Многим кажется, что в продаже главное — голос, харизма и «умение продавать». Но это не так, точнее - этого не достаточно. Продавец — это не артист большой эстрады, это искусный ремесленник. И вот история, которая это доказывает.
Мы с коллегой зашли в проект одновременно. У неё были все нужные черты для успешного менеджера. Уже был хороший опыт, обладала приятным голосом, и умела подстраиваться под клиента, учитывая его эмоциональный диапазон. Очень перспективная девушка.
Как и ожидалось, на старте проявила себя лучшим образом. Уже на второй месяц она обошла меня по выполнению плана и взяла конкурс — плюс 50 тысяч рублей в доходе. Все шло замечательно: хорошие цифры, уверенные звонки, результат.
Но после первых успехов — появились «устала», «не сегодня», «завтра наверстаю». Началась накрутка KPI, видимость работы, классика удалённых продаж: автоответчики, фейковые дозвоны, самообман. И, как это обычно бывает, один месяц — «на донышке», следующий — «в этот раз соберусь», потом снова спад.
Через полгода — полное выгорание. Через 8 месяцев человек ушел.
А я за это время уже стала руководителем отдела. Не потому что я была «талантливее». А потому что у меня была дисциплина. Я привила себе привычку делать. Каждый день. Без скидок себе. Без героизма, но и без поблажек.
Продажа — не шоу и не легкая прогулка.
Это работа на результат, в которой выживает не самый харизматичный, а самый устойчивый.
Менеджер может быть очень талантливым — но без дисциплины он будет вечно прыгать по проектам, искать мотивацию снаружи и сдуваться после первых успехов. Это закономерность, а не исключение.
И что с этим делать?
Я не знала тогда всех этих слов — «длинная и короткая самомотивация», «декомпозиция цели», «внутренняя опора». Но я искала эти ответы сама. Интуитивно. И оказалось, что это всё можно привить себе как навык.
На программе мы будем разбирать это отдельно — как строить не только продажи, но и внутреннюю систему, которая не даст тебе сдуться в третий понедельник месяца.
Потому что никакая харизма не спасает, если ты не можешь сам себя убедить — почему важно сесть и сделать.
