Продавец одежды увидел в Калькуляторе прибыли WB маржу 22% на FBW и заказал 500 штук. Через месяц в отчёте минус: выкуп 38%, индекс локализации 1,35, ДРР 18%. В таблице по SKU — −47 ₽ на единицу, закупку можно было остановить до оплаты поставщику. Ниже — как собрать юнит-экономику по одному артикулу с ИЛ, ИРП, выкупом и рекламой. Получите маржу в ₽ и %, точку безубыточности и решение «закупать или стоп».
Калькулятор прибыли WB даёт примерный план, финал — только в финансовых отчётах. С 23.03.2026 в логистику входит ИРП (индекс распределения продаж); при локализации от 60% ИРП обнуляется, но ИЛ (индекс локализации) по-прежнему может удвоить доставку. Считайте одну строку на артикул, делите логистику на фактический выкуп и сверяйте план с отчётом реализации до закупки партии.
Юнит-экономика — прибыль с одной проданной штуки после всех расходов WB. ИЛ — индекс локализации: насколько товар лежит ближе к покупателю. ИРП — индекс распределения продаж: надбавка к логистике, если продажи идут не с тех складов. Выкуп — доля заказов, которые покупатель не вернул. Рабочий маршрут: Калькулятор прибыли (план) → ваша таблица (полные расходы) → отчёт реализации (факт).
Сверьте калькулятор WB со своей таблицей — иначе «зелёная» маржа обманет
Типичная ошибка: доверять только зелёной цифре в Калькуляторе прибыли и не дублировать расчёт в Excel или Google Sheets. Калькулятор обновлён 17.02.2026, но прямо предупреждает: расчёт примерный, окончательные цифры — в финансовых отчётах. На практике в быстром прогоне не попадают реклама, эквайринг около 1,3%, налог и фактический выкуп по артикулу.
Сделайте: скопируйте из калькулятора комиссию, логистику и хранение, затем добавьте колонки «реклама ₽/шт», «эквайринг», «налог», «фактический выкуп %». Не делайте: закупку партии только по марже из интерфейса без своей строки. Цель — план и факт по SKU в допуске не больше 3 процентных пунктов маржи после первых продаж.
Источник Что даёт Чего не хватает Калькулятор прибыли WB Комиссия, логистика, хранение, поле выкупа Реклама, налог, эквайринг, stress-тест выкупа Ваша таблица SKU Все статьи на 1 выкупленную единицу, точка безубыточности Нужны ручные входные и сверка с отчётом Отчёт реализации Факт комиссии, логистики, удержаний Не заменяет план до закупки
Пересчитайте логистику на выкуп — иначе она занижена в 2-3 раза
Боль «логистика в таблице слишком маленькая» почти всегда из-за невыкупа. WB берёт плату за доставку к клиенту и за обратный путь, если товар не выкупили. В юнитке делят сумму прямой и обратной логистики на долю выкупа — так получают стоимость на одну реально проданную штуку.
Например: прямая логистика 80 ₽, обратная 50 ₽, выкуп 40%. На одну проданную единицу: (80 + 50 × 0,6) / 0,4 = 275 ₽, а не 80 ₽. При выкупе 65% та же пара даёт около 170 ₽. Разница съедает всю маржу на одежде и обуви.
Фактический выкуп берите из Аналитики по конкретному артикулу, не из среднего по кабинету. Сделайте stress-тест: пересчитайте строку при минусе 5-10 п.п. выкупа. Если маржа уходит ниже цели — не закупайте партию под старый процент.
Учтите ИЛ и ИРП в формуле логистики 2026
С 23.03.2026 WB добавил ИРП в формулу логистики как надбавку к цене до скидки WB. При доле локализации от 60% ИРП обнуляется — это прямо в справке по ИРП. Но ИЛ пересчитывается еженедельно по заказам за 13 недель: при ИЛ меньше 1 скидка на логистику до 50%, при ИЛ больше 1 наценка до 100%.
Официальная схема: (первый литр + доп. литры) × коэффициент склада × ИЛ + цена до скидки WB × ИРП. ИЛ и ИРП смотрите в ЛК: Поставки и заказы → Тарифы → Тарифы складов. В таблице заведите отдельные колонки и прогоните сценарий ИЛ 1,2 до закупки — на одежде с плохой локализацией это часто решающий минус.
Типичная ошибка после марта 2026: считать логистику по старым шаблонам без ИРП. В реальном проекте селлер копирует тариф из калькулятора января и получает расхождение 15-20% с отчётом уже в первую неделю.
Соберите одну строку на артикул — среднее по кабинету маскирует убыток
Убыточный SKU может тонуть в «средней марже 18%» по всему кабинету. Решение: одна строка таблицы = один артикул, сортировка по маржинальной прибыли в рублях. Отчёт «Юнит-экономика» в разделе Аналитики — место для сверки факта по товарам в кабинете WB.
- Выберите один SKU, модель FBW или FBS и целевую маржу (например от 15%).
- Внесите себестоимость: закупка + упаковка + доставка до склада WB.
- Укажите габариты и литраж — округление идёт шагом 0,1 л, сверьте с тарифным калькулятором.
- Подставьте цену до скидки WB и фактическую цену покупателя после СПП.
- Из Тарифов возьмите комиссию категории (кВВ), логистику, хранение, приёмку, ИЛ и ИРП.
- Добавьте рекламу в ₽/шт или через расчёт ДРР по артикулу — юнит-экономика и ДРР это разные строки, но реклама в обеих обязательна.
- Посчитайте: выручка минус все статьи = маржинальная прибыль в ₽ и %; запишите минимальную цену и точку безубыточности.
- Сверьте с отчётом реализации; расхождение больше 3 п.п. маржи — ищите статью, которую пропустили.
Схема строки юнит-экономики: SKU → себестоимость → комиссия → логистика (÷ выкуп, × ИЛ, + ИРП) → хранение → реклама → эквайринг → налог → маржа ₽/% → решение
Закройте мелкие статьи — эквайринг, хранение с 1-го дня, литраж
Часто ломается юнитка на «мелочах». Эквайринг около 1,3% от цены покупателя — отдельная колонка, не впихивайте в комиссию. Хранение на FBO считается с первого дня на складе; при медленной оборачиваемости оно догоняет рекламу. Подробный разбор, когда склад дороже продвижения, — в материале про хранение и рекламу на WB.
Литраж: WB округляет объём до 0,1 л в большую сторону. Типичная ошибка — считать короб 4,05 л как 4,0 л и недооценить логистику на 5-8%. Сверьте габариты с калькулятором тарифов, не с этикеткой «на глаз». Связь оборачиваемости и прибыли удобно держать рядом с таблицей оборачиваемости — иначе хранение в юнитке останется теорией.
Чеклист статей в COGS: закупка, упаковка, доставка до WB, комиссия, логистика с поправкой на выкуп, обратная логистика, хранение, приёмка, реклама, эквайринг, налог УСН или патент, брак и потери в ₽/шт если есть.
Посчитайте точку безубыточности до заказа партии
Маржа в процентах без рублей на единицу не отвечает на вопрос «сколько могу закупить». Нужны две цифры: маржинальная прибыль в ₽ на 1 выкупленную штуку и минимальная цена, при которой прибыль = 0 при текущих расходах.
Формула простая: минимальная цена = (все переменные расходы на единицу) / (1 − доля комиссии и налога от цены). На практике быстрее подобрать цену в таблице: поднимайте цену продажи, пока маржа в ₽ не станет положительной. Если для выхода на 15% нужно поднять цену выше конкурентов на 20% — артикул в стоп-лист, а не в закупку.
Перед масштабированием рекламы проверьте запас: маржа остаётся выше цели, если выкуп падает на 5 п.п., ИЛ не выше 1, ДРР в бюджете. Иначе вы масштабируете минус, а не оборот.
Telegram Kapadastr — разборы таблиц юнит-экономики по SKU с цифрами из кабинетов: Telegram-канал Kapadastr
Как понять, что расчёт сработал
Готово, когда по выбранному SKU заполнена строка: маржинальная прибыль не ниже вашего порога (например 15%), логистика сверена с Калькулятором прибыли и отчётом реализации, понятна минимальная цена и эффект минус 5 п.п. выкупа. План и факт по марже — в допуске до 3 п.п. Список артикулов разделён: к масштабированию и к стоп-закупке.
Если stress-тест выкупа и ИЛ 1,2 всё ещё оставляют плюс в рублях — можно заказывать партию. Если нет — сначала цена, локализация или отказ от SKU, а не «дожмём объёмом».
Раз в неделю обновляйте выкуп и ИЛ — они плавают. Складские метрики в одной картине с маржой помогает складская аналитика WB.
Нужны свежие разборы таблиц и тарифов — подписаться в Telegram.
Частые вопросы
Как считать юнит экономику для wildberries с нуля?
Выберите один артикул, откройте Калькулятор прибыли WB, перенесите комиссию и логистику в таблицу, добавьте рекламу, эквайринг, налог и разделите логистику на фактический выкуп. Одна строка — один SKU, не среднее по кабинету.
Что включать в себестоимость на WB?
Закупка, упаковка, доставка до склада WB, брак в ₽/шт если известен. Не включайте комиссию и логистику WB — они идут отдельными колонками после цены продажи.
Чем юнит-экономика отличается от ДРР?
ДРР — только доля рекламы к выручке. Юнит-экономика — все расходы на одну проданную штуку и итоговая маржа в ₽. Рекламу из ДРР переносят в колонку «₽/шт» в unit-таблице.
Где взять ИЛ и ИРП в личном кабинете?
Поставки и заказы → Тарифы → Тарифы складов. ИЛ пересчитывается еженедельно, ИРП обнуляется при локализации от 60% — проверьте актуальные значения перед закупкой.
Можно ли доверять только Калькулятору прибыли?
Нет. Он даёт примерный план. Дублируйте расчёт в своей таблице с рекламой, налогом и фактическим выкупом, затем сверьте с отчётом реализации после первых продаж.
Какая маржа считается рабочей на WB?
Зависит от категории и цели. Ориентир из практики селлеров: ниже 15% маржинальной прибыли после всех статей — высокий риск; закладывайте свой порог в таблицу до заказа партии.
Как пересчитать логистику при низком выкупе?
Сложите прямую и обратную логистику с учётом доли возвратов, разделите на процент выкупа. Прогоните сценарий минус 5-10 п.п. выкупа — если маржа уходит в минус, партия опасна.