Когда в компании падают продажи, первое, что приходит в голову руководителю — проблема в отделе продаж.
Менеджеры плохо работают с клиентами. Не умеют продавать. Не дожимают сделки. Не перезванивают. Не знают продукт.
Начинаются планерки, разборы звонков, внедрение скриптов, штрафы и поиск новых сотрудников.
Но давайте посмотрим на ситуацию честно.
Если в отдел продаж ежедневно приходят люди, которым не нужен ваш продукт, смогут ли менеджеры обеспечить высокий процент продаж?
Если реклама привлекает аудиторию с минимальным бюджетом, а компания работает в премиальном сегменте, виноват ли менеджер в том, что клиент не готов покупать?
Если сайт не объясняет преимущества продукции, не показывает реальные кейсы, не отвечает на вопросы клиента и не вызывает доверия, почему отдел продаж должен исправлять ошибки маркетинга?
На практике во многих производственных компаниях менеджеры по продажам становятся последней линией обороны. Они вынуждены компенсировать недостатки сайта, рекламы, позиционирования и даже стратегии компании.
Маркетинг отвечает за то, чтобы привести в компанию правильного клиента.
Не просто человека, который оставил заявку.
Не просто посетителя сайта.
А клиента, которому действительно нужен ваш продукт и который готов его купить.
Когда маркетинг работает правильно, отдел продаж начинает продавать легче. Менеджеру не приходится объяснять базовые вещи. Клиент уже понимает, кто вы, чем занимаетесь и почему стоит обратиться именно к вам.
Очень часто после аудита рекламных кампаний выясняется, что половина бюджета тратится на аудиторию, которая никогда не станет клиентом компании.
Например, завод производит сложное промышленное оборудование, а реклама приводит студентов, частных лиц и людей, ищущих б/у продукцию. Менеджеры получают десятки бесполезных звонков, руководство недовольно продажами, а проблема находится вовсе не в отделе продаж.
Еще одна распространенная ошибка — отсутствие четкого позиционирования.
Собственник знает свой продукт до мельчайших деталей. Его сотрудники знают продукт. Но клиент видит компанию впервые.
Если сайт не отвечает за несколько секунд на вопрос: «Что вы производите и почему мне стоит купить именно у вас?», количество заявок может быть высоким, а количество продаж — низким.
Сегодня хороший маркетинг начинается задолго до первого звонка менеджера.
Он начинается со стратегии.
С понимания своей ниши.
С понимания своей аудитории.
С правильного сайта.
С правильной рекламы.
С правильного контента.
С правильного позиционирования.
Когда все эти элементы работают вместе, отдел продаж превращается не в спасателей бизнеса, а в эффективный инструмент роста.
Конечно, бывают слабые менеджеры. Бывают ошибки в продажах. Но если вся компания системно не выполняет план, начинать проверку стоит не с отдела продаж.
Начинать нужно с маркетинга.
Потому что хороший отдел продаж способен увеличить конверсию на несколько процентов.
А хороший маркетинг способен увеличить количество качественных клиентов в несколько раз.
Екатерина Колесникова
Директор по маркетингу российских предприятий
В ГлавМаркетингЪ мы помогаем производственным компаниям находить реальные причины низких продаж, выстраивать маркетинговую стратегию, создавать сайты, которые продают, и настраивать рекламу, которая приводит качественных клиентов.
Если ваш отдел продаж постоянно обвиняют в низких результатах, возможно, проблема находится совсем в другом месте.
Подробнее: https://xn--80aafcdlvofmp6a2a9i.xn--p1ai/
#маркетинг #продажи #отделпродаж #завод #производство #бизнес #руководитель #яндексдирект #главмаркетингъ #лидогенерация