Собственник жалуется: «Платим за рекламу, а продаж нет». Я спрашиваю: «Сколько заявок в месяц?» Отвечает: «Штук семьсот». — «А сколько из них становятся клиентами?» Молчание. Потом: «Ну, сделки есть, но не все заявки обработаны». Вот в этом "не все обработаны" — миллионы рублей, которые уходят в трубу каждый месяц. Ваш рекламный бюджет горит не потому что плохая реклама, а потому что с заявками ничего не происходит. Давайте посчитаем, сколько именно.
━━━━━━━━━━━━━━━
💸 Пример: реальная компания с обоими потоками
Возьму условную компанию, которая работает и в B2C, и в B2B одновременно. Это даст нам полную картину разных потерь.
Исходные данные:
🔹 B2C поток: 600 заявок в месяц, средний чек 15 000 ₽, маржа 30%
🔹 B2B поток: 60 заявок в месяц, средний чек 150 000 ₽, маржа 40%
🔹 Средняя стоимость привлечения заявки: 1 200 ₽
🔹 Рабочий месяц: 22 дня
На рекламу компания тратит в месяц:
B2C: 600 × 1 200 = 720 000 ₽
B2B: 60 × 1 200 = 72 000 ₽
Всего: 792 000 ₽
Теперь посмотрим, во что обходятся три источника потерь этого бюджета.
━━━━━━━━━━━━━━━
1️⃣ Источник первый: полностью потерянные заявки
Самая обидная категория. Заявка пришла, но до клиента так и не дошла. Потеряла в личке менеджера, забыл позвонить, выходной был — пока вспомнил, клиент уже купил у конкурента.
В нашем примере:
B2C: из 600 заявок обработано только 450 (75%). Потеряно 150 заявок.
За эти 150 заявок компания уже заплатила рекламе: 150 × 1 200 = 180 000 ₽
B2B: из 60 заявок обработано 45 (75%). Потеряно 15.
За них заплачено: 15 × 1 200 = 18 000 ₽
Итого по источнику 1: 198 000 ₽ в месяц просто исчезло.
Это не потенциальная выручка, это — буквально выброшенные деньги. Вы их потратили, они ушли в рекламу, а результата нет. Как если бы вы попросили помощника позвонить 150 клиентам и он забыл это сделать.
━━━━━━━━━━━━━━━
2️⃣ Источник второй: низкая конверсия обработанных заявок
Эта потеря спрятана глубже. Заявка обработана, менеджер с клиентом разговаривал. Но закрыл её не очень хорошо. Вместо 30% конверсии (как у лучшего менеджера в отделе) получается только 20%.
В нашем примере B2C:
Обработано 450 заявок.
Текущая конверсия: 20% → 90 сделок
Конверсия лучшего менеджера: 30% → 135 сделок
Разница: 45 упущенных сделок
45 сделок × 15 000 ₽ чек × 30% маржа = 202 500 ₽ потери прибыли
В нашем примере B2B:
Обработано 45 заявок.
Текущая конверсия: 15% → 7 сделок
Конверсия лучшего менеджера: 25% → 11 сделок
Разница: 4 упущенные сделки
4 сделки × 150 000 ₽ чек × 40% маржа = 270 000 ₽ потери прибыли
Итого по источнику 2: 472 500 ₽ в месяц.
Это самый крупный источник потерь. B2B сделки дорогие, маржа выше, и разница в конверсии между слабым и сильным менеджером буквально переводится в сотни тысяч в месяц. Это уже не просто потеря рекламного бюджета. Это потеря заработанного клиента. Человек пришёл готовый к покупке, менеджер ошибся, и сделка не закрылась.
━━━━━━━━━━━━━━━
3️⃣ Источник третий: зависшие потенциальные сделки
Это сделки, которые уже на финише цепочки, но застопорились. Клиент заинтересован, но менеджер не дожал, и сделка зависла «в работе» на неопределённый срок.
В нашем примере:
B2C: 15 зависших сделок. При активном дожиме 40% из них закроются.
15 × 40% × 15 000 × 30% маржа = 27 000 ₽
B2B: 3 зависшие сделки. Из них 40% дожимаемы.
3 × 40% × 150 000 × 40% маржа = 72 000 ₽
Итого по источнику 3: 99 000 ₽ в месяц.
Эти деньги почти у вас в кармане. Нужно просто дотянуть и закрыть.
━━━━━━━━━━━━━━━
🧮 Складываем всё вместе
Источник 1 (потерянные заявки): 198 000 ₽
Источник 2 (низкая конверсия): 472 500 ₽
Источник 3 (зависшие сделки): 99 000 ₽
ИТОГО потеря в месяц: 769 500 ₽ прибыли
ИТОГО в год: 9 234 000 ₽
Напомню, что на рекламу компания тратит 792 000 ₽ в месяц. Это значит, что почти 97% от всего рекламного бюджета сгорает впустую просто потому что заявки не обрабатывают или обрабатывают плохо.
Иными словами: вы платите 792 тысячи в месяц, а получаете результат только с 3% этих денег. Остальные 97% — чистый воздух.
━━━━━━━━━━━━━━━
⚠️ Почему это происходит
Обычно собственник думает: «Надо увеличить рекламный бюджет, тогда будет больше сделок». Но проблема не в количестве заявок. Проблема в том, что с имеющимися заявками никто не работает системно.
Три главные причины:
Первая: нет CRM или нет дисциплины её использования. Заявка попадает в личку менеджеру, и все. Никто не знает, обработана ли она, закрыта ли, или просто забыта.
Вторая: нет контроля качества звонков. Менеджер разговаривает с клиентом так, как умеет, никто не слушает записи, не дает обратную связь.
Третья: нет системы дожима. Зависшие сделки просто висят, потому что никто их не отслеживает и не доводит до конца.
Результат: вы топите деньги в рекламу на поток, который протекает у вас же в отделе.
━━━━━━━━━━━━━━━
🎯 Что делать
Первое и главное — не увеличивайте рекламный бюджет, пока не выстроите обработку заявок. Это как наливать воду в ведро с дыром: чем больше льёшь, тем больше теряется.
Второе — посчитайте для себя цифры. Возьмите ваши данные: сколько заявок в месяц, сколько обработано, конверсия текущая и текущего лучшего менеджера, сколько зависших. Подставьте в ту же схему — и вы увидите свою цифру потерь. Обычно это шокирует.
Третье — начните с трёх простых вещей: заведите или наведите порядок в CRM, начните слушать звонки и давать обратную связь, установите систему отслеживания зависших сделок. Это не дорого, это не сложно, но эффект мгновенный. По опыту, уже через месяц конверсия растёт на 3–5 процентных пункта.
Эти три шага закроют источники потерь, которые мы выше считали. И тогда имеет смысл говорить об увеличении рекламного бюджета.
━━━━━━━━━━━━━━━
💡 Итог
Рекламный бюджет, который не приносит результат, — это почти всегда не проблема рекламы, а проблема обработки заявок. Посчитайте свою цифру потерь, и вы поймёте, почему я на это так зацикливаюсь. Деньги буквально валяются на полу вашего отдела, нужно просто их подобрать.
Если хотите посчитать свои потери и выстроить систему, которая их закроет, приходите на бесплатную консультацию (30–40 минут). Разберём вашу воронку, посчитаем, куда уходят деньги, и я подскажу, с чего начать. Без давления — просто честный расчёт вашей ситуации и план действий. Напишите мне в личные сообщения или в комментариях.
👇 А во сколько обходятся вам потерянные заявки? Знаете эту цифру? Поделитесь в комментариях — часто собственники удивляются, когда её впервые считают.