассказывал, как фирма перевернула ему жизнь.
Слушателю продавали не банку, а картинку, в которой бросаешь нелюбимую работу, становишься сам себе хозяином, ездишь на семинары за океан.
Верхушка зарабатывала не только на чужих закупках, но и на том, что продавала своей же нижней сети билеты на обучающие сборы и методички, о чём новичок узнавал не сразу.
По правилу, заведённому ещё основателем, на таком сборе лишь 25% времени уходило на сам продукт и схему заработка, остальные 75% на истории преображения со сцены. То есть даже обучение спускали вниз по цепочке как товар.
Почему это рвануло именно у нас
В те годы у людей разом исчезли и зарплаты, и уверенность в завтрашнем дне. Заводы стояли, инженеры торговали на рынках, привычная карьера обнулилась.
Появлялся бодрый человек с американским значком и говорил, что можно стать предпринимателем без образования, без стартового капитала и без блата.
После советского мира, где не было ни джинсов, ни нормальной косметики, сам факт существования на Западе "волшебных порошков" звучал убедительно. Раз там придумали, значит, работает.
В продавцы шли те, кому было нечего терять, чаще всего безработные, домохозяйки и недавние переселенцы. Для них это выглядело как лифт наверх, шанс из ниоткуда выбиться в люди.
Со значком на груди вчерашний инженер поглядывал на бывших сослуживцев сверху вниз и в мечтах уже пересаживался с заводской проходной за руль иномарки.
Целые отряды распространителей дежурили в переходах и подъездах, заговаривали с прохожими покрупнее и предлагали средство, которое заодно лечило чуть ли не всё подряд.
Куда уходили деньги новичков
Чтобы держать свою скидку и право на проценты, товар приходилось регулярно выкупать у фирмы. Продать его в стране, где у людей не было денег на еду, получалось далеко не у всех.
Нераспроданные банки оседали по гаражам и кладовкам, лежали там до конца срока годности, а потом отправлялись на помойку.
Вложенные 150 долларов и следующие закупки назад не возвращались. Многие брали на старт в долг под грабительский процент и потом годами этот долг отдавали.
Виноватым в провале при этом всегда оставался сам продавец, мол, плохо старался, мало верил, не туда вложился. Эту установку основатель фирмы принёс из своей юности, из заведения, где за любую неудачу спрашивали только с самого человека.
Деньги же доходили лишь до верхушки, до тех, кто успел набрать широкую сеть пораньше. Кое-кто из распространителей в России всё-таки забрался на самый верх, в высший круг компании, а один даже несколько лет заседал в её совете директоров. Остальные кормили эту верхушку и закупками, и билетами на сборы.
Почему схему называли пирамидой
Доход в этой системе шёл не от продажи товара живым покупателям, а от расширения сети продавцов, и в судах разбирали именно это. Когда фирму просили показать, сколько у неё обычных клиентов, не записанных в распространители, внятного ответа не находилось.
А на вопрос, почему 9 из 10 продавцов не зарабатывают ничего, в компании отвечали, что люди идут сюда не за деньгами, а чтобы покупать продукт для себя. Покупатель и продавец оказывались одним лицом, и в этом критики видели пирамиду.
На тех же сборах человек рассказывал со сцены про обретённую финансовую свободу, а спустя месяц оформлял банкротство. Дорогие машины и особняки, которые показывали как доказательство успеха, нередко оплачивались как раз билетами и методичками, проданными вниз по сети, а не торговлей коктейлями.
Добавляла дурной славы и реклама самого продукта, ведь безграмотные консультанты выдавали пищевую добавку за лекарство от всего на свете. Наши диетологи довольно быстро заключили, что травяной набор сам по себе вес не убирает.
Откуда вообще взялась эта механика
Машину придумал американец Марк Хьюз. Подростком он попал в школу для трудных детей в калифорнийских горах, методы которой переняли у общины, позже прозванной сектой.
Там его отправляли стучаться в двери компаний и собирать пожертвования, а с каждого сбора оставляли ему 5%. Уговаривать незнакомцев и жить на проценте он научился именно там. Оттуда же Хьюз потом перетащил людей.
Руководитель того денежного сбора стал у него директором по маркетингу, а ещё один человек из школы после смерти основателя возглавил компанию. Формат сборищ с историями преображения на сцене тоже пришёл из той школы.
До Herbalife он уже поработал простым продавцом в 2 похожих фирмах по продаже средств для похудения, и обе закрылись. В 1980 году, в 24 года, он начал торговать своим коктейлем из багажника машины.
Мать Хьюза рано ушла из жизни, увлёкшись таблетками для снижения веса, и сын всегда говорил, что затеял дело ради неё. Образование у будущего миллионера остановилось на 9-м классе. Сам он умер в 2000 году в 44 года.
Чем всё кончилось за границей
Франция первой урезала продажи после жалоб покупателей на самочувствие, следом ограничения ввели Швейцария, Норвегия и Австралия. Часть растительных компонентов и вовсе убрали из состава в 2002 году, когда такие добавки запретили в ряде штатов США.
Ещё в середине 80-х власти Калифорнии судились с Хьюзом из-за обещаний, которые он раздавал про товар, и тогда дело закрыли за 850 тысяч долларов. В 2011 году суд в Брюсселе прямо назвал бизнес пирамидой, хотя через 2 года апелляция это решение отменила.
В декабре 2012 года один крупный биржевой игрок поставил миллиард долларов на то, что фирма рухнет, а другой богатый инвестор, наоборот, принялся скупать её акции.
В 2016 году американский регулятор закрыл многолетнее расследование, фирма заплатила 200 миллионов долларов и обязалась перестроить работу так, чтобы платить за продажи, а не за вербовку.
Пирамидой её официально так и не признали, но в документах записали, что подавляющее большинство продавцов почти ничего не зарабатывает.
Куда подевались люди со значками
К концу 90-х носить такой значок стало стыдно. Над распространителями уже открыто потешались, в ларьках продавали передразнивающие значки, а работодатели в объявлениях честно просили таких не беспокоить.
Бренд выгорел, но сама схема никуда не делась, просто сменила вывеску. Женскую долю рынка, косметику и уход, спокойно подобрали "Орифлэйм" и "Эйвон", где всё выглядело приличнее.
Многие бывшие распространители "Гербалайфа" не ушли из сетевого дела, а перетекли в "Фаберлик", "Тяньши" и похожие конторы и быстро отстроили там свои сети на готовом опыте.
Уличная стадия закончилась, когда заманивать стало удобнее не на лацкане, а в телефоне. Значок заменила ссылка на закрытый чат, а поход по подъездам превратился в рассылку в мессенджере, самой же растущей темой вместо порошков для похудения стали товары для здорового образа жизни.
Сама фирма пришла на наш рынок в 1995-м, а в 2022-м закрыла здесь все центры продаж и свернула поставки, оставив после себя тот самый значок, который теперь уходит разве что как сувенир из 90-х.