Большинство барбершопов не доживают и до второго года. Алексей Локонцев умудрился прогореть тридцать раз и залезть в долги на 12 миллионов рублей. А сегодня у него 238 точек по стране и первое место на рынке. Самое странное даже не то, как он выбрался, а то, что почти всё он делает наоборот, и именно это его и вытащило.
72% закрываются. Почему TopGun только растёт
Рынок выглядит золотым. Барбершопов в стране уже больше 15 тысяч, и каждый год их становится примерно на 14 процентов больше. Только зайти и удержаться это разные истории. По словам Алексея, до 72 процентов конкурентов в итоге закрываются. А его сеть одиннадцать лет подряд прибавляет около 8 процентов в год и окупает новую точку за срок от 10 до 14 месяцев. 238 франчайзи, и почти никто не уходит. Дальше разберём, за счёт чего.
Один приём, после которого клиент возвращается снова
Главное правило Алексея простое. Человек должен выйти из кресла с эмоцией, которой хочется поделиться. Под это и придуман возврат до 100 процентов суммы на следующий визит по QR-коду. Эффект ощутимый. Повторных визитов становится примерно на 42 процента больше. Средний чек в сети держится около 1200 рублей, а лояльность клиентов он оценивает в 89 баллов из 100. Люди не просто стригутся, они привязываются к месту.
Зачем тратить 20 миллионов на щётки
Дальше начинается то, что многих удивляет. Каждый месяц в TopGun появляется что-то новое. Иногда это собственные щётки, в которые вложили около 20 миллионов рублей, иногда совместные съёмки с блогерами. Смысл в одном. Стоит перестать удивлять, и клиент уходит туда, где интереснее. Поэтому новинки тут не разовая акция, а привычка всей сети.
Почему он сам выгоняет своих франчайзи
А вот это переворачивает привычную картину. Обычно франчайзер держится за каждого партнёра. Алексей расстаётся с ними сам и без сожаления. Упал средний чек ниже 900 рублей, дважды подряд просела лояльность ниже 75, задержал роялти больше чем на 45 дней. Любого повода хватает, чтобы попрощаться. При роялти в 6 процентов и единой платформе, где видно выручку каждой точки в реальном времени, слабое звено вычисляется мгновенно. Жёстко, зато из сети уходят всего около 4 процентов в год против примерно 22 по рынку. Остаются те, кто реально тянет планку.
Что общего у барбершопа №1 и психолога
И последнее, о чём Алексей говорит без стеснения. В 37 лет, пройдя через тридцать закрытых бизнесов, он работает с психологом. И слабостью это не считает. По его словам, без терапии он бы просто не вытянул. Долг в 12 миллионов он вспоминает не как провал, а как то, что не давало сдаться. Для него голова предпринимателя такой же рабочий инструмент, как финансовая модель.
Что он называет своей главной ошибкой, почему зовёт клиента партнёром и как из 12 миллионов долга выросла сеть номер один, Алексей рассказывает сам в выпуске подкаста FranchCamp - https://www.youtube.com/watch?v=q_KjujaHdMk