Независимо от того, каким бизнесом вы занимаетесь, всё сводится к двум вещам: рынок и клиенты. Принцип один и тот же: сначала определите свой рынок и своих клиентов.
Есть центр интеллектуального развития, который основали родители детей с инвалидностью. Чтобы помочь детям с инвалидностью научиться самостоятельности, развить навыки трудоустройства и расширить возможности трудоустройства, в центре есть ресторан и пекарня, а также швейное производство. Центр усердно и добросовестно работает, но после многих лет работы не может подняться над точкой безубыточности.
Собственники выразили мне свои опасения, желая узнать, как улучшить ситуацию. Поняв ситуацию, рекомендовал для улучшения работы центра избавиться от «ресторанной» идеи. Хотя центр управляет рестораном, он не является ресторанным оператором, поэтому стратегия в этой борьбе должна быть другой.
В представлении большинства людей управление рестораном означает конкуренцию с другими ресторанами. Поэтому они разработали обширное меню, предлагая различные блюда и комплексные обеды. Однако такой, казалось бы, конкурентный подход на самом деле снижает их конкурентоспособность.
Во-первых, состав персонала. В центре в основном работают люди с ограниченными возможностями. Их адаптивность и ловкость отличаются от других. Предложение такого большого количества вариантов блюд только замедляет процесс, значительно увеличивая нагрузку на сотрудников, принимающих заказы, и курьеров. Если они не смогут с этим справиться, удовлетворенность клиентов снизится.
Во-вторых, собственники считают, что, поскольку они управляют рестораном или пекарней, они должны естественным образом конкурировать с другими ресторанами и пекарнями. Но на самом деле они выбрали не тех конкурентов. Реалистично говоря, их персонал испытывает недостаток координации в плане технологий, затрат и операционной эффективности, а ресурсов недостаточно. Несмотря на все усилия, им всё равно очень сложно.
Хотя центр управляет рестораном, им не следует вести борьбу на ресторанном рынке. Что им делать? Соображения следующие:
1️⃣ Определить цель бизнеса
Основная цель центра — дать возможность детям с ограниченными возможностями освоить профессиональные навыки, чтобы в конечном итоге они могли устроиться на работу. Поэтому необходимо донести до общественности, что это не обычный ресторан, а благотворительный ресторан, и что эти дети не профессионалы; философия данного бизнеса отличается от философии типичного ресторана.
2️⃣ Определить целевых клиентов
Целевыми клиентами должны быть те, кто приходит сюда, потому что они поддерживают и спонсируют организацию, а не те, кто ищет специализированный ресторан или изысканную еду. Их основные мотивы различны. Разные цели клиентов приводят к разным ожиданиям и, следовательно, к разным уровням удовлетворённости. Поэтому вместо того, чтобы сосредотачиваться на разработке и изменении меню, лучше постоянно рассказывать о работе центра внешним сторонам или организовывать визиты для повышения узнаваемости в обществе.
3️⃣ Оптимизировать операции
Меню должно быть максимально простым, а операционные процессы также должны быть упрощены, чтобы избежать увеличения затрат на рабочую силу и нагрузки.
4️⃣ …
Мораль: Часто мы думаем, что делаем одно, а на самом деле делаем совсем другое. Мы думаем, что наш конкурент — это Иван Иванович, а на самом деле это Пётр Петрович. Поэтому упорный труд, безусловно, важен, но обязательным условием является то, чтобы никогда не выбирать неправильную цель и не двигаться в неправильном направлении😎.
