Селлер отгружает товар, следит за продажами, остатками и возвратами. На первый взгляд всё под контролем. А при детальной сверке выясняется, что часть товара давно не отражается нигде - ни в продажах, ни на остатках, ни в возвратах, ни в компенсациях. Товар был передан маркетплейсу и просто исчез из движения.
Самое неприятное: продавец об этом чаще всего не знает. И теряет деньги, которые можно вернуть.
Почему потери остаются незаметными
Дело не в плохом учёте. Дело в том, как устроен личный кабинет.
Движение товара внутри кабинета разрознено. Поставки - в одном отчёте. Продажи - в другом. Возвраты, утилизация, компенсации - каждое отдельно. Единой картины «сколько товара завели и что с ним стало» система не показывает.
Поэтому многие селлеры ориентируются на ощущения:
- «кажется, товара стало меньше»;
- «остатки как будто не сходятся»;
- «отгружаем много, а денег приходит меньше, чем должно».
Ощущение - это сигнал. Но для возврата денег его недостаточно. Нужен расчёт.
Кто в группе риска
Потери встречаются не у всех одинаково. Есть факторы, которые повышают вероятность.
Возраст кабинета. Самые крупные потери - по старым периодам, особенно за 2021-2022 годы. Тогда маркетплейсы активно перестраивали логистику: меняли склады, процессы приёмки, хранения и перемещения. Чем дольше работает кабинет и чем больше было поставок, тем больше расхождений могло накопиться внутри системы.
Большой товарооборот. Если через кабинет проходят сотни тысяч или миллионы единиц, риск выше просто арифметически. Приёмка, сортировка, хранение, перемещение между складами, возвраты, утилизация - на таком потоке даже доля процента ошибок превращается в заметную сумму.
Дорогой товар. Здесь потерь может быть мало в штуках, но много в деньгах. Пропало 20-30 единиц - а при высокой себестоимости это уже серьёзная сумма требований.
Много мелких позиций. Обратная ситуация: товар недорогой, но его очень много. Такие позиции почти невозможно отследить вручную. Потери копятся по нескольку единиц в разных поставках, на разных складах, в разные периоды - и складываются в крупную сумму.
Что говорит судебная практика
По спорам о потерях уже есть положительная практика. Суды взыскивают с маркетплейсов стоимость утраченного товара - в отдельных делах суммы доходят до 1 млн рублей и выше.
Требования удовлетворяют по-разному: где-то полностью, где-то частично. Разница почти всегда в одном - насколько точно продавец смог подтвердить движение товара и обосновать размер потерь.
То есть исход спора решает не сам факт потери, а качество расчёта.
Как считаются потери
Возврат денег начинается с аудита кабинета. Собираются:
- акты приёмки;
- отчёты о движении товаров;
- детализации продаж;
- возвраты;
- остатки;
- данные об утилизации и компенсациях.
После этого всё движение товара сводится в единую картину. Только так можно ответить на четыре вопроса:
- есть ли потери;
- в каком объёме;
- по каким товарам;
- какую сумму можно вернуть.
Без этой сводки спор разваливается: маркетплейс потребует доказательств, которых у продавца на руках нет.
Что обычно возражают маркетплейсы
Площадки редко соглашаются с требованиями сразу. Типичные возражения:
- пересорт;
- поздняя утилизация;
- ссылки на внутренние, неопубликованные документы и регламенты.
Поэтому расчёт нужно готовить заранее с прицелом на суд - так, чтобы он выдержал проверку и встречные доводы.
Что делать
Если вы давно работаете на WB или Ozon, у вас большой оборот, дорогой товар или много мелких позиций - потери могут быть прямо сейчас. Даже если в личном кабинете на первый взгляд всё спокойно.
Потерянный товар - это не всегда «обычный риск продавца». Во многих случаях это деньги, которые можно посчитать и вернуть.
С чего начать: запросить и собрать отчёты по движению товара за весь период работы кабинета и свести их воедино. Если делать это самостоятельно тяжело - напишите нам. Проведём аудит кабинета и покажем, есть ли потери и какую сумму реально вернуть.