Почти каждый предприниматель, который обращается к нам за разработкой сайта, говорит одну и ту же фразу:
«У нас уже есть сайт. Просто он почему-то не работает.»
И вот здесь начинается самое интересное.
Что вообще значит «не работает»?
Для кого-то это 30 посетителей в день вместо 300. Для кого-то — десятки заявок, которые не превращаются в продажи. А кто-то каждый месяц тратит по 200–300 тысяч рублей на рекламу, получает трафик, но новых клиентов почти нет.
Самое забавное, что в большинстве случаев проблема вообще не в рекламе.
Не в SEO и даже не в дизайне.
Несколько месяцев назад к нам обратился владелец строительной компании. Он был уверен, что Яндекс Директ просто перестал работать. За последний год он сменил двух директологов, увеличил рекламный бюджет почти вдвое и уже начал думать, что в его нише клиентов просто стало меньше.
Мы попросили доступ к аналитике и посмотрели, что происходит. Картина оказалась совсем другой.
Посетители действительно приходили. Причем достаточно активно. Но больше половины пользователей закрывали сайт, даже не долистав до второго экрана. До формы заявки доходили единицы, а кнопку с номером телефона нажимали меньше одного процента посетителей.
То есть проблема была не в том, что люди не заходили на сайт. Проблема была в том, что сайт вообще не помогал принять решение обратиться в компанию. И это далеко не единичный случай.
За последние несколько лет мы разбирали сайты компаний из самых разных сфер: строительство, медицина, производство, юридические услуги, образование, интернет-магазины. Каждый раз история примерно одинаковая. Владельцы бизнеса уверены, что проблема находится где-то снаружи — реклама, сезон, кризис, конкуренты, стоимость клика. Но когда начинаешь разбирать сам сайт, выясняется, что он буквально каждый день теряет потенциальных клиентов.
Причем делает это незаметно.
Есть одна вещь, которую предприниматели часто упускают из виду. Они знают свой бизнес слишком хорошо. Им кажется очевидным, чем занимается компания, какие услуги она оказывает и почему клиент должен выбрать именно их. Но человек, который впервые открыл сайт, ничего этого не знает.
У него нет времени изучать вашу историю.
Он не будет читать страницу «О компании».
Не станет искать преимущества где-то внизу сайта.
За несколько секунд он пытается ответить себе всего на три вопроса:
- Я вообще попал туда, куда хотел?
- Могут ли здесь решить мою задачу?
- Можно ли этой компании доверять?
Если хотя бы на один из этих вопросов ответ не находится сразу, вероятность того, что человек просто закроет вкладку, резко возрастает.
Поэтому первая причина, по которой сайты не приносят заявки, звучит банально, но встречается буквально повсюду.
1. Посетитель не понимает, что вы вообще предлагаете
Попробуйте провести простой эксперимент. Откройте главную страницу своего сайта и представьте, что вы видите её впервые.
Не как владелец бизнеса. Не как маркетолог. А как человек, который пять секунд назад нажал на рекламное объявление.
Сможете ли вы сразу ответить на три вопроса?
- Что здесь продают?
- Для кого этот продукт?
- Почему стоит обратиться именно сюда?
Если хотя бы один из этих ответов приходится искать, значит первый экран уже не выполняет свою главную задачу.
На многих сайтах до сих пор можно встретить заголовки вроде «Комплексные решения для вашего бизнеса», «Создаем эффективные цифровые продукты» или «Профессиональный подход к каждому клиенту».
Проблема не в том, что эти фразы написаны плохо.
Проблема в том, что они одинаковые. Их можно поставить практически на любой сайт, и никто не заметит подмены. Они не помогают человеку понять, куда он попал.
Гораздо лучше работают конкретные формулировки.
Например, вместо «Разрабатываем современные сайты» намного сильнее звучит: «Создаем сайты для строительных компаний, которые помогают получать заявки из Яндекс Директ и органического поиска».
Одно предложение — и посетитель уже понимает, что компания делает, для кого работает и какой результат можно получить. Кажется мелочью, но именно из таких мелочей и складывается конверсия сайта.
И это только первая причина. Дальше начинаются ошибки, которые намного менее очевидны, но обходятся бизнесу гораздо дороже.
2. Вы слишком много рассказываете о себе и слишком мало — о клиенте
Есть одна ошибка, которую можно встретить практически на каждом втором корпоративном сайте.
Открываешь главную страницу, а там:
- «Мы работаем с 2012 года.»
- «В нашей команде работают опытные специалисты.»
- «За это время реализовали более 500 проектов.»
Всё это может быть правдой. Более того, опыт действительно важен. Но проблема в другом. Человек приходит на сайт не для того, чтобы узнать вашу биографию. Ему интересно только одно — сможете ли вы решить его задачу.
Представьте, что у вас заболел зуб. Вы открываете сайт стоматологии. Что для вас будет важнее: узнать, сколько лет клиника существует, или понять, смогут ли вас принять сегодня, сколько это стоит и будет ли лечение без боли?
Ответ очевиден. Поэтому хороший сайт всегда начинается не с компании, а с проблемы клиента. Уже потом можно рассказывать об опыте, количестве проектов и наградах.
3. Первый экран пытается рассказать вообще всё
Это особенно любят предприниматели. Они искренне боятся что-то не сказать.
В итоге на первом экране появляются семь преимуществ, три кнопки, четыре фотографии, длинный текст, логотипы партнеров, акции, сертификаты, отзывы и еще пара баннеров.
Кажется, что чем больше информации увидит человек, тем выше вероятность, что он оставит заявку. На практике происходит наоборот. Мозг не любит сложные решения. Когда информации слишком много, человеку становится лень разбираться. Именно поэтому хорошие сайты всегда кажутся простыми.
Не потому что на них мало информации, а потому что эта информация подается в правильном порядке. Сначала человек должен понять, куда он попал. Потом — почему стоит выбрать именно вас. Затем — увидеть подтверждение ваших слов.
И только после этого принимать решение.
Если попытаться рассказать всё одновременно, не услышат ничего.
4. Вы не отвечаете на главный вопрос: «Почему именно вы?»
Самый честный вопрос, который задает себе любой посетитель сайта, звучит очень просто.
Почему я должен купить именно здесь?
- Не вообще заказать услугу.
- Не вообще построить дом.
- Не вообще разработать сайт.
А выбрать именно вашу компанию.
И вот здесь большинство сайтов начинают перечислять абсолютно одинаковые преимущества.
- Индивидуальный подход.
- Высокое качество.
- Опытная команда.
- Гарантия результата.
- Современные технологии.
Проблема в том, что всё это пишут абсолютно все.
Откройте сайты пяти конкурентов подряд. Вероятность того, что вы увидите именно эти формулировки, очень высокая.
Настоящее преимущество — это не красивый эпитет.
Это конкретный факт.
Например:
- «Показываем прототип сайта через 5 рабочих дней.»
- «Всегда закрепляем одного менеджера за проектом.»
- «Не пропадаем после запуска, а сопровождаем проект три месяца.»
- «Каждый сайт перед запуском проходит анализ поведения пользователей.»
Такие вещи невозможно скопировать одной фразой.
Они вызывают доверие.
5. На сайте нет доказательств
Любой человек относится к информации в интернете с недоверием.
Это нормально.
Поэтому заявления вроде «Мы лучшие» уже давно перестали работать.
Любое обещание требует подтверждения.
Именно поэтому реальные фотографии команды работают лучше стоковых.
Отзывы с именами — лучше, чем обезличенные цитаты.
Кейсы — лучше, чем список услуг.
Цифры — лучше, чем громкие заявления.
Представьте две компании.
Первая пишет:
«Мы делаем качественные сайты.»
Вторая показывает проект, рассказывает, какие задачи были у клиента, что изменили и какого результата удалось добиться спустя несколько месяцев.
Кому вы поверите?
Ответ очевиден.
Люди покупают не обещания.
Они покупают доказательства.
6. Сайт не снимает страхи клиента
Очень часто предприниматели думают, что человек уже готов оставить заявку.
На самом деле в голове у него в этот момент десятки сомнений.
А вдруг получится дорого?
А вдруг сорвут сроки?
А если после оплаты перестанут отвечать?
Что делать, если результат не понравится?
Чем дороже услуга, тем больше подобных вопросов возникает.
Если сайт никак на них не отвечает, пользователь начинает искать ответы самостоятельно.
И очень часто находит их… у конкурентов.
Поэтому хороший сайт заранее закрывает основные возражения.
Показывает этапы работы.
Рассказывает, как проходит взаимодействие.
Объясняет, что входит в стоимость.
Показывает гарантии.
Чем меньше неизвестности остается у клиента, тем проще ему принять решение.
7. Вы просите оставить заявку, но не объясняете, что будет дальше
Пожалуй, одна из самых недооцененных ошибок.
Посмотрите на кнопку почти любого сайта.
«Оставить заявку.»
И всё.
А что произойдет после этого?
Когда позвонят?
Кто позвонит?
Нужно ли сразу платить?
Сколько времени займет разговор?
Будут что-то продавать?
Для владельца бизнеса всё очевидно.
Для клиента — нет.
Любая неопределенность вызывает сопротивление.
Иногда достаточно заменить кнопку «Оставить заявку» на более понятный вариант и коротко объяснить следующий шаг.
Например:
«Оставьте заявку. В течение 15 минут с вами свяжется специалист, задаст несколько вопросов по проекту и бесплатно рассчитает предварительную стоимость.»
Казалось бы, изменилось всего одно предложение.
Но именно такие детали постепенно превращают обычный сайт в инструмент, который действительно помогает продавать.