Олимпийский Мишка в 1980 году улетал под песню "До свиданья, Москва". И вся страна плакала.
Это был первый в истории спортивный маскот, который стал коммерчески успешным. Он задал тренд для всех будущих Олимпиад.
Мишка не был первым. Первой была такса Вальди в 1972-м.
Но Мишка стал первым, кто продавал не значки с логотипом, а эмоции.
Люди плакали не потому, что мишка был красивый. Они плакали, потому что это был символ прощания с праздником. Олимпиада-80 была окном в мир. Мишка улетал - и вместе с ним улетало ощущение, что такое повторить уже невозможно.
Мишка попал в главную боль аудитории: страх, что хорошее заканчивается. Люди покупали не игрушку. Они покупали кусочек того самого чувства.
Но да.
Ты же не организатор Олимпиады. Ты не продаёшь глобальный исторический символ.
Ты владеешь кофейней, салоном красоты или учишь детей танцевать. Тебе не нужно вызывать у клиентов слёзы и "лёгкую дрожь". Если твой мастер маникюра вызовет у клиентки слёзы - клиентка просто испугается и уйдёт)
Твоя задача проще. И сложнее одновременно.
Ты должен продавать не процесс, а смену состояния.
Смотрите разницу:
Клава продаёт маникюр. "Гель-лак, укрепление, дизайн". Клиентка покупает процесс. И уходит к той, кто сделает на 200 рублей дешевле.
Аня продаёт состояние. "Ты перестанешь прятать руки под стол на встрече. Ты посмотришь на свои ногти и улыбнёшься". Хоба - клиентка покупает уверенность. И не торгуется за +200 рублей.
Клава продаёт свечи. "Свеча из натурального воска. Сосновый лес. Горит 7 часов. 800 ₽". Клиент покупает воск. Больше ничего! И поэтому идёт к той, у кого дешевле.
Аня продаёт состояние. "Зажги её в тишине, когда мир давит. Выключи уведомления. И на два часа ты перестанешь вздрагивать от каждого звука". Клиент покупает облегчение. И не торгуется за +200 рублей.
Клава продаёт сухоцветы. "Букет из сухих цветов. 1500 ₽". Клиент покупает просто тупой декор. Идёт к конкуренту., там дешевле
Аня продаёт состояние. "Этот цветок рос в поле под Самарой. Мы его собрали на закате, в день летнего солнцестояния. Он помнит тепло июня". Клиент покупает причастность к природе, к ошушениям. И платит +2000 ₽.
Клава продаёт кофе. "Эспрессо, круассан".
Аня продаёт состояние. "15 минут тишины и себя, пока дети в школе, а начальник не пишет в чат".
Продукты потребляются. Услуги проживаются!
Клиенту плевать на 47 характеристик. Ему нужно, чтобы ему стало легче. Спокойнее. Радостнее. Увереннее.
Если твой продукт не меняет состояние клиента с "минуса" на "плюс" - ты продаёшь не то. И поэтому к тебе не идут.
Теперь вы знаете 💡
Напишите "состояние" в личку, и я проверю, какую именно эмоцию вы продаёте сейчас, и какую должны были бы, чтобы перестать демпинговать.
