Партизанский маркетинг от Левитаса – урок №40
Продавать «дорого» или продавать «дёшево»? Есть третий путь!
Друзья, наша рубрика уже больше года с Вами, вышли уже четыре десятка статей – и прежде, чем дать очередной совет, я прошу Вас рассказать, что из предыдущих советов уже пошло в дело.
Хотелось бы понимать, насколько эта моя работа полезна для Вас, и есть ли вообще резон продолжать эту рубрику.
Итак, про маркетинг. Один из главных вопросов, стоящих перед владельцем бизнеса – это вопрос о том, какую ценовую стратегию выбрать.
То ли продавать дёшево, привлекать много экономных клиентов и зарабатывать за счёт объёмов – как это делает, например, IKEA.
То ли продавать дорого, привлекать небольшое количество обеспеченных клиентов, которые не особо считают деньги, и зарабатывать за счёт высокой маржи – как это делает, например, Louis Vuitton.
Обычно бизнес должен принять это решение в самом начале пути, когда он ещё не очень понимает рынок и не очень понимает собственные возможности. И ошибка может обойтись очень дорого.
Но есть и другой путь, который использует, например, культовая едальня Okonomi-mura, которую Вы видите на фото.
Место специализируется на единственном блюде – окономияки, которое в японской кухне занимает примерно ту же нишу, что и пицца в кухне итальянской.
Это лепёшка из теста с капустой, к которой можно добавить всё, что угодно, от лапши до креветок. Само слово «окономияки» (お好み焼き) означает «жареное всё, что хотите».
Базовая лепёшка стоит всего $3-4 – и ею может наесться крупный мужчина.
А вот варианты «с претензией» – например, лепёшка с устрицами, с говядиной вагю или с набором морепродуктов – могут стоить уже и $15-17, и больше.
(это, на минуточку, в 5 раз дороже, чем базовый вариант)
И даже базовую лепёшку можно дополнить топингами по вкусу – от яйца до щупалец осьминога – что тоже может поднять её цену в полтора-два раза.
То есть, в Okonomi-mura можно наесться за $4 и запить колой за $1,5 (итого $5,5), что чертовски дешёво хоть для Японии, хоть для Израиля, хоть для Москвы.
Или в той же самой точке стритфуда можно съесть «премиальный» вариант того же блюда за $20 и запить саке за $6 (итого $26) – а это уже практически ресторанный чек, хоть для Японии, хоть для Италии, хоть для США.
Если описать суть этой ценовой стратегии в двух словах – это будет «линейка продуктов, в которой самый базовый продукт очень дешёвый, но за счёт всевозможных дополнений цена остальных продуктов в линейке может быть и средней, и высокой, и очень высокой».
(за счёт этого Вы не отпугнёте самых экономных клиентов высокой ценой, но при этом дадите возможность тем, у кого есть деньги, оставить в Вашей кассе куда большую сумму)
Скажем, у многих авиакомпаний-лоукостеров билет может стоить копейки, если он «невозвратный, без багажа, с одним клатчем, без питания, место возле туалета» – но если Вы добавляете выбор места, багаж, полноценную ручную кладь, питание на борту и т.п., билет на тот же самый рейс может оказаться дороже, чем у авиакомпании с полным сервисом.
В пиццерии базовая plain pizza или pizza marinara стоит совсем недорого, а пицца с премиальными топингами вроде пармской ветчины, красных креветок или гуанчале – может обойтись и в пять, и в семь раз дороже.
Сервис по печати визиток может иметь базовый вариант с вёрсткой по шаблону и на дешёвой бумаге – и гораздо более дорогие варианты с индивидуальным дизайном, на качественном картоне, с рельефной печатью и т.п.
Фитнес-клуб может продавать за небольшие деньги годовой доступ в тренажёрный зал и душевую – или может зарабатывать в 3-4 раза больше, предлагая также аренду шкафчиков, групповые и индивидуальные тренировки, массаж, разработку плана питания и т.п.
Кондитерская может изготовить на заказ как простенький бисквит с кремом, так и сложный торт, с разнообразными топингами, с украшениями и т.п.
А как можно использовать этот приём в Вашем бизнесе, чтобы поднять прибыль?
Автор Александр Левитас
