Маркетинг десятилетиями учился убеждать человека, а продавать придется роботам
Harvard Business Review опубликовал исследование о том, как ИИ-агенты выбирают товары в e-commerce. Не просто ищут информацию, а сравнивают варианты и принимают решение о покупке в симуляции интернет-магазина.
Исследователи проверяли привычные приемы: таймеры, зачеркнутые цены, бейджи, бандлы, ваучеры, дефицит, количество покупок и рейтинги.
🙌 Самым стабильным сигналом для ИИ оказались рейтинги.
🙌 Количество покупок тоже влияло на выбор, но менее предсказуемо.
🙌 Таймеры, «осталось 2 штуки», зачеркнутые цены и другие промо-механики оказались наименее эффективны.
Выглядит закономерно, ведь большая часть таких приемов рассчитана на человеческую реакцию — от иллюзорного страха упустить выгоду до ощущения премиальности. ИИ-агенту «продать настроение» сложнее. Он скорее будет искать признаки надежного выбора и отсекать то, что выглядит как давление.
Хорошая новость в том, что отдельная оптимизация «под роботов» вряд ли понадобится. Все эти элементы и сейчас помогают человеку быстрее понять, можно ли доверять товару.
