Продавец пуховиков объёмом 19 л увидел в отчёте, что логистика выросла втрое, а в калькуляторе оставил 50 ₽ за возврат и выкуп 80% «по ощущениям». После марта 2026 так больше нельзя: обратная логистика считается по литражу, делится на реальный процент выкупа, а при выкупе ниже 75% добавляется штраф. Ниже — пошаговый расчёт на один SKU: цена одной обратки, обратка на проданную штуку и сумма с прямой логистикой для unit-экономики.
С 20.03.2026 обратная логистика от покупателя — не фиксированные 50 ₽, а тариф по литражу без коэффициента склада, ИЛ и ИРП. На одну продажу: тариф × штраф (если выкуп
Типичная ошибка — умножать обратку на коэффициент склада, как прямую доставку. КТР, ИЛ и ИРП к клиентскому возврату не применяются: только объём и штраф за низкий выкуп. Пуховик 19 л даёт обратку около 298 ₽ за невыкуп (46 + 14×18), а не 50 ₽ из старой таблицы.
Замените 50 ₽ в калькуляторе на тариф по литражу SKU
До 20.03.2026 WB брал 50 ₽ за любой возврат от покупателя. Сейчас стоимость одной обратной поездки зависит только от объёма товара в литрах.
Если объём больше 1 л, базовый тариф обратки T считается так: 46 ₽ за первый литр + 14 ₽ за каждый дополнительный. Для товара до 1 л действует отдельная сетка ступеней — от 23 ₽ (0,001-0,200 л) до 32 ₽ (0,801-1,000 л). Актуальные градации сверяйте в тарифах логистики WB.
Объём товара Было (до 20.03.2026) Стало (тариф по литражу) 0,85 л (футболка) 50 ₽ 32 ₽ (−36%) 5 л 50 ₽ 102 ₽ (+104%) 10 л (куртка) 50 ₽ 172 ₽ (+244%) 19 л (пуховик) 50 ₽ 298 ₽ (46 + 14×18)
Не делайте: подставлять 50 ₽ «для всех категорий». Добавьте в калькулятор тариф по литражу SKU. Для мелкого товара обратка может подешеветь, для крупногабарита — вырасти в 3-6 раз. Результат шага: у каждого артикула есть реальная цена одной обратной поездки T в рублях.
Разведите обратку от покупателя и возврат со склада WB
Вторая боль — смешать в одной строке клиентский невыкуп и забор остатков со склада маркетплейса. Это разные услуги с разными тарифами.
Обратная логистика от покупателя — когда клиент отказался или вернул заказ, товар едет обратно в цепочку WB. С 20.03.2026 считается по литражу без ИЛ и коэффициентов. Возврат товара продавцу со склада WB — когда вы забираете свой остаток или невостребованный товар на свой склад; с 21.05.2026 к обычному тарифу добавляется, например, +65 ₽. Эту строку не подставляйте в формулу клиентской обратки.
Используйте unit-таблицу с отдельными колонками: «обратка от покупателя» и «возврат со склада продавцу». Иначе — двойной учёт расходов.
Не применяйте к обратке коэффициент склада, ИЛ и ИРП
Многие по привычке умножают обратку на те же множители, что и прямую доставку. Избегайте этой ошибки: это завышает расход на 30-190% относительно реального тарифа.
Прямая логистика с 23.03.2026: (тариф по литрам × коэффициент склада × ИЛ) + (цена до СПП × ИРП). Обратка от покупателя — только литраж (плюс штраф при низком выкупе). Подробный разбор прямой части — в материале про стоимость логистики WB с ИРП и ИЛ; здесь эти множители к обратке не относятся.
Схема расчёта (workflow) на одну продажу: Объём V → тариф T → штраф F (если выкуп
Переведите тариф обратки в расход на одну проданную единицу
Избегайте третьей ошибки — делить логистику на все заказы, а не на выкупы. За каждую проданную штуку вы платите не только за доставку «туда», но и за все невыкупы по этому SKU.
Формула обратки на 1 продажу:
Обратка на продажу = T × F × (1 − выкуп%) ÷ выкуп%
Пример: пуховик 19 л, T = 298 ₽, выкуп 52%, штраф пока не считаем (F = 1). Невыкуп = 48%. На продажу: 298 × 0,48 ÷ 0,52 ≈ 275 ₽ только обраткой. Это не 298 ₽ и не 50 ₽ — это средняя цена возвратов, размазанная на выкупленные единицы.
Прямую логистику за одну поездку тоже делите на выкуп: если прямая поездка обошлась в 123 ₽, на продажу при выкупе 52% — 123 ÷ 0,52 ≈ 237 ₽. Полная логистика на проданный пуховик: 275 + 237 ≈ 512 ₽. Без деления на выкуп маржа в юнит-экономике будет выглядеть лучше, чем есть на самом деле.
Умножьте тариф на штраф, если выкуп артикула ниже 75%
WB добавляет надбавку к обратке, когда процент выкупа по артикулу падает ниже 75%. Формула множителя F:
F = 1 + (75% − выкуп%) ÷ 100 (если выкуп ≥75%, то F = 1)
Пример: выкуп 45% → F = 1 + 30/100 = 1,30. Тариф обратки 172 ₽ (куртка 10 л) превращается в 172 × 1,30 = 223,6 ₽ за один возврат. В одежде и крупногабарите без этой строки расход занижают на 20-40%.
На продажу при выкупе 45%: 223,6 × 0,55 ÷ 0,45 ≈ 273 ₽ обраткой. Проверьте формулу: штраф считают не от прямой логистики и не от цены товара. Штраф применяется только к тарифу обратной поездки T.
Возьмите объём товара и процент выкупа в кабинете WB
Без двух цифр расчёт будет «из головы». Сделайте расчёт по шагам: объём V и выкуп берутся в разных местах ЛК.
- Откройте карточку товара и выпишите габариты (Д×Ш×В в см) или фактический объём из отчёта приёмки. Перевод в литры: Д×Ш×В ÷ 1000.
- Сверьте объём в разделе «Тарифы» → калькулятор — WB может округлить по результатам замера на складе.
- Перейдите в Аналитика → Аналитика продавца → Воронка продаж.
- Выберите артикул и период 4-8 недель (не менее 30-50 заказов для устойчивой цифры).
- Скопируйте процент выкупа — не путайте с конверсией в корзину.
- Посчитайте T по формуле литража, затем F, если выкуп <75%.
- Запишите три строки в таблицу: «обратка за возврат», «обратка на 1 продажу», «прямая + обратная на 1 продажу».
Как поднять выкуп — в гайде по проценту выкупа на WB.
Telegram Kapadastr — разборы формул логистики и сверки с финотчётами на живых SKU: Telegram-канал Kapadastr
Соберите полную логистику и сравните три сценария выкупа
Рабочий пример — куртка 10 л. Базовый тариф обратки T = 46 + 14×9 = 172 ₽. Прямая поездка с множителями (условно) ≈123 ₽. Ниже — обратка на 1 продажу при разном выкупе; прямую на продажу считаем как 123 ÷ выкуп%.
Сценарий Выкуп Штраф F Обратка на 1 продажу Прямая на 1 продажу Итого логистика Высокий 90% 1,00 19 ₽ 137 ₽ 156 ₽ Средний 65% 1,10 98 ₽ 189 ₽ 287 ₽ Низкий 45% 1,30 273 ₽ 273 ₽ 546 ₽
При выкупе 55% и F = 1,2 (штраф +20%) для той же куртки: обратка за возврат = 172 × 1,2 = 206,4 ₽; на продажу ≈169 ₽; прямая ≈224 ₽; сумма ≈393 ₽ на одну проданную штуку. Отметьте ориентир: при каком выкупе маржа уходит в ноль — и обновите минимальную цену и ДРР до масштабирования рекламы.
Пройдите чеклист перед сменой цены или рекламы
Перед изменением цены, закупки партии или бюджета на продвижение проверьте шесть пунктов:
- Объём SKU сверен с карточкой и калькулятором в Тарифах, не взят «на глаз».
- В калькуляторе нет устаревших 50 ₽ за возврат.
- К обратке не применены коэффициент склада, ИЛ и ИРП.
- Выкуп взят из воронки за 4-8 недель, а не из общего ощущения.
- Штраф F учтён, если выкуп <75%.
- Клиентская обратка не смешана с возвратом товара со склада продавцу.
Пересчёт пуховика 19 л при выкупе 52% и F = 1,23 дал ~280 ₽ обраткой на продажу вместо 50 ₽ — SKU оказался в минусе после корректной цены.
Как понять, что расчёт сработал
Для выбранного артикула у вас есть три цифры в рублях: обратка за один возврат (T×F), обратка на 1 продажу и сумма прямой + обратной на 1 продажу. Объём совпадает с карточкой или отчётом приёмки, выкуп — с воронкой за последние 4-8 недель. Эти строки внесены в unit-экономику; вы знаете, при каком выкупе маржа обнуляется. Если ручной расчёт сходится с калькулятором в ЛК по литражу — модель рабочая.
Актуальные разборы тарифов и типичных ошибок в отчётах — в подписаться в Telegram.
Частые вопросы
Как считается обратная логистика на WB с марта 2026?
Возьмите объём товара в литрах. До 1 л — тариф по ступеням (23-32 ₽), свыше 1 л — 46 ₽ + 14 ₽ за каждый литр после первого. Коэффициент склада, ИЛ и ИРП не применяются. При выкупе артикула ниже 75% умножьте тариф на 1 + (75 − выкуп) ÷ 100.
Сколько стоит обратная логистика на WB за один возврат?
Зависит от литража: футболка 0,85 л — около 32 ₽, товар 5 л — около 102 ₽, куртка 10 л — 172 ₽, пуховик 19 л — около 298 ₽. Сверьте объём в разделе Тарифы → калькулятор в личном кабинете.
Как рассчитать обратную логистику на одну проданную единицу?
Посчитайте тариф одной обратки T, при необходимости умножьте на штраф F, затем: T × F × (1 − выкуп%) ÷ выкуп%. Процент выкупа берите из Воронки продаж за 4-8 недель по конкретному артикулу.
Нужно ли умножать обратку на индекс локализации?
Нет. ИЛ, коэффициент склада и ИРП влияют на прямую логистику, но не на обратку от покупателя с 20.03.2026. Умножение завышает расход.
Чем обратка от покупателя отличается от возврата со склада WB?
Обратка от покупателя — невыкуп или возврат заказа клиентом, тариф по литражу. Возврат со склада продавцу — забор вашего товара со склада маркетплейса, отдельные тарифы (с 21.05.2026 возможна доплата +65 ₽). В unit-таблице держите разные строки.
Где посмотреть процент выкупа по артикулу?
В кабинете продавца: Аналитика → Аналитика продавца → Воронка продаж. Выберите SKU и период не короче 4 недель при достаточном числе заказов.
Как собрать полную логистику «туда и обратно» на продажу?
Посчитайте обратку на 1 продажу по формуле выше и прямую на 1 продажу (стоимость одной прямой поездки ÷ выкуп%). Сложите обе суммы — это логистика на одну выкупленную единицу для ценообразования и ДРР.