В системе продаж есть состояние. Оно не выглядит как кризис. Оно не бросается в глаза. Оно маскируется под «многозадачность» и «активность».
Это рассеянность.
Вы работаете со всеми клиентами. И с теми, кто подходит, и с теми, кто нет. Вы продаёте все продукты. И основные, и второстепенные. Вы используете все каналы. И работающие, и неработающие. Вы внедряете все инструменты. И нужные, и ненужные.
Энергия распыляется. Ресурсы уходят на всё подряд. Фокус теряется. Результат не растёт. Или растёт, но мог бы быть в разы больше.
Рассеянная система — это когда вы пытаетесь делать всё. И ничего не доводите до ума. Когда вы не выбираете, а распыляетесь.
Ниже — как распознать рассеянную систему, почему она возникает и как сфокусироваться на главном.
Часть первая. 10 признаков рассеянной системы продаж
Признак 1. Вы работаете со всеми клиентами
И с теми, у кого есть бюджет, и с теми, у кого нет. И с ЛПР, и с теми, кто не принимает решения. И с теми, кому нужен ваш продукт, и с теми, кому нет. Вы не отсекаете. Вы распыляетесь.
Признак 2. Вы продаёте все продукты
И основные, и дополнительные, и те, которые не в фокусе. Вы не знаете, что приносит основные деньги. Вы продаёте всё подряд. Средний чек падает. Маржа падает.
Признак 3. Вы используете все каналы продаж
Холодные звонки, входящие, партнёры, дистрибуция, маркетплейсы, соцсети. Везде понемногу. Нигде системно. Каналы не дают результата. Или дают, но вы не понимаете, какой.
Признак 4. Вы внедряете все инструменты
CRM, чат-боты, телефония, скрипты, обучение, автоматизация. Всё есть. Ничего не работает на полную. Вы не знаете, что приносит деньги, а что создаёт видимость.
Признак 5. Продавцы не знают, на чём фокусироваться
Не знают, каким клиентам звонить первым. Не знают, какой продукт продавать. Не знают, какой канал приоритетен. Работают на ощупь.
Признак 6. Вы не можете сказать, что приносит основные деньги
Какой сегмент клиентов? Какой продукт? Какой канал? Вы не знаете. Или знаете, но распыляете ресурсы на всё остальное.
Признак 7. Ресурсы распределены равномерно, а не по приоритетам
Время, деньги, внимание — всё распределено поровну между клиентами, продуктами, каналами. Нет фокуса. Нет концентрации.
Признак 8. Вы начинаете новые проекты, не завершив старые
Сегодня запускаете новый канал, завтра — новый продукт, послезавтра — новую CRM. Ничего не доделано. Всё в процессе.
Признак 9. Рост есть, но медленный
Вы растёте. Но могли бы расти в разы быстрее. Потому что ресурсы распылены. Вы не концентрируетесь на том, что работает.
Признак 10. Вы устаёте, а результат не впечатляет
Энергии много. Дела много. А результата — не пропорционально усилиям. Вы работаете больше, чем нужно. Получаете меньше, чем могли бы.
Часть вторая. Почему система становится рассеянной
Причина 1. Страх упустить возможность
Кажется, что если не работать со всеми клиентами, со всеми продуктами, через все каналы — вы что-то упустите. Это страх. Он заставляет распыляться.
Причина 2. Нет фокуса и стратегии
Вы не знаете, кто ваш идеальный клиент. Не знаете, какой продукт приносит основные деньги. Не знаете, какой канал главный. Без стратегии вы распыляетесь.
Причина 3. Желание быстрого роста
Хочется вырасти быстро. Кажется, что если делать всё сразу, рост будет быстрее. Это иллюзия. Быстрый рост даёт концентрация, а не распыление.
Причина 4. Неумение выбирать
Вы не умеете отказываться. От клиентов, от продуктов, от каналов, от инструментов. Кажется, что отказ — это потеря. Отказ — это фокус.
Причина 5. Отсутствие измеримости
Вы не знаете, что приносит деньги. Не измеряете эффективность каждого канала, каждого продукта, каждого сегмента. Не можете выбрать — потому что не знаете, что работает.
Часть третья. Чем опасна рассеянная система
Ресурсы уходят впустую
Время, деньги, энергия распределены на всё подряд. Работает только часть. Остальное — впустую. Ресурсы горят. Результата нет.
Результат не растёт
Вы делаете много. Но результат не соответствует усилиям. Потому что энергия распылена. Вы не концентрируетесь на главном.
Команда теряет фокус
Продавцы не знают, на чём фокусироваться. Они делают всё подряд. Их энергия распылена. Результат падает.
Вы упускаете реальные возможности
Пока вы распыляетесь на всё, вы не видите главного. Того, что приносит деньги. Того, что можно масштабировать.
Вы выгораете
Энергии много. А результата мало. Устаёте. Выгораете. Потому что усилия не окупаются.
Часть четвёртая. Как сфокусировать рассеянную систему
Шаг 1. Определить, что приносит деньги
Какой сегмент клиентов? Какой продукт? Какой канал? Где основные деньги? Ответить на этот вопрос — первый шаг к фокусу.
Шаг 2. Отказаться от того, что не работает
Что не приносит денег? Отказаться. Перестать работать с невыгодными клиентами. Перестать продавать продукты, которые не приносят прибыли. Перестать использовать каналы, которые не окупаются.
Шаг 3. Концентрироваться на главном
80 процентов времени, денег и внимания — на то, что приносит 80 процентов результата. Остальные 20 процентов — на эксперименты.
Шаг 4. Научить команду фокусироваться
Продавцы должны знать, с какими клиентами работать в первую очередь, какой продукт продавать, какой канал использовать. Фокус должен быть у всех.
Шаг 5. Измерять эффективность
Регулярно измерять, что работает, а что нет. Отсекать то, что не работает. Усиливать то, что работает.
Шаг 6. Завершать проекты
Не начинать новое, не завершив старое. Каждый проект должен быть завершён. Или отменён. Никаких «зависших» проектов.
Часть пятая. Что даёт отказ от рассеянности
Энергия перестаёт уходить впустую. Начинает приносить результат. Вы делаете меньше, а получаете больше. Фокус — это эффективность.
Ресурсы начинают работать. Время, деньги, внимание — сконцентрированы на том, что приносит деньги. Окупаемость растёт.
Команда получает ясность. Знает, на чём фокусироваться. Не распыляется. Результат растёт.
Рост ускоряется. Когда вы концентрируетесь на том, что работает, вы растёте быстрее. В разы быстрее.
Энергия появляется. Вы перестаёте распыляться. Начинаете видеть результат. Результат даёт энергию.
Рассеянная система или сфокусированная система продаж
Рассеянная система — это когда вы работаете со всеми клиентами, продаёте все продукты, используете все каналы, внедряете все инструменты, продавцы не знают фокуса, вы не знаете, что приносит деньги, ресурсы распределены равномерно, вы начинаете проекты и не завершаете их, рост есть, но медленный, вы устаёте, а результат не впечатляет.
Сфокусированная система — это когда вы работаете с целевыми клиентами, продаёте ключевые продукты, используете эффективные каналы, внедряете нужные инструменты, продавцы знают фокус, вы знаете, что приносит деньги, ресурсы сконцентрированы на главном, проекты завершаются, рост быстрый, энергия и результат пропорциональны усилиям.
Коротко: что сделать
Определить, что приносит основные деньги. Какой сегмент клиентов? Какой продукт? Какой канал?
Отказаться от того, что не работает. Один клиентский сегмент. Один продукт. Один канал.
Сконцентрироваться на главном. На том, что приносит деньги.
Один фокус. Одно решение. Завтра.
Главный вывод
Рассеянная система продаж — это когда вы пытаетесь делать всё. И ничего не доводите до ума. Энергия распыляется. Ресурсы уходят впустую. Результат не растёт.
Вы работаете со всеми клиентами, продаёте все продукты, используете все каналы, внедряете все инструменты. И не понимаете, что приносит деньги.
Фокус — это умение выбирать. Выбирать клиентов, которые приносят деньги. Выбирать продукты, которые дают прибыль. Выбирать каналы, которые работают.
Перестаньте распыляться. Начните концентрироваться. На том, что работает. На том, что приносит деньги. На том, что можно масштабировать.
И тогда энергия перестанет уходить впустую. Начнёт приносить результат. Результат — деньги. Деньги — рост. Рост — свобода.
Проверено. Рассеянностью, которую удалось сфокусировать. Ресурсами, которые перестали уходить впустую. Ростом, который ускорился. Проверено.
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova