Комиссии Wildberries и Ozon в 2026 году: как пересчитать юнит-экономику и не уйти в минус

Вы смотрите в отчёт маркетплейса и видите "комиссия 25%", а на счёт приходит вдвое меньше ожидаемого. В 2026 году тарифы Wildberries и Ozon снова пересобрали: логистика, акции, рассрочка и хранение съедают маржу отдельными строками. За 15 минут вы соберёте пять строк удержаний по одному SKU, пересчитаете юнит-экономику и примете решение: поднять цену, сменить площадку или вывести товар.

Я, Константин Горбунов, основатель агентства Monster Context. Мы настраиваем контекстную рекламу для бизнеса, и селлеры часто спрашивают: стоит ли лить трафик вне маркетплейса, если там съедают маржу. В этом гайде - практический пересчёт по данным из личного кабинета, без справочника "процентов на все категории".

Быстрый инсайт: С 6 апреля 2026 Ozon привязал комиссию к ценовым диапазонам и пересобрал логистику; с 1 апреля 2026 Wildberries обновил оферту (маркировка, рассрочка, платная упаковка). На ПМЭФ 5 июня 2026 площадки подписали меморандум: 45 дней на уведомление о выплатах, равные комиссии, право отказаться от скидок без санкций. Реальная нагрузка - пять строк удержаний, а не один процент. Пересчитайте один SKU за 15 минут.

Юнит-экономика - прибыль с одной проданной единицы. Сверху льётся выручка, снизу утекают комиссия, логистика, хранение, реклама и возвраты. Если смотреть только на процент в оферте, картина будет ложной.

В июне 2026 плановое с 25 мая выравнивание комиссий WB для китайских и российских продавцов отложили - по оценкам рынка, ставки для иностранных продавцов были примерно в 4 раза ниже, чем у российских, но на ваш расчёт это влияет только после фактического изменения тарифов. С 1 октября 2026 вступает закон 289-ФЗ о платформенной экономике. Цифры ниже - ориентиры: сверяйте ставки в личном кабинете на дату выгрузки.

Разберите, что изменилось на WB и Ozon в 2026 году

Wildberries с 1 апреля 2026: ужесточили контроль маркировки, комиссии рассрочки удерживаются из выручки, появилась платная упаковка FWB. КВВ (процент площадки с продажи) смотрите в личном кабинете: Поставки и заказы → Тарифы → Комиссия, выгрузка в Excel.

Ozon с 6 апреля 2026: комиссия привязана к ценовым диапазонам (0-100, 100-300, 300-1500, 1500-5000, 5000-10000, свыше 10 000 руб.). До 300 руб. ставки не менялись (14% и 20%). В дорогих коридорах комиссия выросла: в "детском творчестве" на FBO - с 38% до 41-44%. Логистику пересобрали на фиксированные тарифы по объёму; на FBO - наценка 0-8% на заказы вне локального кластера.

Меморандум 5 июня 2026: 45 дней на уведомление о сдвиге выплат, равные комиссии для российских и иностранных продавцов, право отказаться от софинансируемых скидок без санкций.

Рекомендация: не опирайтесь на таблицы агрегаторов. Выгрузите тарифы из личного кабинета и зафиксируйте дату расчёта.

Соберите пять строк удержаний вместо одного процента

1. Комиссия - процент от цены по категории и схеме FBO/FBS.
2. Логистика - доставка туда и обратно с учётом выкупа.
3. Хранение - дни на складе × тариф.
4. Реклама - ДРР (доля рекламных расходов от выручки).
5. Прочее - эквайринг, рассрочка WB, штрафы, возвраты.

Схема удержаний: Цена → комиссия → логистика → хранение → реклама (ДРР) → прочее → себестоимость и налог → маржа

Формула: маржа = выручка − (себестоимость + комиссия + логистика + хранение + реклама + налоги + возвраты). ДРР считают так: если потратили 2 000 руб. на рекламу и получили 20 000 руб. выручки, ДРР = 10%. При марже 12% и ДРР 15% SKU уходит в минус даже при "нормальной" комиссии в оферте.

Рекомендация: считайте все пять строк, даже при нулевом ДРР. Иначе не увидите, куда уйдёт маржа после включения продвижения. Не делайте типичную ошибку - закладывать только комиссию и логистику.

Сравните WB и Ozon по одной категории-примеру

• Комиссия. Wildberries (FBO): КВВ из Тарифов (ориентир 5-34,5%, проверьте в ЛК). Ozon (FBO): По ценовому диапазону (например, 41-44% в "детском творчестве" выше 300 руб.).
• Логистика. Wildberries (FBO): Тариф за литр + обратная логистика. Ozon (FBO): Фикс по объёму; наценка 0-8% вне локального склада.
• Скрытые строки. Wildberries (FBO): Рассрочка, упаковка FWB, штрафы за маркировку. Ozon (FBO): Авто-сервисы, кросс-доставка между кластерами.
• Когда выгоднее. Wildberries (FBO): Высокий выкуп, умеренный КВВ в категории. Ozon (FBO): Средний чек 500-5000 руб. после пересчёта по диапазонам.

Итоговый вердикт: один SKU может быть в плюсе на WB и в минусе на Ozon. Сравнивайте полный расчёт пяти строк, а не "средние проценты из интернета".

Рекомендация: не переносите товар вслепую. Пересчитайте обе площадки с одинаковой себестоимостью.

Пересчитайте юнит-экономику одного SKU за 15 минут

1. Зафиксируйте тарифы. WB: Тарифы → Комиссия. Ozon: раздел комиссий. Выгрузите Excel.
2. Соберите данные SKU: цена (с акциями), себестоимость, объём, FBO/FBS, выкуп, возвраты, ДРР.
3. Посчитайте пять строк в рублях на единицу.
4. Примените формулу и маржинальность в процентах с учётом налога.
5. Повторите для второй площадки с диапазонами Ozon по цене.
6. Сравните сценарии: цена / акции / FBO↔FBS / перенос SKU.
7. Зафиксируйте в таблице и поставьте напоминание на 90 дней.

Пример: товар 80 литров на Ozon - логистика могла упасть с примерно 1241-1919 до около 595 руб. на отдельных направлениях, но рост комиссии в ценовом коридоре 1500-10000 руб. съест эту экономию. Товар за 2 500 руб. и товар за 8 000 руб. в одной категории попадут в разные диапазоны - считайте каждый SKU отдельно.

Рекомендация: начните с топ-3 SKU по выручке. Если они в плюсе, остальной ассортимент разберёте позже без паники.

Проверьте семь скрытых расходов, которые съедают маржу

• Внутренняя реклама - ДРР 10-25% без строки в модели.
• Длительное хранение - тариф капает каждый день.
• Низкий выкуп - обратная логистика на каждый невыкуп.
• Возвраты - редко закладывают в первый расчёт.
• Рассрочка WB - удержание из выручки с 1 апреля 2026.
• Упаковка FWB - новая строка в оферте WB.
• Кросс-кластер Ozon - до 8% на заказы вне локального склада.

На Wildberries FBS комиссия может отличаться от FBO, а обратная логистика бьёт сильнее при выкупе ниже 70%. На Ozon realFBS снимает часть складских расходов, но перекладывает доставку на вас - в таблице сравнения обязательно укажите схему отгрузки.

Рекомендация: добавьте колонку "скрытые удержания" и пересчитывайте раз в квартал. Не держите убыточный SKU "ради оборота" без пересчёта по полной цене без акций.

Учтите меморандум июня 2026 при пересмотре цен и акций

Меморандум не отменяет рост тарифов, но даёт рычаги. 45 дней на уведомление о сдвиге выплат - планируйте кассовый запас. Отказ от софинансируемых скидок без санкций - пересчитайте маржу по полной цене. Равные комиссии для российских и иностранных продавцов - контекст конкуренции, но выравнивание WB для китайских селлеров отложено.

С 1 октября 2026 часть норм подкрепит закон 289-ФЗ.

Рекомендация: откажитесь от убыточных акций и пересчитайте юнит-экономику по полной цене.

Примите решение по чек-листу владельца

1. Маржа ниже целевой? → поднимите цену.
2. Убыток на одной площадке? → оставьте товар там, где плюс.
3. Минус из-за акций? → отключите скидки и пересчитайте.
4. ДРР выше 15% при низкой марже? → сократите рекламу или выведите SKU.
5. Угроза кассовому разрыву? → запас на 45+ дней.
6. Ни один сценарий не в плюсе? → выход с площадки или распродажа остатков.

Если нужен трафик вне маркетплейса, получите предложение по настройке Яндекс.Директа или Авито.

Рекомендация: не откладывайте пересчёт - старые цены работают против вас каждый день.

Что дальше

Зафиксируйте расчёт, напоминание на 90 дней, дату выгрузки тарифов. При минусе: цена → реклама и акции → смена площадки. Материалы: подъём цен и кассовый разрыв. Новости - в Telegram.

Частые вопросы

Сколько реально забирает маркетплейс с продажи в 2026 году?

Сложите пять строк: комиссия, логистика, хранение, реклама и прочее. Сумма часто в 1,5-2 раза выше одного процента из оферты. Посчитайте по своему SKU из личного кабинета.

Как быстро пересчитать юнит-экономику после изменения тарифов?

15 минут на один SKU: цена, себестоимость, объём, выкуп, ДРР, ставки из Тарифов WB или комиссий Ozon, семь шагов из раздела выше.

Можно ли отказаться от акций Wildberries и Ozon без штрафов?

Да. Меморандум от 5 июня 2026 закрепил право отказа от софинансируемых скидок без санкций. Пересчитайте маржу по полной цене.

Что делать, если после пересчёта маржа ушла в минус?

Поднимите цену, отключите акции, сократите ДРР или смените FBO/FBS. Нет плюса - выведите SKU или смените площадку.

Где посмотреть комиссию Wildberries по категории?

Личный кабинет: Поставки и заказы → Тарифы → Комиссия, выгрузка в Excel. Не копируйте проценты из агрегаторов без сверки.

Чем отличается расчёт комиссии Ozon после 6 апреля 2026?

Комиссия привязана к ценовому диапазону товара. До 300 руб. ставки прежние. Для среднего чека пересчитайте каждый SKU - диапазон может добавить 3-6 п.п. к комиссии.

Отложено ли выравнивание комиссий WB для китайских продавцов?

Да. Плановое с 25 мая 2026 выравнивание отложили, условия на момент публикации без изменений. Следите за рассылками WB и пересчитывайте юнит-экономику по текущим ставкам из личного кабинета, а не по ожиданиям.