Я умею выстраивать продажи другим. Но сам избегал момента, где нужно продать
Вчера я решил честно разобраться, почему при большом управленческом опыте мне так трудно сказать человеку простую фразу:
«Я могу вам помочь. Вот формат. Вот цена. Предлагаю начать работу».
И обнаружил неприятную правду.
Однажды ко мне пришла потенциальная клиентка с Авито. Она попросила консультацию. Сначала я отказался работать бесплатно, потом согласился на 15 минут.
В итоге мы разговаривали больше часа.
Я разбирал ее ситуацию, отвечал на вопросы, давал идеи. Она была заинтересована. Я видел, чем могу помочь дальше.
Но предложения так и не сделал.
Не назвал формат.
Не назвал цену.
Не спросил, готова ли она продолжить.
Не написал потом.
Я объяснил себе это красиво: не хотел навязываться, нужно было лучше подготовиться, возможно, у нее уже есть другой специалист.
Но если убрать оправдания, остается простое: мне было страшно услышать «нет».
А еще страшнее — услышать «да».
Потому что тогда пришлось бы отвечать за результат, оправдывать ожидания, быть доступным, повторять услугу и развивать ее дальше.
Получалось, что мне безопаснее не продать, чем продать и не оправдать ожидания.
Я разобрал свое поведение на всех этапах продаж и увидел один повторяющийся сценарий.
Проявиться страшно, потому что: «Что люди скажут?»
Рассказать о себе неловко, потому что: «Скромность украшает человека» и «Я — последняя буква алфавита».
Первым написать почти унизительно, потому что: «Не бегай ни за кем» и «Если нужно, сам придет».
Спросить о деньгах стыдно, потому что: «Не считай деньги в чужом кармане» и «О деньгах говорить неприлично».
Назвать цену тревожно, потому что: «Много хочешь — мало получишь», «Не в деньгах счастье», «Деньги портят людей».
Рассказать о своей ценности — будто хвастаться. Внутри звучит: «Не умничай», «Меньше говори — больше делай», «Не говори “гоп”, пока не перепрыгнешь».
По отдельности это обычные фразы из детства.
Но вместе они собираются в жесткую внутреннюю инструкцию:
Будь полезным.
Будь удобным.
Будь скромным.
Сначала докажи.
Отдай больше.
Не проси.
Не дави.
Не ставь свои интересы выше чужих.
Именно поэтому бесплатная помощь иногда кажется мне благороднее продажи.
Я могу больше часа разбирать чужую проблему, но мне трудно за пять минут сказать, чем я полезен и сколько это стоит.
Я могу дать человеку почти готовое решение и ждать, что он сам догадается предложить оплату.
Я могу снизить цену еще до возражения, добавить бесплатные услуги, предложить маленький проект вместо полноценного сопровождения.
А потом назвать это заботой о клиенте.
Хотя иногда это не забота.
Иногда это страх, переодетый в профессионализм, щедрость, подготовку и порядочность.
Самое болезненное открытие — я связывал отказ клиента со своей ценностью.
Если человек не купил, значит, я недостаточно хорош.
Если сказал «дорого», значит, я переоценил себя.
Если заплатил, значит, теперь я отвечаю не только за свою работу, но и за все его действия, решения и конечный результат.
Такую ответственность невозможно выдерживать спокойно. Поэтому психика выбирает безопасный вариант — не доводить разговор до ясного ответа.
Сегодня я не могу сказать, что уже все проработал.
Но теперь я хотя бы вижу место, где теряются мои продажи.
Не на этапе знаний.
Не на этапе опыта.
Не на этапе пользы.
Они теряются там, где нужно разрешить себе быть не только полезным, но и платным.
Не только хорошим человеком, но и человеком со своими границами, интересами и ценой.
Я делюсь этим не ради жалости и не ради красивой исповеди.
Я понимаю: у каждого предпринимателя есть свои вопросы и зоны роста. Но работать с ними можно только после того, как перестаешь от себя прятаться и называешь их своими именами.
Кто-то прячет страх за перфекционизмом.
Кто-то — за скидками.
Кто-то — за бесконечной подготовкой.
Кто-то — за бесплатной помощью.
Кто-то — за фразой: «Если им надо, они сами придут».
Чтобы с этим работать, сначала нужно перестать считать это особенностью характера и увидеть паттерн.
А во что переодет ваш страх продавать?
