Есть метрика, которую смотрят почти все селлеры. Рентабельность маржинальной прибыли. Считается просто: сколько заработал с товара, делишь на "нашу цену" - получаешь процент.
Проблема в том, что эта метрика лжёт. И вот почему.
«Наша цена» - это цена поставщика, та что стоит в кабинете. На Ozon у тебя стоит 12 000. На WB - 9 500. При этом покупатель в обоих случаях платит одинаково - 6 000 рублей. СПП ( скидка постоянного покупателя ) на Ozon 50%, на WB 37%.
Теперь считаем. Себестоимость - 2 500 рублей на обоих.
На Ozon: заработал 3 000 с единицы. Рентабельность = 3 000 / 12 000 = 25%
На WB: заработал 2 800 с единицы. Рентабельность = 2 800 / 9 500 = 29,5%
По рентабельности WB лучше. По факту Ozon выгоднее на 200 рублей с каждой единицы.
Метрика тебя обманула.
Происходит это потому что «цена поставщика» - виртуальная цифра. Это не деньги которые ты получаешь. Это просто число которое каждая площадка считает по-своему. Когда WB или Ozon меняют комиссии и СПП - рентабельность у тебя прыгает даже если реальный заработок не изменился.
Сравнивать площадки по рентабельности МП - то же самое что мерить скорость двух машин в разных единицах. Цифры есть, смысла нет.
Если рентабельность МП врёт, то что смотреть?
ROI ( показатель окупаемости инвестиций ) - чистая наценка. Формула: маржинальная прибыль / себестоимость.
На том же примере:
- Ozon: 3 000 / 2 500 = 120%
- WB: 2 800 / 2 500 = 112%
Разница 7,1% — ровно столько Ozon выгоднее в абсолютных деньгах. Метрика совпала с реальностью.
Почему ROI честнее? Потому что себестоимость - единственная цифра которая не зависит от политики площадки. Она не меняется когда WB поднимает комиссию или Ozon меняет уровень СПП. Это твои реальные затраты на производство или закупку товара.
ROI показывает: сколько рублей ты зарабатываешь на каждый вложенный рубль. Если ROI = 120% - с каждых вложенных 2 500 рублей получаешь обратно 5 500 (2 500 + 3 000 прибыли).
Не «какой процент рентабельности мы хотим» — а «какой минимальный ROI нам нужен чтобы бизнес был здоровым». Устанавливаешь норму — например 80% ROI — и по этому показателю отсекаешь артикулы которые тянут вниз.
Площадки будут продолжать менять комиссии, логистику, СПП. ROI останется объективным независимо от этих изменений. Это и есть честная метрика.
