Разобраться • 17 июня 2026
ПЛАТФОРМЕННАЯ ЭКОНОМИКА В B2B:
ПЛАТФОРМЕННАЯ ЭКОНОМИКА В B2B:
как малый бизнес выходит на маркетплейсы, находит там крупных клиентов и увеличивает средний чек
B2B‑сегмент давно перестал ассоциироваться со сложными тендерами и длинными циклами согласований. Все больше компаний закупает необходимые товары онлайн — это удобно и производствам, и сервисным компаниям, и заведениям общественного питания.
Для продавцов это возможность работать с крупными клиентами и предсказуемыми повторными заказами. Один из таких примеров — компания Horeca Export, которая развивает B2B‑направление на витрине Ozon.
Основатель Horeca Export Павел Ладченко рассказал нам, почему он начал работать с крупными заказами на маркетплейсе и как работа с B2B позволила его компании увеличить средний чек. А Ольга Бойко, руководитель коммерческого направления B2B Ozon, поделилась секретами выхода на B2B-витрину площадки.
Павел Ладченко,
владелец компании Horeca Export на B2B-витрине Ozon
От исследования к поставкам
Павел — основатель и владелец компании Horeca Export, поставщика профессиональных ингредиентов для кондитеров, ресторанов и пищевых производств. С самого начала он видел в B2B-сегменте два ключевых преимущества: высокий средний чек и возможность выстраивать долгие отношения с клиентами. При этом команда Павла рассматривала маркетплейсы не только как дополнительный канал продаж, но и как инструмент анализа рынка.
Предприниматель заметил, что многие продукты, привычные шефам в Москве и Петербурге, оказываются труднодоступными в небольших городах. Крупным дистрибьюторам сложно держать широкий ассортимент нишевых позиций со стабильным, но относительно небольшим спросом, поэтому выбор поставщиков для ресторанов и кондитерских в регионах ограниченный.
Тогда он решил выйти в B2B — это было логичным продолжением работы с профессиональной аудиторией. Со временем команда увидела интересную закономерность: рестораторы все чаще заказывают редкие продукты через маркетплейсы.
«Мы поняли, что Ozon может быть не просто дополнительным каналом продаж, а инструментом, который сделает редкие продукты доступными для шефов и кондитеров. Еще одно преимущество развития такого направления — вместо долгих переговоров и масштабных инвестиций в запуск нового направления компания может вывести товар на площадку, оценить интерес аудитории, изучить статистику заказов и принять решение на основе реальных данных», — отмечает предприниматель.
По словам Павла, именно работа с данными стала одним из главных драйверов развития его бизнеса. «Маркетплейсы дают очень быстрый и честный ответ рынка», — говорит он. Если продукт показывает слабую динамику, компания корректирует ассортимент и концентрируется на тех позициях, которые действительно востребованы.
Новые клиенты и сценарии закупок
Как отмечает Павел Ладченко, после выхода на Витрину B2B количество профессиональных покупателей значительно выросло. В итоге работа с маркетплейсами стала точкой роста для Horeca Export — этому способствовали упрощение логистики за счет инфраструктуры маркетплейса, расширение аудитории за пределы привычных регионов и начало стабильной работы с крупными заказами. При этом за счет регулярных чеков от бизнеса выручка компании увеличилась и стала более предсказуемой.
Как устроена Витрина B2B глазами Ozon
История Horeca Export — кейс, который показывает, как поставщик может использовать маркетплейс, чтобы выйти в B2B и работать с крупными и регулярными заказами.
Как эта модель устроена и какие возможности дает площадка — рассказала Ольга Бойко, руководитель коммерческого направления B2B Ozon.
Как устроена Витрина B2B глазами Ozon
История Horeca Export — кейс, который показывает, как поставщик может использовать маркетплейс, чтобы выйти в B2B и работать с крупными и регулярными заказами.
Как эта модель устроена и какие возможности дает площадка — рассказала Ольга Бойко, руководитель коммерческого направления B2B Ozon.
Ольга Бойко,
руководитель коммерческого направления B2B Ozon
Преимущества работы с Витриной B2B
Витрина B2B Ozon создавалась как инструмент для двух сторон — и для бизнеса, который покупает, и для компаний, которые продают. Для селлера это возможность выйти к корпоративной аудитории без запуска отдельного B2B‑проекта с нуля: он использует знакомую инфраструктуру маркетплейса, но получает доступ к другим чекам и другим сценариям закупок. Для покупателя это единое окно, где можно закрыть большую часть регулярных потребностей с понятными условиями и документами.
Как присоединиться к Витрине B2B и настроить кабинет
Регистрация на Ozon для бизнеса занимает не более минуты: необходимо указать ИНН, система подтягивает реквизиты, затем подключаете электронный документооборот. После этого компания получает полный функционал B2B-кабинета. Система поддерживает полный комплект УПД-1, УПД-2 и коды прослеживаемости. Все документы формируются и передаются автоматически в том же виде, в каком их получают при работе с классическими дистрибьюторами или оптовыми сетями.
Для покупателей-юрлиц маркетплейс предоставляет отсрочку платежа до 40 дней. Сервис доступен для предпринимателей с расчетным счетом в любом банке. Закупщик может оформить заказ с бесплатной отсрочкой на 10 дней или продлить ее до 40 дней с разовой комиссией. Лимит на такие покупки — до 500 тыс. руб.
Особенности логистики и работы с платформой
На стороне Ozon уже есть отлаженные схемы доставки, поэтому селлеру не нужно строить все с нуля. Важно продумать упаковку, кратность отгрузки, условия возврата и своевременно загружать информацию о товаре: это напрямую влияет на скорость принятия решения со стороны закупщика.
Для B2B‑клиентов критичны предсказуемые сроки и удобные временные окна — у них есть графики поставок и внутренняя логистика. Мы развиваем сервисы, которые позволяют бизнесу получать заказы в рабочее время, планировать отгрузки и получать статус по заказам в едином интерфейсе.
Для селлера важно, что все эти настройки реализуются в привычном личном кабинете: он управляет остатками, ценами, акциями и логистикой через единый инструмент.
Преимущества для покупателей
Для каждого клиента платформа обеспечивает индивидуальные условия и скидки в размере до 80% от розничной цены. При этом база активных клиентов платформы на данный момент превышает 600 тыс. активных клиентов и продолжает расти почти вдвое год к году. Для клиентов B2B-витрины также доступна отсрочка платежа.
Экономика продавца и выгоды покупателя
С точки зрения экономики для продавца B2B‑аудитория — это, как правило, более крупные и регулярные заказы. Средний чек в сегменте B2B заметно выше, чем в рознице, но при этом селлеру не нужно радикально перестраивать бизнес‑процессы.
Для покупателя выгоды в другом: покупки с НДС, автоматизация закрывающих документов, возможность работать с отсрочкой и корпоративными способами оплаты.
Технологический стек и интеграции
Одна из ключевых задач, которую мы решали при запуске B2B‑витрины, — это бесшовная интеграция с электронным документооборотом и бухгалтерией клиентов. Сейчас все основные форматы закрывающих документов формируются на стороне Ozon и передаются в электронном виде.
Витрина B2B — это способ сделать профессиональные закупки такими же быстрыми и прозрачными, как привычные онлайн‑покупки для себя. Продавцы получают доступ к крупным корпоративным клиентам без долгих переговоров и сложного IT‑проекта, а покупатели — удобный инструмент для регулярных закупок.
Реклама: ООО «ИНТЕРНЕТ РЕШЕНИЯ», ИНН 7704217370, ОГРН: 1027739244741, адрес юридического лица: 123112, город Москва, Пресненская наб., д. 10, помещ. I эт 41 комн 6, erid: 2VtzqvWLivu.