Один знакомый дизайнер ушёл на фриланс два года назад. Поначалу всё выглядело хорошо — клиенты нашлись быстро, загрузка была приличная, в лучшие месяцы выходило 180–200 тысяч рублей. Больше, чем на предыдущей работе в студии.
Но через год он пожаловался: не понимает, куда деваются деньги. Официально зарабатывает нормально. Живёт без особых излишеств. Откладывать не получается. Подушки безопасности нет. И если следующий месяц будет слабее — будет неприятно.
Мы сели разбираться. Оказалось, что деньги никуда не "девались". Просто он никогда не считал реальные расходы фрилансера — те, которые в найме были невидимы, потому что компания брала их на себя.
Главная иллюзия фриланса: ставка в час — это не то, что вы думаете
Когда человек уходит с наёмной работы на фриланс, он обычно делает простую математику: "Я получал 100 тысяч в месяц. Если буду брать клиентов на те же деньги — всё окей, а если больше — вообще отлично."
Проблема в том, что эта математика не учитывает ни структуру налогов, ни реальное количество рабочего времени, ни скрытые расходы, которые на найме были просто невидимы.
Посчитаем честно.
Допустим, фрилансер выставляет счетов на 150 тысяч рублей в месяц. Кажется, что это 150 тысяч дохода.
На самом деле: налог по УСН 6% от дохода (если ИП на упрощёнке) — это уже 9 тысяч. Плюс страховые взносы ИП в 2026 году — фиксированная часть около 50–55 тысяч в год (цифра меняется, уточняйте актуальные данные на сайте налоговой), что в месяц примерно 4–5 тысяч. Итого налоговая нагрузка только на этой схеме — около 13–14 тысяч в месяц при 150 тысячах дохода.
После налогов остаётся порядка 136 тысяч. Всё ещё звучит нормально.
Но дальше начинается самое интересное.
Расходы, которые на найме были бесплатными
Вот список вещей, которые в офисе просто "есть" и про которые фрилансер начинает думать только когда приходит счёт.
Рабочий инструмент. Компьютер, который надо обновить раз в несколько лет — это уже от 100 до 300 тысяч рублей в зависимости от специальности. Дизайнеру нужна мощная машина. Разработчику — тоже. Делим на три года эксплуатации — получаем ежемесячный "амортизационный взнос", который никто не откладывает, а потом удивляется, что денег на замену нет.
Программное обеспечение. Figma, Adobe, JetBrains, различные SaaS-инструменты. Всё это в офисе платила компания. На фрилансе — платишь сам. Набор нужного ПО легко выходит на 3–8 тысяч рублей в месяц, а у некоторых специалистов и больше.
Рабочее место и интернет. Если работаете из дома — часть коммуналки и интернет технически являются рабочими расходами. Если снимаете коворкинг — это уже 5–15 тысяч в месяц в зависимости от города и формата.
Больничный. Точнее, его отсутствие. Заболели на неделю — потеряли примерно четверть месячного дохода. На найме это оплачиваемый больничный. На фрилансе — твои проблемы.
Отпуск. Две недели отпуска в году — это примерно 15% годового дохода, который просто не поступает. На найме это оплачиваемый отпуск плюс отпускные. На фрилансе — если не работаешь, не зарабатываешь.
Кейс с реальными цифрами
Вернёмся к знакомому дизайнеру.
Его 180–200 тысяч в месяц — это выручка. После налогов (он на УСН 6%) — около 170 тысяч. Дальше:
- Figma, Adobe CC и пара других инструментов — около 6 тысяч в месяц
- Коворкинг два-три раза в неделю (не каждый день, но иногда надо сменить обстановку) — около 7 тысяч
- Откладывать на обновление техники хотя бы 3–4 тысячи в месяц
- Двухнедельный отпуск в году — это примерно минус 22–25 тысяч среднемесячно, если раскидать на все месяцы
- Больничные — в среднем 1–2 раза в год по несколько дней, это ещё плюс-минус 5–7 тысяч в месяц при пересчёте
Итого только "невидимые" расходы и потери — порядка 45–50 тысяч в месяц. Реальный доход от 200 тысяч выручки — около 150 тысяч.
Уже другая картина. Всё ещё нормально для Москвы — но совсем не "в два раза больше, чем на найме".
Второй способ терять деньги: клиенты без договора
Но есть одна деталь, о которой почти никто не говорит вслух в оптимистичных статьях про фриланс.
Неоплаченные счета и задержки оплат — один из главных финансовых рисков фрилансера. И большинство людей, которые только начинают, сталкиваются с этим в первый же год.
История стандартная. Клиент говорит "оплачу после сдачи". Работа сдана. Клиент говорит "пару дней". Потом неделю. Потом перестаёт отвечать. Или начинает бесконечные правки, за которые платить не собирается.
Без договора доказать что-либо крайне сложно. С договором — проще, но всё равно не всегда легко.
По наблюдениям людей, которых я знаю давно на фрилансе: хотя бы один крупный "долг" от клиента в 20–50 тысяч рублей — через это проходили почти все. Особенно в начале. Официальной статистики нет, но паттерн устойчивый.
Третий способ: работать больше, но зарабатывать меньше
Вот парадокс фриланса, который меня до сих пор удивляет.
Фрилансеры в IT и digital часто работают больше часов, чем наёмные сотрудники. Потому что к рабочим задачам добавляется всё остальное: поиск клиентов, переговоры, составление договоров, выставление счетов, бухгалтерия, разбор проблем с оплатами.
Это не "несколько минут в день". По моим наблюдениям, административная нагрузка у фрилансера — это примерно 15–25% рабочего времени, которое никак не оплачивается.
Добавьте простои между проектами. Даже у загруженного фрилансера бывают недели, когда активной работы нет. Если не считать эти периоды заранее — они бьют по доходу неожиданно.
В итоге реальная почасовая ставка фрилансера часто оказывается ниже, чем кажется по счётам.
Синдром "хорошего месяца"
Тут начинается психология, которая стоит дороже всего.
Фриланс — нестабильный доход. В один месяц 200 тысяч. В следующий — 80. Потом снова 150. Потом провал на два месяца из-за болезни или просто "никто не писал".
Люди плохо усредняют такие вещи в голове. После хорошего месяца кажется, что теперь так будет всегда. Тратят соответственно. А потом наступает слабый месяц — и подушки нет.
Рекомендацию "откладывайте 20–30% в резервный фонд" дают все финансовые блогеры. Следуют ей единицы. Не потому что глупые, а потому что в хорошем месяце это кажется излишним.
Один разработчик-фрилансер рассказывал: три года на фрилансе, хорошая загрузка, суммарно зарабатывал неплохо — но когда заболел и выпал на полтора месяца, оказалось что буфер почти нулевой. Занимал у родителей. При годовом обороте под два миллиона.
Миф о "свободном графике"
К этому моменту многие уже готовы со мной поспорить: "Зато я сам выбираю, когда работать!"
Да. Свобода графика — реальное преимущество фриланса. Не буду отрицать.
Только есть нюанс. Большинство фрилансеров, у которых нормальный поток клиентов, работают больше и менее предсказуемо, чем в офисе. Потому что клиент написал в 10 вечера. Потому что срочно. Потому что "если сделаешь быстро — будет ещё заказ". Потому что отказать страшно — а вдруг уйдёт?
Свобода графика на фрилансе — это в основном свобода выбирать, в какой части суток терпеть дедлайны.
Звучит жёстко. Но это довольно точно описывает реальность большинства загруженных фрилансеров, которых я знаю.
Что реально помогает
Пару практических вещей, которые работают. Не список из двадцати пунктов, просто то, что замечал у людей, которые с фрилансом справляются финансово.
Первое — считать доход не по выручке, а по "реальным деньгам на руках после всего". Включая налоги, обязательные расходы, резерв на простои и на отпуск. Многим это элементарное действие открывает глаза на реальную картину.
Второе — предоплата. Не 100% авансом всегда, но хотя бы 30–50% до начала работы. Это не признак недоверия к клиенту, это стандартная практика. Клиент, который категорически против любой предоплаты — красный флаг.
Третье — договор. Даже простой, даже на небольшой заказ. Без него все разговоры про "он обещал" не стоят ничего.
Четвёртое — резерв, который не трогаешь. Не "сколько смогу", а конкретная сумма — хотя бы два-три месяца расходов. Это меняет психологическое состояние при работе с клиентами: можно отказать невыгодному заказу, можно подождать нормальный.
Почему я не говорю "фриланс — это плохо"
Потому что это не так. Просто на фрилансе финансовые риски другие, не такие, как на найме. На найме главный риск — сокращение (про это я уже писал отдельно). На фрилансе — иллюзия дохода, который на самом деле меньше.
Люди, которые работают на фрилансе успешно, обычно относятся к нему как к бизнесу, а не как к "работе без начальника". Они считают деньги, управляют загрузкой, работают с договорами и не паникуют при слабом месяце — потому что заложили это в модель заранее.
Этому не учат ни на курсах по специальности, ни в университете. Приходит через опыт. Иногда через дорогостоящий.
А у вас был опыт фриланса — и как складывалось с финансовой стороной? Особенно интересно услышать про те самые "скрытые" расходы, которые стали неожиданностью.