Поделиться • 16 июня 2026
Автор: Анастасия Колчина, основатель онлайн-дискаунтера FSTOK по продаже товаров с истекающим сроком годности.
Обложка: Unsplash
После 11 лет в найме я пришла в бизнес без вдохновляющей истории, связей и бюджета. Выбрала нишу, которой в России не существовало: решила продавать продукты с истекающим сроком годности. Но главным препятствием оказались даже не поставщики и не конкуренция, а психология покупателей. «Просрочка» звучит страшно. Расскажу, как я переубедила клиентов и построила онлайн-дискаунтер.
После 11 лет в найме я пришла в бизнес без вдохновляющей истории, связей и бюджета. Выбрала нишу, которой в России не существовало: решила продавать продукты с истекающим сроком годности. Но главным препятствием оказались даже не поставщики и не конкуренция, а психология покупателей. «Просрочка» звучит страшно. Расскажу, как я переубедила клиентов и построила онлайн-дискаунтер.
До предпринимательства я долгое время была крепким исполнителем в корпоративном мире: продажи, проекты, ИТ, а потом и банк. Но однажды поняла, что мне этого мало.
Я увидела интервью основателей волонтерского движения Foodsharing в России и осознала, что у нас нет магазина, где можно купить нормальную еду с большой скидкой только потому, что у нее заканчивается срок. Я сама люблю акционные товары и никогда не выбрасываю еду. Поэтому в декабре 2021 года я запустила магазин.
Как выглядит бизнес-модель
Подготовка заняла у меня год: я изучила рынок в России и аналоги таких магазинов в Европе. Потом составила бизнес-план, он обошелся в 50 тыс. руб., потому что я наняла специалиста, который помог разобраться во всем детально.
Мы закупаем у производителей товары с коротким остатком срока годности — сети их уже не возьмут.
Понятие «короткий срок» зависит от категории. Например:
- для колбас это две недели,
- для конфет и сладостей — от трех месяцев,
- для консервов — полтора года и более,
- для круп и бакалеи — шесть месяцев.
В среднем коротким сроком считается половина от общего срока годности товара.
Производителю выгоднее продать нам ниже себестоимости, чем платить за утилизацию. Дисконт может составить от 40 до 90% от обычной цены в магазине, и это все равно будет выгоднее для него, чтобы не оплачивать утилизацию.
- Средний чек за утилизацию одного товара начинается от 10 тыс. руб. и зависит от класса отходов.
- А еще есть экологические штрафы за нарушение требований к утилизации, которые могут составлять 250 тыс. руб. и более.
Цена для покупателя может быть на 70% ниже исходной. Размер скидки зависит от оставшегося срока годности: чем он меньше, тем ниже цена.
Наш лучший месяц по выручке — 1,5 млн руб. Худший — 200 тыс. руб.
Сколько стоил запуск магазина
Первая версия сайта была на конструкторе, часть процессов мы вели вручную. Через три месяца запустили полноценный сайт с интеграциями и доставкой. Но это только начало расходов.
- За три года на разработку и улучшение сайта, интеграции со складом и 1С ушло около 4 млн руб.
- Еще 6 млн руб. — аренда склада в Москве, зарплаты, юридические и финансовые настройки: открытие расчетного счета, подключение эквайринга, создание регламентов.
- Итого за три года — около 10 млн руб.
Большая часть текущих операционных расходов уходит на продвижение:
- «Яндекс Директ» — 55 тыс. руб. в месяц;
- реклама в телеграм-каналах — 5 тыс. руб.;
- объявления на «Авито» — 10 тыс. руб.
Наружную рекламу мы пробовали, но она плохо сработала на нашей целевой аудитории. Это стоило нам 20 тыс. руб. в месяц.
Холодные СМС-рассылки — около 30 тыс. руб., тоже без эффекта. Оба канала закрыли. Но неплохо работают рассылки по нашей «теплой базе», кто дал разрешение получать такие предложения.
Мои главные бизнес-ошибки
Я думала, что корпоративный опыт — это готовность к бизнесу. Но в найме процессы уже выстроены за тебя. В своем бизнесе ты сам и маркетолог, и юрист, и грузчик, и бухгалтер. Пришлось разбираться во всем с нуля.
Ошибка №1
Не зафиксировала договоренности письменно
Это была история с «Яндекс Едой»: успешный тест, первые продажи, а потом внезапное закрытие нашего аккаунта без объяснений. Мы фактически потеряли деньги и время на интеграцию. Все работы составили около 200 тыс. руб., включая стоимость работы команды разработчиков.
Урок, который был усвоен, — устных договоренностей с крупными платформами не существует. Успешный тест — это еще вовсе не договор. Фиксируйте все письменно и всегда имейте план Б.
Ошибка №2
Финансовая подушка была втрое меньше нужной
Я закладывала меньше, а потратила 10 млн руб. за три года. Каждое масштабирование стоит дороже, чем кажется на старте. Учтите это.
Ошибка №3
Решила, что отсутствие конкурентов — это преимущество
Например, мы открывали дополнительный пункт выдачи в Санкт-Петербурге и закрыли его через полгода: оказалось, что на тот момент клиенты любили больше формат офлайн-магазинов, наш формат не зашел.
Потеряли время и деньги на аренду и логистику. Так как это фактически был пилот, мы уложились в сумму 250 тыс. руб., включая стоимость аренды, продуктов, а также логистику.
Читать также
Сама себе босс: как уйти из найма и создать образовательный бизнес
Читать также
«Отказ от соусов обошелся нам потерей клиентов»: 5 бизнес-ошибок основателя сервиса доставки еды
Читать также