Стоите в квартире и пытаетесь представить: вот здесь будет диван, здесь кухня, здесь, наверное, спальня. У большинства людей это не получается. И это не проблема воображения — это особенность восприятия.
Пустое пространство не говорит. Покупатель застревает в реальности вместо того, чтобы увидеть своё будущее в этих стенах. Именно здесь объекты теряют покупателей.
Что говорит рынок
Данные Циан показывают: подготовленный объект продаётся или сдаётся в 2–3 раза быстрее аналогов без подготовки. Хоумстейджинг позволяет повысить стоимость объекта на 5–10% и выше. Газпромбанк в своём обзоре рынка приводит ещё более широкий диапазон — ухоженное жильё уходит дороже аналогов до 25%. При этом спрос на хоумстейджинг в России за последний год вырос на 16% — рынок это уже понял.
Когда объект не подготовлен, происходит следующее: покупатель не может представить себя в пустом пространстве — это ключевой барьер. Срок экспозиции растёт в 2–3 раза. Финальная цена уходит ниже рынка, потому что эмоции нет, а значит, нет и готовности платить.
В чём разница
Пустой объект — покупатель видит стены и недостатки. Не понимает масштаб. Не чувствует ничего. Уходит думать — и не возвращается.
Подготовленный объект — покупатель видит свою жизнь. Понимает пространство. Чувствует эмоцию. Принимает решение быстрее и готов платить больше.
Разница в том, что человек ощущает, когда входит.
Как мы решаем это
Цель хоумстейджинга, как её формулирует сам Циан — сделать так, чтобы покупатель или арендатор смог увидеть в квартире свою будущую жизнь и влюбился в эту картинку.
Именно поэтому мы готовим шоу-румы для жилых комплексов. Задача — создать среду, в которую человек входит и остаётся мысленно.
Мы работаем в три шага. Сначала переводим пустоту в жилое пространство понятное и желанное. Затем через материалы, свет и детали запускаем ощущение будущей жизни. На выходе — быстрее сделка, выше цена, покупатель влюбляется.
Решение о покупке недвижимости рождается не в голове, оно рождается в ощущении.